重新定義——《中產群體理財需求導向綜合技能提升》

中產群體財富管理
——理財經理綜合技能提升練

課程背景：
金融行業(yè)競爭就是核心客戶的競爭，核心客戶的定位就是金融資產的范疇；商業(yè)銀行作
為金融業(yè)巨頭，追逐利潤驅使銀行更關注核心客戶的財富管理服務，必將對客戶經理／
理財經理客戶綜合服務能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，反饋出來的是
如何有效提升核心客戶金融資產回報率與總和服務滿意度。

課程目的：
1、針對金融從業(yè)人員對中產群體理財客戶的深度開發(fā)，轉變產品導向為需求導向的金融
營銷模式；
2、針對客戶的四類風格類別，了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧，協(xié)助理財顧問
認識理財客戶、服務理財客戶；
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點
，把握關鍵時刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；
4、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，深化金融行業(yè)理財服務的流程，打
造一支高效的理財服務團隊。
5、以生動的課程模式，將理財服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業(yè)
技能與營銷技能提升。
6、講解與演練配合、案例與討論結合，多方位提高理財經理動手能力。

授課方式：
1、室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學+體驗式教學
3、團隊學習+案例教學
課程對象：銀行或證券、保險業(yè)的理財經理、客戶經理等
學員人數(shù)：50人以內
課程時間：2天，6小時/天

課程大綱：
第一單元：理財服務定位分析
1、理財服務再定位
2、理財師的定位
3、理財客戶的定位

第二單元：中高端客戶的理財性格識別
1、客戶行為特征與投資風格覺察
2、不同客戶的行為特征分析
3、個性特質對理財風格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶理財風格覺察識別、分析與應用
6、客戶理財心理識別與分析
7、自我風格覺察與分析
8、自我定位與優(yōu)勢分析
9、了解自己的銷售行為與模式
10、習慣性行為對客戶開發(fā)與服務的影響
工具分享：認識自我之“理財風格評測”

第三單元：中產群體客戶的信息收集、分析
1、針對中產群體客戶的信息收集技巧
2、理財客戶信息分析
3、財富健康三大標準
視頻分享——客戶信息收集研討
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場演練：四種理財性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現(xiàn)場模擬，包含演練、點
評、PK

第四單元：中高端客戶的理財綜合方案編制與實施
1、理財方案的編制要求
2、理財方案的寫作要求
3、理財方案的寫作格式
4、中高端客戶方案編寫特點
5、理財方案實施要點
視頻分享——中高端客戶理財分析與研討
案例分享——綜合理財規(guī)劃案例描述

第五單元：養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃深化
1、養(yǎng)老及子女教育在理財中的意義
2、以養(yǎng)老及子女教育作為客戶開發(fā)與二次開發(fā)的切入點
3、養(yǎng)老與子女教育的專項方案制定
視頻分享——養(yǎng)老規(guī)劃研討
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具

第六單元：綜合案例方案制作演練
1、結合客戶案例制作高質量理財綜合方案
2、客戶信息描述
3、客戶信息整理分析
4、客戶需求挖掘
5、方案作業(yè)分工
6、方案制作
案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財案例模版工具

第七單元：特殊家庭的理財服務要點
1、特殊家庭信息甄別
2、特殊家庭財務布局要訣
3、特殊家庭理財服務注意事項
4、特殊家庭理財服務應對技巧
案例分享——特殊高資產凈值家庭財務布局案例

第八單元：結合綜合理財方案的無壓力組合營銷
1、將金融機構產品融入綜合理財方案
2、理財工具的無壓力營銷指引
3、結合理財方案的無壓力營銷分析
4、結合理財性格的無壓力營銷分析
5、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
6、理財師個人修煉基本法則
7、理財師技能提升技巧
模擬演練——結合綜合理財方案的無壓力情景銷售訓練
模擬演練——大堂無壓力情景銷售

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