《運籌帷幄—中間業(yè)務全面開花》

運籌帷幄——中間業(yè)務全面開花

課程背景：

零售銀行業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒的沖擊下，利潤空間越來越窄。在
這種形勢下，要求銀行加大客戶價值的挖掘和經(jīng)營，提高客戶的貢獻度和忠誠度，現(xiàn)實
情況也表明，存量客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，其
價值提升的難度也比外拓客戶更低。這就需要支行負責人能夠從實際出發(fā)，針對自身優(yōu)
勢設計出更適合本網(wǎng)點的營銷策略，實現(xiàn)中間業(yè)務的批量引流讓營銷人員事半功倍，大
幅度提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
袁老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，特別是四年網(wǎng)點行長的經(jīng)驗，總結出了針對
中間業(yè)務在批量發(fā)掘客戶、提升客戶和經(jīng)營客戶中的策略與方法，并進行體系化、流程
化的售前、售中和售后服務，實現(xiàn)全面經(jīng)營管理，將潛力客戶轉化為對銀行有高貢獻度
的價值客戶。

課程收益：
● 掌握營業(yè)廳六大區(qū)域客戶經(jīng)營全流程；
● 掌握“十大場景”主動出擊的全面營銷技巧；
● 掌握“九大客戶分群”的差異化批量經(jīng)營策略；
● 用批發(fā)的方法做零售，掌握代發(fā)開拓，經(jīng)營，管理的有效方法；
● 形成全行各部門各環(huán)節(jié)密切配合的工作流程。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點零售業(yè)務分管行長
授課方式：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講：營業(yè)廳變盈利廳
互動討論：銀行大廳的格局分布及意義
一、引導區(qū)客戶經(jīng)營流程
1. 引導分流原則(銷售準備、客戶分類、節(jié)約成本)
2. 經(jīng)營的流程(識別價值客戶、引導分流、信息收集、提示跟進)
3. 主要工作內(nèi)容及話術
案例：一個貌不驚人的女性客戶帶來的銷售大單
二、填單區(qū)客戶經(jīng)營流程
1. 價值客戶經(jīng)營原則(簡單產(chǎn)品、復雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤)
2. 主要工作內(nèi)容(新客戶的識別與工作流程、老客戶的識別與工作流程)
3. 主要話術
三、等侯區(qū)客戶經(jīng)營流程
1. 經(jīng)營原則
2. 主要工作內(nèi)容
案例：某銀行的15分鐘“理財小課堂”
討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒?
四、自助區(qū)客戶經(jīng)營流程
案例：最牛的信用卡業(yè)務員
五、高柜區(qū)客戶經(jīng)營流程
1. 經(jīng)營流程(識別、功能開通、卡片升級、轉介、信息記錄)
2. 主要工作內(nèi)容
案例：讓人抓狂的營銷狂人柜員
六、理財區(qū)客戶經(jīng)營流程
1. 怎樣取得客戶信任?
2. 贊美的藝術
3. 提問式引導法則
案例：從50萬經(jīng)營到3個億的超級大客戶
七、客戶轉介流程的崗位銜接
八、客戶電話呼入的經(jīng)營流程
互動式小結

第二講：主動出擊進行客戶價值提升流程
1. 新開卡客戶的經(jīng)營流程
2. 新開電子銀行客戶的經(jīng)營流程
3. 大額資金異動客戶的經(jīng)營流程
4. 新開或關閉三方存管客戶的經(jīng)營流程
5. 理財和存款即將到期客戶的經(jīng)營流程
6. 新增代發(fā)客戶的經(jīng)營流程
7. 新增個貸客戶的經(jīng)營流程
8. 達標未持貴賓卡客戶的經(jīng)營流程
9. 流失預警客戶的經(jīng)營流程
10. 行外營銷活動獲取客戶的經(jīng)營流程

第三講：九大客戶群體的批量經(jīng)營技巧
詳解九大客戶群體的特現(xiàn)金流特征、切入話題、切入產(chǎn)品、配置偏好等并有針對性的分
客群特點進行營銷活動策劃
1. 客戶分群營銷策略重點
2. 企業(yè)高管的批量經(jīng)營技巧
案例：基金健診進企業(yè)
3. 境外人士的批量經(jīng)營技巧
案例：協(xié)會活動帶來金葵花卡批量開卡
4. 私營企業(yè)主的批量經(jīng)營技巧
案例：一場活動成功實現(xiàn)鉆石卡開卡32張
5. 律師會計師教師等專業(yè)人士的批量經(jīng)營技巧
案例：年貨特賣會助力基金定投起飛
6. 事業(yè)單位白領的批量經(jīng)營技巧
案例：住房公積金上門提取活動成功實現(xiàn)信用卡批量開卡
7. 企業(yè)績優(yōu)白領的批量經(jīng)營技巧
案例：代發(fā)工資進企業(yè)撬動128單保險批量銷售
8. 專業(yè)投資人士的批量經(jīng)營技巧
案例：大手牽小手小小賣報童活動全面提升客戶配置率
9. 家庭主婦的批量經(jīng)營技巧
案例：雞寶寶周歲生日趴贏得媽媽粉
10. 退休人士的批量經(jīng)營技巧
案例：羽毛球比賽激活退休老干部

第四講：用批發(fā)的方法做零售
一、代發(fā)開拓要做三件事
1. 盤客戶
1）存量企業(yè)：已代發(fā)、已簽代發(fā)協(xié)議
2）存量客戶：金葵花、金卡關聯(lián)企業(yè)
3）增量企業(yè)：授信戶、基本及一般戶、新開戶、公積金戶
4）增量客戶：新增個貸、信用卡、金葵花、金卡關聯(lián)企業(yè)
2. 找資源
1）自主開拓：異業(yè)聯(lián)盟（保險/券商/基金）、第三方（教育/醫(yī)療/地產(chǎn)/人力）
2）交叉獲客：個貸、信用卡、公積金；私人銀行、財富管理
3）主動協(xié)同：批發(fā)團隊（小企業(yè)、公司、戰(zhàn)略、機構）
3. 抓過程
1）項目進展：代發(fā)始終是一把手工程，按項目管理
2）關系維護：代發(fā)企業(yè)的關鍵人需要行長協(xié)調(diào)維護
3）資源調(diào)配：人（市場人員/大堂）、財、物
案例：大堂多說一句一個月帶來400戶代發(fā)
二、代發(fā)經(jīng)營要做三件事
1. 管戶制經(jīng)營
2. 進企業(yè)服務流程梳理
3. 客戶活動定期做
案例：資源互換交叉銷售突破5000戶代發(fā)
三、代發(fā)管理要做三件事
1. 懂數(shù)據(jù)——流量入口
2. 知工具——對內(nèi)對外
3. 盯仔細——多聽多問
1）開拓：誰開拓了什么客戶？誰轉介了什么客戶？
2）流程：協(xié)議簽了嗎？批量開卡了嗎？卡激活了嗎？發(fā)錢了嗎？
3）關系：這個月去那個客戶那里拜訪了？聊了什么主題？
4）經(jīng)營：近期進企安排？進企效果如何？最近有沒有客戶活動？
案例：智慧醫(yī)療開出300張金葵花卡

第五講、后續(xù)服務的經(jīng)營流程
一、客戶維護的四種類型
1. 回訪類
2. 關懷類
3. 活動類
4. 營銷類
二、不同類型客戶跟進服務的注意事項
1. 有理財需求的客戶
2. 有潛力的客戶
3. 銷售不成功的客戶
4. 辦理價值業(yè)務的客戶
三、信息的及時更新

第六講：針對中間業(yè)務批量引流的網(wǎng)點專場客戶活動策劃
分組討論：什么樣的客戶活動更受歡迎
一、八大活動客戶類型案例學習
二、客戶活動組織的“四大注意”
三、客戶活動技巧
1. 客戶陪談模塊
2. 客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營銷目的做活動
2）事中：樹立專業(yè)形象
3）事后：做好跟蹤及時落單
現(xiàn)場演練及點評
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學員并頒獎

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