《一人三戶時(shí)代的證券客戶營銷》

  培訓(xùn)講師：陳勁松

講師背景：
陳勁松老師簡介★AACTP國際注冊培訓(xùn)師★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位 詳細(xì)>>

陳勁松
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《一人三戶時(shí)代的證券客戶營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《一人三戶時(shí)代的證券客戶營銷》

《一人三戶時(shí)代的證券客戶營銷》
培訓(xùn)方案
709295103505授課對象
授課對象
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。
666750281940授課時(shí)長
授課時(shí)長
一天 （6課時(shí)）
647700196850課程大綱介紹
課程大綱介紹
一、引言：客戶營銷的障礙
沒有參與感，只在完成任務(wù)
對于銷售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
只知有股票，不知有財(cái)富管理
缺乏對證券市場發(fā)展的認(rèn)知
缺乏對自我角色認(rèn)知和定位
缺乏對銷售的應(yīng)有的信心
缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴(yán)重缺乏對財(cái)富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認(rèn)識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
二、Top Sales必備的素質(zhì)
自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
專業(yè)：營銷流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
能力：開發(fā)金融客戶
三、營銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營銷的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷售的新舊模式分析
證券業(yè)銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發(fā)帶來的價(jià)值與困擾
改變客戶理財(cái)觀念就是新客戶的開發(fā)
巨大的潛在市場需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？
2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)——建立起良好的第一印象
接觸面談的步驟
3、客戶的特征認(rèn)識和問題探尋
目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
何謂顯性特征
何謂隱性特征 客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析
如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)

 

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