金融理財業(yè)務與營銷顧問專業(yè)技能提升.doc

《金融理財業(yè)務與營銷顧問專業(yè)技能提升》
主講：牛建萍
課程背景
新常態(tài)經濟形勢下，金融機構對優(yōu)質客戶的競爭成為同業(yè)的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，為銀行業(yè)與保險業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。同具有規(guī)模商業(yè)銀行相比，現有的理財經理隊伍有待于提高專業(yè)能力，本課程是幫助理財經理為客戶做好優(yōu)質服務的有利攻略。
課程對象： 適合保險業(yè)、銀行業(yè)的營銷顧問和理財經理
培訓方式：
本課程立足保險業(yè)、銀行業(yè)，就如何為客戶做好家庭財富管理、全面的了解理財規(guī)劃的流程，以及如何營銷客戶進行的系統(tǒng)解讀和方法。從實用實戰(zhàn)出發(fā)，以“WHY”解惑，更以“HOW”解決問題，以專題演講、案例討論、互動問答、視頻播放和解析相結合，讓學員帶著問題來，帶著方法和答案走。
課程時間：9-12小時
專題一 展望金融機構發(fā)展趨勢
一、 金融業(yè)務趨勢
二、 由傳統(tǒng)服務向綜合理財轉型
三、 金融機構目前與未來的銷售渠道
四、 金融業(yè)務的比拼之一
服務的比拼
人才的比拼
五、市場呼喚專業(yè)的金融理財顧問
分享：
1、為什么要開展綜合理財業(yè)務？
2、今后是否為客戶做全面理財服務？
六、中國和歐美理財收入相比
◎ 資產分布圖比較
專題二 個人資產及理財技能知識
一、金融機構步入資產管理時代
咨詢顧問類業(yè)務
避稅類中間業(yè)務
二、金融理財真正涵義
三、理財與投資的區(qū)別
四、理財規(guī)劃目的與作用
1、資產合理配置--投資組合策略
2、累積財富-- 風險管控
◎ 風險承受能力測試類型
◎ 從事職業(yè)在風險類型中的占比
五、人生的十大理財規(guī)劃
◎ 解析各項規(guī)劃功用
◎ 購買金融產品支出多少錢為宜？
◎ 怎樣確定客戶適合你推薦的產品？
◎ 投資產品的數據比值（量化說服力）
專題三 金融個人客戶的分類
一、按照購買產品類型劃分
二、按照金融資產規(guī)模劃分
三、個人客戶的分類
演 練 四、 理財顧問處理客戶問題案例
◎ 題：購買金融產品業(yè)務
. （一）場景介紹：
（二）表演要求：
五、金牌理財顧問的七項修煉
◎ 改變聚焦的習慣
◎ 專業(yè)、誠信是理財顧問的首要標準
專題四 金融產品資產配置
一、 資產配置程序
二、 資產配置的優(yōu)勢
三、 資產配置原則
四、 資產配置技巧
五、金融產品種類、利弊
◎ 解析基金、信托及P2P等產品特征
◎ 風險來自于哪里？
案 例
　　　專題五 金融產品贏銷及案例分析
一、理財規(guī)劃流程架構
◎ 理財規(guī)劃流程
◎ 與客戶見面溝通時重點
◎ 觀點引導
思 考：影響投資收益的主要因素有哪些？
二、 財務目標設定
◎ 家庭財務資料收集流程
三、安全保障規(guī)劃
1、現有保障額度
2、風險管理—人身風險規(guī)劃
◎ 家庭保額應該有多少才夠？
合理的保額=人生責任
四、子女教育金規(guī)劃
◎ 子女教育規(guī)劃應考慮的因素
案例解析
五、退休目標規(guī)劃
◎ 退休規(guī)劃應考慮的因素
案例解析
六、 中國遺產稅
如果開征，未來5-10年將有大批的企業(yè)家---交班傳承 當被繼承人離開人世時--資產的繼承人是誰？ 七、資產傳承目標規(guī)劃案例解析:
演 練
要求：
一人扮演客戶，一人扮演理財顧問，一人點評。
八、答疑解惑
課程總結

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