顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容
顧問式銷售技巧
“顧問式銷售技巧”培訓大綱
課程時間：2天
課程對象：企業(yè)銷售經(jīng)理及銷售人員 課程人數(shù)：20-25人
培訓形式：理論講授60％、實戰(zhàn)演練15％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗分享、答疑10％
課程內(nèi)容：
一、顧問式銷售的必要性
1、顧問式銷售的定義
2、普通銷售與大客戶銷售的區(qū)別
3、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來
4、案例分析（一）
5、案例分析（二）
二、銷售行為七步大法
1、準備階段
A、首次拜訪前準備（形象，資料，物品，問題，心理等）
B、如何有備而戰(zhàn) （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）
C、銷售工具準備 （問題，亮點準備，資料三步法，如何打動客戶）
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項
B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍）
C、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關鍵人
B、如何點面結合
C、如何推進項目進展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足，如何擴大第二需求
F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產(chǎn)品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結
B、如何促使客戶決定
C、如何處理異議（如：價格，不滿，突發(fā)事件，額外要求等）
6、成交階段
A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）
B、成交并不意味項目結束
C、成交階段技巧
三、顧問式銷售關鍵概念
1、機會點
A、銷售機會點
B、討論與案例分析
C、客戶陳述的機會點
D、銷售機會點與銷售不同階段的關系
E、發(fā)現(xiàn)銷售機會點
2、需求
A、需求——定義
B、需求——問題討論
C、需求——案例分析
D、需求——開發(fā)需求策略
E、銷售機會點與需求的關系圖
3、利益
A、利益——定義
B、利益——關鍵點
4、購買循環(huán)
A、購買循環(huán)——定義
B、購買循環(huán)——購買循環(huán)圖
C、購買循環(huán)——對銷售的作用
D、購買循環(huán)——六步驟關鍵點及三個決策點
5、優(yōu)先順序
A、大客戶銷售——關鍵點
B、大客戶銷售——案例分析
C、大客戶銷售代表的優(yōu)勢
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