《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》2天

  培訓(xùn)講師：董小紅

講師背景：
董小紅老師銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷6年銀行咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家心理咨詢(xún)師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo) 詳細(xì)>>

董小紅
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》2天詳細(xì)內(nèi)容

《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》2天

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

課程背景：
訓(xùn)練有素的客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷(xiāo)的主力軍。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊
密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)規(guī)律。《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提
升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)
銷(xiāo)技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。

課程目標(biāo)：
1、運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，樹(shù)立對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理積極專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注的職業(yè)形象
2、掌握對(duì)公客戶(hù)開(kāi)拓與篩選的方法
3、透析對(duì)公客戶(hù)深層次需求，以專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程提高效率
4、幫助客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
5、掌握為對(duì)公客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)展示金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展
7、理解客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的策略和技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
授課方法：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮
演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
[pic]

課程大綱
第一講：銀行客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知
一、低利率時(shí)代的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
二、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理正確的自我角色定位
三、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)流程
一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
三、客戶(hù)有效接洽
四、客戶(hù)建立信任
五、客戶(hù)需求確認(rèn)
六、服務(wù)方案呈現(xiàn)
七、方案實(shí)施成交
八、客戶(hù)關(guān)系管理

第三講：如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
一、渠道開(kāi)拓策略
二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定位
三、信息獲取和資料查詢(xún)

第四講：拜訪(fǎng)客戶(hù)前的充分準(zhǔn)備
一、商務(wù)形象準(zhǔn)備
二、積極心態(tài)準(zhǔn)備
三、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
四、客戶(hù)信息準(zhǔn)備
1）企業(yè)所處行業(yè)的信息
2）決策人或關(guān)鍵人的基本信息
3）企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶(hù)/管理/發(fā)展階段/資金情況

第五講如何與大客戶(hù)有效溝通
一、如何才能有效溝通？
二、客戶(hù)的性格特點(diǎn)分析
三、如何快速判別客戶(hù)性格
四、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧
五、銀行大客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第六講：企業(yè)客戶(hù)核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
一、圍繞客戶(hù)“采購(gòu)銷(xiāo)售融資管理理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)
二、喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)（制造問(wèn)題）
三、激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）
四、與客戶(hù)共同確認(rèn)需求
五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
六、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

第七講：金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
一、銀行業(yè)對(duì)公客戶(hù)金融服務(wù)方案寫(xiě)作前的思考
1、為什么進(jìn)行這次方案演示？
1）此方案要寫(xiě)給誰(shuí)看？要說(shuō)服誰(shuí)？
2）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？
3）方案如何寫(xiě)才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？
2、金融方案寫(xiě)作技巧
1）金融方案的結(jié)構(gòu)
2）金融方案的PPT設(shè)計(jì)
3、金融方案演示技巧
1）設(shè)計(jì)開(kāi)頭與結(jié)尾
2）金融方案演示時(shí)間分配
3）演講者的禮儀與肢體語(yǔ)言
4、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

第八單元如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交
1、了解客戶(hù)決策流程及周期
2、拒絕處理的技巧
3、價(jià)格異議談判策略

第九單元如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理
1. 創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法
2. 銀企客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧[pic]

 

董小紅老師的其它課程

智能銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力取得了一定的成效，同時(shí)，由于全新智能銀行網(wǎng)點(diǎn)，在利用人機(jī)交互技術(shù)、數(shù)字媒體技術(shù)，為客戶(hù)提供全新的體驗(yàn)的同時(shí)也對(duì)大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境里，客戶(hù)許多自助申請(qǐng)的操作指導(dǎo)、即時(shí)審核和配套服務(wù)都需要依靠大堂經(jīng)理來(lái)引導(dǎo)

 講師：董小紅詳情

大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：?大堂經(jīng)理的崗位定位不明確?大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰?大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱?如何

 講師：董小紅詳情

銀行網(wǎng)點(diǎn)6S推行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化等一系列因素的深化，金融行業(yè)感受到前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，指標(biāo)需要激發(fā)員工的工作效能努力完成、業(yè)績(jī)需要通過(guò)吸引更多的潛力客戶(hù)、培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶(hù)來(lái)完成。有沒(méi)有一種管理方法，能夠?qū)崿F(xiàn)提高工作效率、舒緩員工的工作壓力，同時(shí)讓更多的客戶(hù)選擇把我行作為客戶(hù)的主辦銀行提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)呢銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理給出了

 講師：董小紅詳情

銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧職業(yè)化訓(xùn)練課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶(hù)的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷(xiāo)售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本

 講師：董小紅詳情

大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：■大堂經(jīng)理的崗位定位不明確■大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰■大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱■如何

 講師：董小紅詳情

銀行客戶(hù)異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶(hù)的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶(hù)的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶(hù)便沒(méi)有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品

 講師：董小紅詳情

銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶(hù)的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷(xiāo)售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本課程將通

 講師：董小紅詳情

客戶(hù)經(jīng)理陣地營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶(hù)經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另

 講師：董小紅詳情

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)（5天版）課程背景：隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更

 講師：董小紅詳情

VIP客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——電話(huà)、面談營(yíng)銷(xiāo)篇課程背景：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶(hù)經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、面談營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一

 講師：董小紅詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有