《“保”住富人的錢(qián)袋（2天）》

保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理必備課程
——之《“?！弊「蝗说腻X(qián)袋》
需求解析：
作為保險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理——
如何認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)“國(guó)十條”、把握財(cái)富方向提升潛能？
如何掌握保險(xiǎn)避稅避債功能、運(yùn)用全新視野吸引客戶(hù)？
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶(hù)潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處？
如何把富人需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效保存財(cái)富？
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)二次采購(gòu)？
如何測(cè)算客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)？
如何在日常中開(kāi)展自我修煉、提升轉(zhuǎn)化達(dá)致理財(cái)達(dá)人？

課程目標(biāo)：
1．令保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理更好理解保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ鰪?qiáng)行業(yè)信心與工作熱情，把握對(duì)未
來(lái)的發(fā)展方向；
2．讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀(guān)念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求；
3．并有針對(duì)性地把保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效
果，工具運(yùn)用合理到位。
4．容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)
現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
5．能讓學(xué)員總結(jié)出高端客戶(hù)群體對(duì)財(cái)富配置的目標(biāo)，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)
，達(dá)到避稅、避債、保值、增值的效果，實(shí)現(xiàn)合適的資產(chǎn)配置方法；
6．讓客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1．學(xué)員能充分理解“國(guó)十條”中的核心內(nèi)容；
2．學(xué)員能掌握保險(xiǎn)中避稅、避債兩大功能與客戶(hù)需求的切合；
3．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為高端客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)；
4．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方
案制定的四個(gè)流程；
5．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)；
6．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、客戶(hù)經(jīng)理
授課人數(shù)：根據(jù)金融機(jī)構(gòu)而定

課程大綱
第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位
1．金融理財(cái)意義
2．金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3．金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4．金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
5．增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
6．生命周期理論與理財(cái)目標(biāo)
7．理財(cái)服務(wù)六大流程
1）建立客戶(hù)關(guān)系
2）收集客戶(hù)信息
3）財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4）理財(cái)方案制作
5）方案遞交實(shí)施
6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：保險(xiǎn)業(yè)“國(guó)十條”
1．全面解讀保險(xiǎn)業(yè)“國(guó)十條”
2．“國(guó)十條”帶來(lái)的機(jī)遇與發(fā)展前景
3．保險(xiǎn)業(yè)明天的展望

第三講：保險(xiǎn)功能之避稅避債剖析
1．保險(xiǎn)避稅避債法律依據(jù)
2．保險(xiǎn)避稅避債誤區(qū)解讀
3．保險(xiǎn)避稅避債操作模式
4．合理運(yùn)用避稅避債功能

第三講：為客戶(hù)財(cái)富把脈
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息
2．財(cái)務(wù)信息
3．愛(ài)好與目標(biāo)確定
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表運(yùn)用
2．收入支出表運(yùn)用
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)作用
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

第四講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃建議制作
一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對(duì)沖
二、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
三、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認(rèn)
2．工具選擇
3．方案實(shí)施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
四、大額保單的價(jià)值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)
3．人生的弱點(diǎn)
4．人生的責(zé)任
5．案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任
第五講：富人客戶(hù)財(cái)富配置與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、富人財(cái)富管理目標(biāo)
1．富人心理
2．富人財(cái)富目標(biāo)
3．核心需求激發(fā)
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
3．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
4．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5．投投是道投資規(guī)劃
6．美好消費(fèi)支出規(guī)劃
7．合理節(jié)約您的稅負(fù)
8．身后無(wú)憂(yōu)遺產(chǎn)規(guī)劃
三、結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1．富人客戶(hù)資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
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