深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)
深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)
《深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)》
主講：崔自三
“不同時代企業(yè)的銷售理念是不同的：20世紀(jì)80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因?yàn)槭袌鍪谴?br />
拼出來的一片江山；20世紀(jì)90年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，因?yàn)槭袌鍪遣邉澇鰜淼囊环轿滞粒?br />
21世紀(jì)的銷售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌鍪枪芾沓鰜淼娜f里疆域?！?br />
實(shí)踐證明，只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)
的核心競爭力的提高和增強(qiáng)。只有通過有組織的努力和系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理
和高素質(zhì)的營銷隊伍，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)定地成長，而深度分銷模式無疑就是保證企業(yè)渠
道基業(yè)常青的核心利器之一。
您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式而對終端難以掌控，造成企業(yè)過于依賴經(jīng)銷商，而
被經(jīng)銷商牽著鼻子走？
您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式對市場信息不對稱而缺乏科學(xué)的決策依據(jù)，致使企
業(yè)的營銷策略制定“憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)”、“拍腦門”等，導(dǎo)致企業(yè)無謂地加大了經(jīng)營成本。
您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式由于層級復(fù)雜，渠道錯位而面臨產(chǎn)品亂價、竄貨頻
繁，渠道利潤難以保證，渠道商穩(wěn)定性差，忠誠度差的現(xiàn)象而一籌莫展？
您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式由于費(fèi)用大都用在了上游環(huán)節(jié)，忽視了下游渠道的
拉動作用，造成很多資源無端浪費(fèi)，甚至打了水漂，導(dǎo)致好鋼沒有用在刀刃上而讓企業(yè)
投入與產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)？
您的企業(yè)為什么產(chǎn)品賣不上高價？并且陷入越降價、越做促銷而銷量越難以提升的怪
圈，渠道驅(qū)動的真正根源到底在哪里？
…………
本課程緊緊圍繞快消品行業(yè)市場競爭特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特性等，通過對深度分銷
的剖析、運(yùn)用原理、操作模式、打造步驟等的詳細(xì)闡述與講授，旨在教會學(xué)員如何通過
深度分銷來進(jìn)一步掌控渠道，掌控市場，最終獨(dú)領(lǐng)市場風(fēng)騷，樹立渠道壁壘，讓企業(yè)在
激烈的市場競爭中立于不敗之地。
《深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)目的：
1.
通過對深度分銷的理解和把握，掌控渠道和終端，提高產(chǎn)品鋪貨率及渠道穩(wěn)定性，
樹立行業(yè)渠道壁壘。
2.
通過深度分銷的講解，提升營銷人員規(guī)范和穩(wěn)定市場的意識，減少竄貨、倒貨、低
價銷售等違反渠道利益現(xiàn)象，最大程度確保市場價格體系的穩(wěn)定，渠道利潤穩(wěn)定
。
3.
通過深度分銷體系的建立，有效對市場信息進(jìn)行管理，完善客戶資料數(shù)據(jù)庫，及時
覺察市場變化趨勢，能進(jìn)行直接的客戶管理。
4.
通過深度分銷的學(xué)習(xí)，便于終端的形象設(shè)計和產(chǎn)品的生動化，能有效搶占渠道及終
端資源，擠占和排斥競爭對手。
5.
通過深度分銷一些實(shí)用表格工具的使用，便于對市場及渠道進(jìn)行規(guī)范化、流程化管
理，使市場管理有效有序。
《深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)》課程大綱：
一、認(rèn)識深度分銷
1、深度分銷
1）什么是深度分銷？
2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析
3）深度分銷基本思想
4）ARS營銷戰(zhàn)略
2、深度分銷應(yīng)具備的條件
1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
2）銷售隊伍建設(shè)
3）市場成本核算
二、深度分銷操作步驟
1、切入市場選擇
1）競爭角度
2）市場角度
3）企業(yè)角度
2、市場調(diào)查與分析
1）調(diào)查內(nèi)容
2）終端調(diào)研
3）終端分類
4）劃區(qū)、繪制地圖
3、深度分銷方案制定
1）分銷人員工作職責(zé)
2）市場策略方案制定流程
3）市場計劃與預(yù)算
4、管理平臺搭建
1）營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能
2）深度分銷管理規(guī)范
5、營銷團(tuán)隊建設(shè)
6、強(qiáng)化信息流管理
7、市場啟動、發(fā)展與鞏固
1）啟動市場流程圖
2）各項計劃與內(nèi)容
3）分銷商的選擇與開發(fā)
4）終端整合與掌控
5）有效的促銷與服務(wù)
6）規(guī)范市場工作
8、推廣復(fù)制
1）市場推廣計劃
2）營銷隊伍的培訓(xùn)
三、深度分銷管理
1、價格管理
1）渠道價格定位
2）渠道價格管控
2、庫存管理
1）防止斷貨
2）加速庫存周轉(zhuǎn)率
3、物流管理
1）終端動銷信息
2）分銷庫存信息
3）物流配送計劃
4）物流控制
4、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷管理
1）分銷區(qū)域分類
2）區(qū)域分銷計劃
5、分銷終端管理——提升終端績效的六大黃金法則
黃金法則－：實(shí)效的終端建設(shè)與規(guī)劃——終端的選擇與開發(fā)
黃金法則二：終端人員培訓(xùn)－－促銷升級計劃
黃金法則三：終端的量化管理
黃金法則四：終端的過程管理
黃金法則五：終端的組織、實(shí)施及檢查
黃金法則六：促銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)終端突圍
6、分銷商管理
1）政策管理
2）維護(hù)與支持
3）激勵
7、服務(wù)管理
1）針對消費(fèi)者的服務(wù)
2）針對渠道成員的服務(wù)
8、分銷評估
1）銷售目標(biāo)
2）計劃執(zhí)行
3）分銷成員配合
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