客戶成交心理剖析

  培訓講師：曾大兵

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曾大兵專注、專業(yè)、專心于業(yè)績提升實戰(zhàn)者、訓練者聯(lián)通集團沃家庭銷售技能講師全國電子商務專家委員會特聘講師晉升國際董事創(chuàng)始人之一購買動力、阻力營銷的創(chuàng)始人銷售管理俱樂部創(chuàng)始人之一精確營銷實踐者、銷售冠軍網空中課堂視頻：《銷售沒有借口》、《一線銷 詳細>>

曾大兵
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客戶成交心理剖析詳細內容

客戶成交心理剖析

《引爆業(yè)績》-------客戶成交心理剖析
成交：讓客戶快速成交是《引爆業(yè)績》業(yè)績提升必學第一大關鍵
我們所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的產品、所有的事業(yè)、所有的人
生都建立在能否“成交”基礎之上，如果我們的一生不能成交，那么你就不可能成功。成
交是一切成功的基礎，所以你必須學會“怎樣成交”，對成交進行充分的分析和了解！
因為什么高效能人士的七個習慣里面，第二個習慣里面就談到以終為始，以目標為
導向，銷售也是一樣的，要以目標為導向？我要得到什么樣的結果？要得到引爆業(yè)績的
結果，要得到倍增業(yè)績的結果，要達到倍增收入的結果，要得到成交的結果，那么我們
首先就要了解成交、分析成交、認清楚成交、掌握成交的過程以及相關的客戶心理變化
及核心所在。


10個走進我們公司的客戶，我們銷售人員成交了一單，我們領導很滿意，因為我們只
是看到了，我們成交了10%，沒有看到我們丟掉了90%的成交概率，成交過程分析就是讓
我們在原有10%的基礎上，在提升我們的成交概率。
這是我做研究銷售十余年的秘訣給大家分享：

第一節(jié)：過程分析：
1、 在前期接觸的時候：
我們給客戶有沒有壓力？
我們溝通說話的時候要不要很溫和？
我們在溝通說話的過程中要不要圍繞客戶為中心？
我們要不要做到客戶說什么？我們就是什么？
客戶想什么？我們就怎么樣？
在臨門一腳成交階段我們這樣做可以嗎？有什么更好的方式嗎？
2、 臨門一腳成交的時候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？
3、 在臨門一腳成交階段客戶購買的最大障礙在哪里？
4、 在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯誤是什么？
5、 臨門一腳成交快速倍增業(yè)績的三大核心方法是什么嗎？

第二節(jié)：成交的信號

第三節(jié)臨門一腳成交的18大方法是什么？

第四節(jié)：成交的注意事項是什么？

第五節(jié)：臨門一腳客戶不成交的深層原因是什么？

第六節(jié)：成交階段的價格談判：

1. 價格階段談判或者討論的時機什么時候最好？
2. 怎么樣報價最好？
3. 我們的產品就是價格貴，我們怎么辦？
4.
客戶對于我們行業(yè)夠了解，對于我們產品也給很熟悉，開出的價格，在我們價格的底限
之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？
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一、為什么學本課程1.業(yè)績？客戶？需求？2.客戶難找？找到了難見？見到不知道說什么？說出來又被拒絕了？被拒絕了又不知說什么？繼續(xù)說下去對方又煩了？對方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？3.為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著

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《塑造陽光心態(tài)》一、為什么學習本課程職場的競爭表面上是知識、能力、職位、業(yè)績、關系的競爭，實質上卻是職業(yè)心態(tài)和人生態(tài)度的競爭；市場的競爭表面上是產品、服務、價格、品牌的競爭，實質上卻是企業(yè)員工的品質、能力和心態(tài)的競爭。正如阿里巴巴總裁馬云所說：“看一個人、一家公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)。不要看它有多少名牌大學畢業(yè)生，而要看這幫人干活是不是

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冠軍銷售心態(tài)一、為什么要學習這門課程？1、為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國美、蘇寧、萬向、娃哈哈、萬科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和一流的銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員

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XX公司營銷技巧提升訓練培訓目標：提升XX公司銷售人員的營銷實戰(zhàn)技能、完成團隊營銷目標，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調適合對象：XX公司銷售人員學員人數：30-45人培訓課時：訓練營21小時（濃縮版一天6-8小時）課程簡介：本課程從XX公司銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。本課程探討的關鍵點是：XX公司產品的銷售圍繞點展開

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店面銷售實戰(zhàn)–業(yè)績倍增主講老師：曾大兵培訓目標：提升店面銷售人員銷售技能、超額完成銷售目標適合對象：店長及店面銷售人員學員人數：50人左右培訓課時：1天6小時課程簡介：你想成為店面銷售高手嗎倍增銷售業(yè)績嗎？但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？店面銷售高手有哪些特征？他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績的？見到顧客是先說還是先問？還是先觀察？來一個顧客是不是把

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　　課程簡介：　　本課程從銷售人員服務的對象來思考，滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標?！　”菊n程探討的關鍵點是：產品的銷售　　圍繞點展開的問題是：　　1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？　　他們需要什么？　　2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？　　在此過程中我將學會客戶購買產品心理、客戶需要什么樣的產品服務、FABE產品介紹話術

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營銷技能一：銷售人員銷售基礎訓練f)我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；g)他們在哪里？我們如何尋找他們（小組演練）；h)營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）；i)營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。j)客戶需要什么？產品組合應用（理論）；k)思地美桶業(yè)產品在實際中的案例（小組演練）；培訓方式：講授、案例

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一、銷售與夢想1、銷售能力是生存和發(fā)展的大能力2、銷什么？售什么？買什么？賣什么？3、人類行為的基本動機是什么？4、銷售的過程就是影響力的轉換過程。二、相信自我之心1、勇敢心※如何化解內心的恐懼？※如何保護性靈不被摧殘？2、用心※如何讓客戶感受到真誠？※如何讓客戶感動？3、開心※如何讓客戶感覺良好？※如何讓自己狀態(tài)良好？4、責任心※如何讓客戶放心？※如何讓客

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主題變奏：教練原理（理論講解）講述課程宗旨，與學員進行融合，打開彼此間的距離感，為體驗式全程做好鋪墊，引導學員進入狀態(tài)。企業(yè)管理與NLP及教練技術關系的講解，結合新心理學研究理論，對教練技術核心內容進行分享，讓學員親自體驗到自身潛能的威力。第二主題變奏：聆聽、信任溝通力（團隊建立）本環(huán)節(jié)主要是訓練學員的聆聽能力，在工作中很多時候都不能聽懂上級的旨意而造成工作

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講：客戶關系管理的步驟：1、客戶流失的原因2、客戶僅僅是價格嗎？3、客戶細分4、客戶服務5、案例分析第二講：客戶關系管理的核心1、什么是需求？2、需求的分類？3、客戶關系的類型？4、客戶關系的四個層次5、客戶拜訪的核心6、案例分析第三講：客戶關系管理與成交1、客戶為什么成交？2、客戶購買的障礙是什么？3、客戶不購買的深層次原因是什么？4、為什么很多客戶都要求

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