《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練》

  培訓講師：陳毓慧

講師背景：
陳毓慧老師——服務營銷專家【服務營銷專家——陳毓慧老師資歷】銀行服務營銷培訓專家國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師服務營銷專家、服務禮儀專家投訴處理與危機公關專家中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者清華大學、北京大學、浙江大學、上海交 詳細>>

陳毓慧
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《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練》詳細內容

《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練》

《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對象】
銀行客戶經(jīng)理
【課程大綱】
(領導開訓:強調訓練的意義和紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于授課難題？例如：如何開發(fā)新客戶？如何策反他行客戶？如何管理客戶關系？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、新客戶開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營銷的兩個關鍵點：利、情
二、目標客戶MAN 法則
(一)金錢（Monky）
(二)需要（Need）
(三)權利（Authority）
三、客戶挖掘與識別途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網(wǎng)絡法
(四)轉介紹法
四、客戶開發(fā)合作6階段
(一)認識
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟
(五)合作
(六)深度捆綁
五、新增對公客戶營銷策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網(wǎng)絡利用策略(七)團隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創(chuàng)新營銷策略
六、他行客戶開發(fā)案例
(一)招行對公客戶開發(fā)案例
(二)包商銀行對公客戶發(fā)案例
(三)建設銀行對公客戶開發(fā)案例
(四)廣發(fā)行對公客戶開發(fā)案例
(五)興業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、深挖老客戶與策反他行客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶合作心理分析與個性檔案管理
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效整理客戶需求的方法
1、客戶采購決策身份分析
2、關鍵人物性格分析
3、大客戶常見心理分析
4、客戶合作心理分析
5、客戶購買動機分析
6、客戶深層需求分析
（一）客戶匯總表
（二）關鍵人物檔案表
（三）重點客戶詳細檔案表
（四）重點企業(yè)客戶詳細檔案表
二、對公大客戶需求引導與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導
(二)初級版：提問引導技巧
(三)中級版：制造痛苦引導技巧
(四)高級版：SPIN技巧
(五)超佳版：經(jīng)典高效引導技巧
三、銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧（電子銀行）
（一）體驗營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）會議營銷法
（五）心像成交法（六）心理暗示法
四、銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧（信貸）
（一）關系營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）關鍵人物法
（五）替代方案法
五、攬儲策略
（一）理財產(chǎn)品
（二）額外贈品
（三）增值服務
（四）與信貸掛勾（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關鍵人物（CFO、財務人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎客戶
十一、異議處理、商務談判與促成技巧
(一)理解異議
(二)客戶核心異議處理技巧
(三)異議處理/談判的目的：共贏
(四)客戶想爭取更多利益的溝通談判策略
(五)常見的客戶異議處理技巧及話術(六)談判實用22大策略
(七)優(yōu)勢談判策略
(八)劣勢談判技巧
(九)摸清對方底線策略
(十)談判中突發(fā)事件的應對策略
(十一)商務談判促成技巧
七、促成合作策略
（一）建立并強化優(yōu)勢策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）假設成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、客戶關系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶關系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
二、大客戶關系培養(yǎng)的方式與技巧
三、營建客戶關系的5大技巧
（一）全員服務客戶
（二）現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
（三）與客戶禮尚往來技巧
（四）溝通頻率與質量
（五）敢于表達意愿
四、客戶抱怨投訴處理技巧
（一）客戶抱怨投訴心理分析
（二）處理投訴的要訣與宗旨
（三）10種錯誤處理客戶抱怨的方式
（四）影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
（五）客戶抱怨及投訴處理的六步驟
（六）運用良好的溝通技巧
（七）巧妙拒絕客戶技巧
（八）委婉地提醒客戶技巧
（九）客戶抱怨投訴處理細節(jié)：
（十）情緒掌控技巧
（十一）當我們無法滿足客戶的時候……
（十二）快速處理客戶抱怨投訴策略
五、大客戶深度開發(fā)策略
(一)比競爭對手服務好
(二)業(yè)務深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關系營建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

 

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