銀行客戶經(jīng)理營銷技巧實戰(zhàn)版

《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧實戰(zhàn)版》

【課程背景】

如何成為頂尖的銀行客戶經(jīng)理，如何快速建立自己的客戶群體，如何迅速找到理想的目標(biāo)企業(yè)，塑造銀行客戶經(jīng)理的個人品牌，通過與客戶的溝通，了解客戶需求，產(chǎn)品及授信方案設(shè)計應(yīng)符合企業(yè)經(jīng)營特點和實際需求。通過對企業(yè)授信業(yè)務(wù)的開展，尋找上下游企業(yè)授信機(jī)會，“以點帶面”開展?fàn)I銷，準(zhǔn)確把握客戶的需求，尋求最適宜的合作方式，提供量體裁衣式的服務(wù)方案，培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理根據(jù)客戶設(shè)計綜合金融服務(wù)方案的能力。本課程用教練式培訓(xùn)，以最真實的案例，幫助客戶經(jīng)理在最短時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，激發(fā)客戶經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價值的活力，為廣大客戶經(jīng)理的成長指路。便客戶經(jīng)理沿著成功者的軌跡，快速復(fù)制客戶經(jīng)理的輝煌人生。

【授課時長】

1-2天

【課程收益】

1、認(rèn)識銀行客戶經(jīng)理營銷技巧的概念、重要性及對員工（管理者）自身職業(yè)發(fā)展的好處

2、快速掌握客戶經(jīng)理營銷技巧

【授課對象】

行長、副行長、客戶經(jīng)理

【課程大綱】

第1模塊：銀行客戶經(jīng)理必須具備的四項素質(zhì)

1﹒強(qiáng)烈的責(zé)任感和高尚的品格

2﹒具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的悟性

3﹒擁有陽光性格

4﹒過硬的心理素質(zhì)

案例研討與分析、現(xiàn)場演練與點評
第2模塊：銀行客戶經(jīng)理隨身必備裝備

1﹒設(shè)計考究的名片

2﹒筆記本

3﹒記事本+一支筆

4﹒小禮品

5﹒本行的銀行產(chǎn)品制度合集

6﹒本行的銀行簡介等資料

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第3模塊：銀行客戶經(jīng)理營銷語言技巧

1﹒開場白要好

2﹒自然提問題

3﹒真誠地贊美對方

4﹒不輕易允許

5﹒使用生動的營銷語言

6﹒語言簡潔

7﹒運用營銷語言時應(yīng)該注意的問題

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第4模塊：禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌

1﹒專業(yè)的形象塑造

2﹒專業(yè)的商務(wù)儀態(tài)

3﹒交換名片禮儀

4﹒接電話禮節(jié)

5﹒應(yīng)該改正的壞習(xí)慣

6﹒應(yīng)該要避免的行為

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第5模塊：忠誠價值百萬

1﹒忠誠，是一種義務(wù)

2﹒忠誠是相互的
第6模塊：熱情是一種動力
第7模塊：工欲善其事必先利其器

1﹒案例研討

2﹒模擬實際作業(yè)

3﹒自我學(xué)習(xí)與接受培訓(xùn)相結(jié)合

4﹒在實際工作中相互學(xué)習(xí)

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第8模塊：高效工作

1﹒需要保持一種樂觀積極的工作態(tài)度

2﹒工作要主動

3﹒要注重細(xì)致縝密的工作方法

4﹒保持團(tuán)隊合作精神

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第9模塊：銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧

1﹒銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)

2﹒營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)做好的幾件事

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第10模塊：掌握客戶購買信號

1﹒客戶購買信號的表現(xiàn)形式

2﹒客戶購買信號的復(fù)雜多變性

3﹒正確應(yīng)對客戶發(fā)出的購買信號

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第11模塊：尋找資金量大的客戶

1﹒客戶三個構(gòu)成要素

2﹒選擇目標(biāo)客戶的原則

3﹒依據(jù)本行風(fēng)險偏好和客戶定位確定目標(biāo)客戶

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第12模塊：找到渠道而非找到客戶

1﹒客戶市場

2﹒尋找客戶應(yīng)該遵循以下三個原則

3﹒尋找客戶的方法

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第13模塊：細(xì)微之處是商機(jī)

1﹒用心服務(wù)才是真正的內(nèi)涵

2﹒銀行客戶經(jīng)理每天都要做的六件事

3﹒注重服務(wù)細(xì)節(jié)

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第14模塊：提高銀行客戶經(jīng)理營銷的品位
第15模塊：服務(wù)是營銷的核心
第16模塊：提升服務(wù)的品牌

1﹒實施顧問型服務(wù)，提升客戶價值，實現(xiàn)合作雙贏

2﹒實施情感型服務(wù)，搭建親情紐帶，提升服務(wù)品質(zhì)

3﹒實施靈活型服務(wù)，打造個性方案，滿足差異需求

4﹒實施關(guān)懷型服務(wù)，開展文化競爭，增強(qiáng)親和力

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第17模塊：幽默幫助你拉近與客戶的距離
第18模塊：五“心”級服務(wù)

1﹒接待客戶熱心

2﹒回答咨詢耐心

3﹒辦理業(yè)務(wù)細(xì)心

4﹒讓客人稱心

5﹒贊譽面前虛心

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第19模塊：畫好微笑曲線

1﹒表現(xiàn)心境良好

2﹒表現(xiàn)充滿自信

3﹒表現(xiàn)真誠友善

4﹒表現(xiàn)樂業(yè)敬業(yè)

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第20模塊：做最具親和力的銀行客戶經(jīng)理

總結(jié)與答疑

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