《服務升級與高端客戶營銷》

  培訓講師：劉欣

講師背景：
劉欣老師——原北京大學領導力研究中心研究員——版權課程《橙色青蛙?-快樂競爭力》授權認證講師講師資歷------------------------?美國西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓總監(jiān)?中國奧康集團全國培訓總監(jiān)?《六維領導力?》首批授權導師?原北 詳細>>

劉欣
    課程咨詢電話：

《服務升級與高端客戶營銷》詳細內容

《服務升級與高端客戶營銷》

《服務升級與高端客戶營銷》
主講: 劉欣
【課程簡述】
從產品為王到渠道為王，如今的4.0時代，體驗為王！
畢竟，顧客大都是非理性的，體驗才是影響購買行為的根本。
隨著客戶體驗時代的來臨，服務的設計與品質，是最具營銷價值的體驗呈現(xiàn)。作為營銷活動中的重要影響指標，服務對我們建立客戶關系、識別客戶需求、優(yōu)化營銷路徑、破除營銷障礙、達成卓越績效等工作產生著巨大的影響。也許我們很少仔細想過、甚至非常好奇，關于客戶的需求、動機、以及消費過程中的障礙點，也并未意識到自己的服務方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會各種營銷設計與服務方式帶來的不同感受、以及對客戶的不同影響，我們就會發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶關系更緊密、營銷方式更精準、績效達成更卓越，真的需要升級我們的營銷與服務等級！
這是一堂著眼點在客戶體驗與績效達成的課，是直接作用于人的課：生動、有趣、有料、有效！
本課程以應用心理學為專業(yè)基底，從消費動機、客戶需求、體驗層次、關系建立等不同維度，分解營銷過程中的服務技巧和營銷障礙，幫助學員結合自身業(yè)務產品，梳理營銷路徑與服務升級，掌握實用的應用工具，學習奇妙的營銷方法如何為我們所用。同時，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗設計，讓參與者不僅有聽到、看到的知識獲得感，更能在互動、體驗和深度練習中產生深刻的化學吸收。從而幫助學員建立多維的思考路徑，超越個人知識體系、心智和情感的局限性，突破原有的營銷卡點。最終，服務于營銷的學習和體驗，是我們和客戶之間在人格層面的深層互動，這種能力的提升，將成為我們調整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強有力的工具，并以此來推動和實效卓越的組織績效以及個人成就。
營銷的本質，說到底，是創(chuàng)造客戶的心理利益。服務，是利器！關系，是靈魂！
它會帶給我們：深度的體驗，實用的工具，廣泛的應用，神奇的效果！
課程時長：2天
課程對象：企業(yè)營銷主管、各級營銷精英
教學方法：現(xiàn)場講解、研討互動、案例分析、體驗活動、小組PK、課后實踐等。
【課程大綱】
一、客戶的關鍵需求
1、客戶消費心理的四大基本要素
2、消費的兩大行為動機：客戶花錢選你的理由是什么？
3、客戶消費的八大需求：工具+練習
4、客戶追求的五種心理感受
互動：結合產品羅列客戶的消費動機
案例：ABC走獨木橋
工具：需求八略
練習：針對客戶的需求來匹配產品策略
工具：消費者的行為動機：憑什么買你的？
練習：畫出客戶的需求雷達圖
二、服務升級：導航客戶的心路流程
1、看見你：你想讓客戶看見什么？
2、認識你：建立客戶關系（心理學體驗式教學）
3、了解你：調動最原始的好奇心（心智模式升級）
4、信任你：選擇綜合癥怎么破？
5、擁戴你：把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具：銷售心理學黃金十秒——讓客戶看見怎樣的你？
互動：迅速抓取客戶的注意力
體驗：消費行為表象背后的真相
互動：學會提問（好問題是成功的一半）
三、營銷破局：是什么障礙了購買實現(xiàn)？
1、影響客戶購買的三大障礙
2、營銷中的通路九障：銷售到底卡在哪兒？
3、影響客戶消費的兩大因素
4、高端客戶共性因素探索：冰山模型
5、客戶需求之個性解析：亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費者
工具：冰山探索消費心理
練習：你的改變清單
測試：性格四方
四、營銷升級：高端客戶營銷必備的七星工具
1、一個靶心：營銷的本質
1.1 營銷的本質：滿足心理利益
1.2 商業(yè)的本質：滿足自戀
練習：滿足客戶的心理訴求
案例：一杯熱咖啡的魔力
2、兩個步驟：策略性同理心
2.1 感性問題理性收結
2.2 理性憂慮感性轉化
工具：策略性同理心
案例：FBI談判術
3、關系三寶：
3.1 聆聽的能力：——互動演練
3.2 降低防御：如果只學一種表情——互動演練
3.3 口吐蓮花：神奇的公關密碼——互動演練
工具：脫口而出的四句話
練習：猜測與核對
4、異議處理四招
4.1 當客戶產生異議和質疑，第一句話說什么？
4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情
工具：異議處理四項原則
練習：引發(fā)客戶興趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新規(guī)劃營銷的路徑
5.2 結合產品和服務演練目標達成路徑設計——互動演練
萬能工具：QP五步
練習：制定營銷路徑圖
6、V品六策
6.1 讓企業(yè)更好的生存策略——結合產品做設計演練
6.2 硬成本提升+無限空間溢價可能
工具：V品六策略
練習：設計本公司產品的溢價策略
作業(yè)：畫出本公司的產品地圖
7、嗨點七門
7.1 讓客戶嗨起來的七個按鈕
7.2 客戶感覺好，就會忘記定價
工具：嗨點七門
練習：如何讓客戶嗨起來
***結語***
從客戶行為到思維方式 從客戶心理到行為模式
決定，是客戶在做。而你，是影響客戶的那個人！
學習，為你的溝通注入靈魂，為你的銷售插上翅膀！

 

劉欣老師的其它課程

職場軟實力課程背景-------------------------------------------------企業(yè)需要什么樣的員工？他們是企業(yè)發(fā)展倚重的精銳部隊，在各個階段總是能夠用業(yè)績證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造較高績效，職業(yè)生涯也因此獲得極大成功。職業(yè)精英決勝職場靠什么？文憑、學歷、職稱等硬件只是基本配置，要叩開職場成功的大門需要具備更有價值的能力裝備

 講師：劉欣詳情

《銷售精英的五行修煉》課程說明書課程背景-------------------------------------------------銷售團隊是企業(yè)開拓市場、塑造品牌倚重的精銳部隊，優(yōu)秀的銷售精英總是能夠用業(yè)績證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造較高績效，自身職業(yè)生涯也因此獲得極大成功。銷售團隊需要什么樣的綜合素養(yǎng)？文憑、經驗、學歷、職稱、職位等硬件只是基本配置，要

 講師：劉欣詳情

《銷售禮儀》課程說明書課程大綱-------------------------------------------------第一講：銷售人員的形象禮儀---每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)1、認知形象心理學1.1形象學在當今社會關系中的重要程度和構建1.255/38/7效應在人際交往中的比例1.3互秒時代的白金法則練習：自我診斷與角色認知2、個人儀表的塑造2.

 講師：劉欣詳情

心理團體：情緒與壓力導師:劉欣【課程簡述】心理團體的起源可以追溯到20世紀初的心理治療實踐中。它們起初是由精神分析學派的心理治療師創(chuàng)建的，旨在提供一個小組環(huán)境，讓個體能夠分享彼此的心理困擾、互相支持，并通過集體的經驗和交流來促進心理成長和解決問題。在企業(yè)中，心理團體可以發(fā)揮多種作用，特別是在減輕員工情緒壓力方面：1、提供支持和理解：心理團體為員工提供一個安全

 講師：劉欣詳情

《職業(yè)化五態(tài)管理》課程說明書課程背景-------------------------------------------------企業(yè)的生命線是員工，而員工的職業(yè)化程度是影響其工作發(fā)展乃至人生規(guī)劃的根基。同時，員工的職業(yè)化程度與企業(yè)發(fā)展的生命力與戰(zhàn)斗力強相關。對于一個企業(yè)來說，員工職業(yè)化的塑造，從職業(yè)心態(tài)到職場狀態(tài)，從職業(yè)素養(yǎng)到職業(yè)能力，不僅是企業(yè)戰(zhàn)隊打

 講師：劉欣詳情

《組織中的人際心理》課程背景-------------------------------------------------人，是關系的產物。關系，是人的世界。無論是生活還是職場，關系的品質就是人生的品質，是成功與幸福的靈魂。人活著，最根本的動力，是建立和維持跟重要他人的關系。每個組織，都希望擁有成功的團隊和卓越的績效?？渴裁磽碛泻捅３?？構建和維系人際關系

 講師：劉欣詳情

《國企改革中的勝任力》——國企提質增效改革必備主講:劉欣【課程簡述】2024年9月27日，國務院國資委黨委委員、副主任王宏志在國有企業(yè)改革深化提升行動2024年第三次專題推進會上表示，到2025年，國有企業(yè)必須普遍推行末等調整和不勝任退出制度。這標著深化國有企業(yè)改革邁入了新階段。此次提出的摩登調整和不勝任退出制度，是一個具有深遠意義的改革措施。這一制度旨在通

 講師：劉欣詳情

女性領導力   02.17

《女性領導力》——女性領導者的核心裝備主講:劉欣【課程簡述】企業(yè)需要什么樣的管理者？他們是企業(yè)發(fā)展倚重的精銳部隊，在各個階段總是能夠用業(yè)績證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造較高績效，自身職業(yè)生涯也因此獲得極大成功。女性管理者，需要同時具備與眾不同的思維特質、充盈靈活的情感特質，以及精準高效的行動能力，她們能夠把上層的思想化為基層的行動、將團隊的行動變?yōu)槠髽I(yè)的成果，有力

 講師：劉欣詳情

《情緒管理：職場人的最高修養(yǎng)》主講:劉欣【課程簡述】能夠做主情緒，是職場素養(yǎng)之巔、之魂！職場中，很多崗位難免產生職業(yè)倦怠感及職場壓力。尤其當組織中出現(xiàn)危機事件，員工容易陷入恐慌并將其負面影響力擴大。如何做好每個關鍵崗位人員的情緒疏導和壓力管理，以及培養(yǎng)管理人員學會輿情管理策略，這在組織正常運行管理中都是必備的。情緒，本無好壞之分，同時也是我們生而為人的重要標

 講師：劉欣詳情

《情緒與壓力管理》主講:劉欣【課程簡述】職場中，很多崗位難免產生職業(yè)倦怠感及職場壓力。尤其當組織中出現(xiàn)危機事件，員工容易陷入恐慌并將其負面影響力擴大。如何做好每個關鍵崗位人員的情緒疏導和壓力管理，以及培養(yǎng)管理人員學會輿情管理策略，這在組織正常運行管理中都是必備的。情緒，本無好壞之分，同時也是我們生而為人的重要標志。只有情緒本身并不會構成壓力，但是如果情緒管理

 講師：劉欣詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有