【工作方法】價值客戶經(jīng)營六步螺旋工作法2.0

主題：價值客戶經(jīng)營六步螺旋工作法
【課程背景】在財富轉(zhuǎn)型的大時代背景下，高凈值客戶成為各家銀行的“兵家必爭之地”，而理財經(jīng)理作為依托專業(yè)維護客戶的關(guān)鍵角色，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，需要一套標準化、流程化、專業(yè)化的工作方法，行之有效地推動工作開展。本課程在此背景下應(yīng)運而生。
【課程特點及收獲】本門課程通過對成熟理財經(jīng)理的高效工作方法進行歸納總結(jié)，突破了傳統(tǒng)課程的“學(xué)+練”模式，突出課程的實戰(zhàn)性與互動性，將“客戶實景演練、真實電話實戰(zhàn)、標準話術(shù)通關(guān)”高效結(jié)合，力爭讓學(xué)員走出教室就能走上戰(zhàn)場，帶來產(chǎn)能的提升甚至飛躍！
一、職業(yè)價值與客戶經(jīng)理效能管理
1、財富時代背景下的財富業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析
2、客戶經(jīng)理職業(yè)價值管理
3、客戶經(jīng)理的效能管理三箭齊發(fā)
二、價值客戶經(jīng)營六步螺旋工作法解析
1、尋目標——借助行內(nèi)平臺，標簽化立體建立精準客群
2、初相識——激活破冰之電話認養(yǎng)：與你的客戶“一聽鐘情”
（1）你希望在第一次認養(yǎng)電話后成就什么樣的形象？
實戰(zhàn)訓(xùn)練：初相識話術(shù)訓(xùn)練
（2）不同客戶場景的見招拆招（添加微信）
實戰(zhàn)訓(xùn)練：10個真實客戶初相識現(xiàn)場實戰(zhàn)
3、約見面——邀約成功率翻倍的約見技巧
（1）精準客群的被邀約心態(tài)和邀約切入點
（2）不同聯(lián)系目的的邀約話術(shù)及異議處理訓(xùn)練
實戰(zhàn)訓(xùn)練：基金健診——現(xiàn)場邀約10個客戶
（3）異議電話聯(lián)系訓(xùn)練
4、巧面談——基于客戶信息充分挖掘的客戶面談
（1）面談原則與技巧
（2）客戶信息商機發(fā)掘技巧
（3）SPIN面談模型訓(xùn)練
（4）成交技巧
（5）異議處理
5、會跟進——營銷跟進是業(yè)績增幅的重要來源
（1）不同情形后期追蹤的節(jié)點管理
①客戶需求追蹤的節(jié)點管理
②活動后追蹤的節(jié)點管理
③投資后追蹤的節(jié)點管理
（2）客戶追蹤技巧、話術(shù)和應(yīng)對
（3）銷售的終極目標
（4）做一個完美的管理留痕
6、促轉(zhuǎn)介——挖掘客戶背后的價值

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