匠心銷售

【課程背景】

讓我們閉上眼睛，回憶一下真實的場景；

客戶來到我們的展廳看車，和我們最常說的第一句話是什么？

過程中，他會不會認同我們的品牌？

我們的車，和競品相比，會不會更有優(yōu)勢？

接待了一段時間，我們能不能留下客戶的信息？

在整個接待過程中，客戶會不會相信我？

如果相信我，今天會不會考慮訂車？

如果訂車，會不會殺價特別狠，我該怎么辦？

如果殺價特別狠，公司會不會給我最大的支持？

以上這些問題，相信時時刻刻的困擾著我們一線的銷售人員；

這些問題解決不了，或者解決不好，就沒有辦法達到最后的成交；

如果你有這樣的想法，那可能你已走進了銷售的誤區(qū)，或者是銷售的目的性太過明顯，從而給客戶帶來不愉快的體驗；

我們不妨把以上的問題倒過來，再問自己一遍，或許會有不同的感受；

銷售是由內而外的傳遞，如果內心不夠堅定和強大，最后的輸出就會變形；

“知道”了這么多道理，還是沒能過好這一生，本質是因為沒有真正的“知道”

【課程時長】1~2天（6~12小時）

【課程對象】銷售顧問、銷售主管，銷售經(jīng)理等

【課程收益】

1、了解銷售心理原則的重要性，并學會使用銷售心里原則，強化銷售人員在工作中的自信心（銷售的根基必須牢固）

2、實戰(zhàn)中，銷售流程環(huán)節(jié)及體驗點的執(zhí)行技巧和策略（有效的提升KPI的數(shù)據(jù)）

3、實戰(zhàn)中，價格商談的原則、步驟、流程和技巧（有效提升成交率）

【課程特色】

1、講師經(jīng)驗豐富，授課形式幽默風趣，能很好的調動學員的積極性；

2、案例實戰(zhàn)，并且引人深思，精彩紛呈；

3、課堂互動演練，講師示范，特別是價格商談環(huán)節(jié)，得到過眾多主機廠和經(jīng)銷商的贊譽，給人煥然一新的體驗。

【授課方式】

講師講解、組合訓練、小組討論、案例分析、現(xiàn)場點評、團隊PK、互動訓練。

【課程大綱】

第一講銷售的心里原則

1、所有汽車購買者的思維模式都是相似的

2、不要區(qū)分買或者不買

3、不要被客戶表面的話語和行為，影響了你的銷售思路和熱忱

4、利用時間推銷“自己”

第二講趨前迎接以及需求分析

1、趨前迎接客戶的要素和動作執(zhí)行要點

2、如何建立初步的信任

3、人際交往中的4大法寶

4、需求分析的誤區(qū)

5、需求分析的方法和運用：

三個“問題”，一個“產品”

問、答、贊

試、繞、探、嚇

第三講量化產品價值

1、什么是有效的產品介紹

2、量化產品介紹的方法：三性定標準、SPIN的使用

第四講差異性試乘試駕

1、試駕前：試駕如何邀請

協(xié)議如何簽訂

路線如何介紹

時間如何把握

2、試駕中：邀請上車的差異性動作教學以及話術研討

動態(tài)試駕中的介紹方法和要點

換乘的重要性

3、試駕后：如何利用試乘試駕反饋表提升成交率

第五講價格商談

1、價格商談前的準備

2、價格商談的步驟和原則

3、如何正確使用草擬合同，并有效提高成交率

4、實戰(zhàn)過程中，價格商談的方法和運用：

忽視、補償、

詢問、打岔、

肯定、假設、

數(shù)字、短缺、

T字型、價值成本

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