建立高效選用育留的渠道管理課程大綱

  培訓講師：Aiden

講師背景：
Aiden老師17年Marketing與銷售市場經(jīng)驗，其中海外近4年。2009年至2011年任華為消費者BG營銷運作部部長，負責華為消費者BG一級業(yè)務流程架構，MTL（Markettolead）,以塑造華為高端品牌形象為目標搭建消費者BG全 詳細>>

Aiden
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建立高效選用育留的渠道管理課程大綱詳細內(nèi)容

建立高效選用育留的渠道管理課程大綱

 [課程背景]

2020年，《財富》雜志公布最新的世界500強排行榜，其中華為公司排在第49位，這是中國公司首次進入該排行榜單的前50強。華為的成功首先是戰(zhàn)略管理的成功，從成立到邁入世界百強短短30余年的發(fā)展中，華為經(jīng)歷了不少于4次的重大戰(zhàn)略選擇問題。在這樣的時刻華為公司都是從長計議，以始為終地思考問題，從而做出正確的選擇。戰(zhàn)略的選擇明確了前進的方向，但是要實現(xiàn)戰(zhàn)略、取得成功還是要靠著強大的執(zhí)行能力。特別是在2011年，圍繞智能終端和內(nèi)容服務的巨大機遇被華為敏銳捕捉，在其終端業(yè)務的貢獻利潤僅有3%的情況下，堅定地由原來依賴運營商定制等大客戶，轉(zhuǎn)向服務終端消費者。對消費者深刻的理解與對市場精準的洞察使華為迅速搶占終端市場份額，現(xiàn)華為消費者業(yè)務已成為其三大核心業(yè)務之首?？v觀世界企業(yè)歷史，擅長to B的企業(yè)跨越賽道而且還在to C領域摘取桂冠的企業(yè)鳳毛麟角。那么華為確定了向消費者業(yè)務轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后究竟是如何執(zhí)行的才能取得如此大的成功呢？許多企業(yè)都希望了解、參考、借鑒華為消費者業(yè)務的成功案例，基于此設置此課程。

本次課程以“將戰(zhàn)略落地執(zhí)行、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標”為核心，講述如何構建“通過戰(zhàn)略解碼、制定重點工作計劃、實現(xiàn)全員同心以達成公司戰(zhàn)略目標”的能力。課程通過啟發(fā)式教學方式，配合理論結合實戰(zhàn)研討、BLM及BEM等工具模板的分享，將華為最具有代表性的案例進行呈現(xiàn)和分解，支撐和管理企業(yè)戰(zhàn)略目標的完成。


正如任正非說：“管理第一，技術第二；我們正走在西方的路上；華為管理沒有秘密，任何人都可以學，都可以學的會”。


[課程收益]

1. 學習和理解華為建立面向用戶體驗以sell in-thr-out為導向的終端渠道全流程管理；

2. 將華為以消費者為中心的商業(yè)思維模式融入學員的渠道管理模式，通過戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、改進提升終端銷量；

3. 對標學習華為案例、渠道策略制定、渠道模型設計、渠道客戶管理、TCO渠道解決方案、TIM渠道市場投入、渠道竄貨管理等，結合企業(yè)自身所處發(fā)展階段和管理特點，持續(xù)改進和優(yōu)化；

4. 通過合理配置資源，管理終端渠道管理業(yè)務過程，實現(xiàn)企業(yè)長期有效增長。


[課程大綱]

第一部分 渠道策略與業(yè)務設計

渠道業(yè)務和規(guī)劃全景圖、構建邏輯和思路

第二部分 渠道模型設計

渠道模式設計原則、考核標準、渠道ND/FD管理等

第三部分 渠道客戶管理

渠道客戶管理和目標考核、目標路徑及管理、管理渠道伙伴PSI等

第四部分 KCRM

零售大客戶核心訴求、普通及關鍵客戶關系拓展等

第五部分 TCO

TCO管理邏輯與核心要素

第六部分 TIM

TIM全景圖與損益報表、TIM下渠道激勵的三類業(yè)務模式、渠道激勵政策業(yè)務方案設計總則、華為返利政策、市場調(diào)節(jié)的基本原則、標準渠道框架協(xié)議落實渠道激勵、相關部門在TIM承擔的關鍵職責

第七部分 竄貨管理

華為竄貨管理流程


案例分析

問題研討 


學習對象：董事長、總裁、CXO、副總裁、銷售總經(jīng)理、品牌總經(jīng)理、渠道總經(jīng)理、零售總經(jīng)理、產(chǎn)品GTM 負責人及其他中高級管理層等。

學習時間：1-2天（6-12h）

參加人數(shù)：20-40人

授課風格：采用講師講授、知識要點解析、案例分析、研討等互動式教學

（理論與案例并重，實戰(zhàn)性強，顧問老師總部及一線多年經(jīng)驗與理論相結合，授課深入淺出，課堂氣氛活躍，學員參與性強）

                      

 

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 講師：Aiden詳情

[課程背景]2020年，《財富》雜志公布最新的世界500強排行榜，其中華為公司排在第49位，這是中國公司首次進入該排行榜單的前50強。華為的成功首先是戰(zhàn)略管理的成功，從成立到邁入世界百強短短30余年的發(fā)展中，華為經(jīng)歷了不少于4次的重大戰(zhàn)略選擇問題。在這樣的時刻華為公司都是從長計議，以始為終地思考問題，從而做出正確的選擇。戰(zhàn)略的選擇明確了前進的方向，但是要實現(xiàn)

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[課程背景]2020年，《財富》雜志公布最新的世界500強排行榜，其中華為公司排在第49位，這是中國公司首次進入該排行榜單的前50強。華為的成功首先是戰(zhàn)略管理的成功，從成立到邁入世界百強短短30余年的發(fā)展中，華為經(jīng)歷了不少于4次的重大戰(zhàn)略選擇問題。在這樣的時刻華為公司都是從長計議，以始為終地思考問題，從而做出正確的選擇。戰(zhàn)略的選擇明確了前進的方向，但是要實現(xiàn)

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[課程背景]2020年，《財富》雜志公布最新的世界500強排行榜，其中華為公司排在第49位，這是中國公司首次進入該排行榜單的前50強。華為的成功首先是戰(zhàn)略管理的成功，從成立到邁入世界百強短短30余年的發(fā)展中，華為經(jīng)歷了不少于4次的重大戰(zhàn)略選擇問題。在這樣的時刻華為公司都是從長計議，以始為終地思考問題，從而做出正確的選擇。戰(zhàn)略的選擇明確了前進的方向，但是要實現(xiàn)

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[課程背景]2020年，《財富》雜志公布最新的世界500強排行榜，其中華為公司排在第49位，這是中國公司首次進入該排行榜單的前50強。華為的成功首先是戰(zhàn)略管理的成功，從成立到邁入世界百強短短30余年的發(fā)展中，華為經(jīng)歷了不少于4次的重大戰(zhàn)略選擇問題。在這樣的時刻華為公司都是從長計議，以始為終地思考問題，從而做出正確的選擇。戰(zhàn)略的選擇明確了前進的方向，但是要實現(xiàn)

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【課程背景】2020年，《財富》雜志公布最新的世界500強排行榜，其中華為公司排在第49位，這是中國公司首次進入該排行榜單的前50強。華為的成功首先是戰(zhàn)略管理的成功，從成立到邁入世界百強短短30余年的發(fā)展中，華為經(jīng)歷了不少于4次的重大戰(zhàn)略選擇問題。在這樣的時刻華為公司都是從長計議，以始為終地思考問題，從而做出正確的選擇。戰(zhàn)略的選擇明確了前進的方向，但是要實現(xiàn)

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【課程收益】1.通過本課程的學習，了解數(shù)字經(jīng)濟的內(nèi)涵，數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律以及發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟的意義。2.學習數(shù)字經(jīng)濟的技術基礎及其應用，以及數(shù)字化產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的發(fā)展機會；3.了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑和方法；【課程大綱】第一部分：數(shù)字經(jīng)濟的特點及技術基礎1)數(shù)據(jù)加入土地、勞動力、技術、資本成為經(jīng)濟的基本要素2)數(shù)字經(jīng)濟成為全球經(jīng)濟發(fā)展新動能3)數(shù)字經(jīng)濟的技術基礎第

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【課程背景】通過課程，學員學習到如何進行洞察，行業(yè)洞察，技術洞察，競爭對手洞察，掌握洞察的方法論。如何獲取信息，獲取信息的各種手段。分析信息，如何找出價值信息，培養(yǎng)對產(chǎn)業(yè)和技術的發(fā)展的感覺。通過信息，洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展，技術發(fā)展和競爭分析。通過5看和span圖分析工具，做深入的產(chǎn)業(yè)選擇，產(chǎn)品選擇。同時，深入分析IoT和智能家居的產(chǎn)業(yè)演進邏輯，產(chǎn)業(yè)拐點判斷。并從場景

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