賦能開門紅落地輔導(dǎo)項(xiàng)目

課程目標(biāo)：

銀行研究院助力于銀行高熱營銷階段，根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀科學(xué)合理的制定營銷策略。以高效完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)為目標(biāo)，以組織建設(shè)過程管控為抓手，以隊伍鍛造文化建設(shè)為核心，以多贏金融生態(tài)構(gòu)建為導(dǎo)向，積極開拓市場，細(xì)分客戶，爭奪資源，搶占先機(jī)，注重一點(diǎn)一策的網(wǎng)點(diǎn)策略，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)不同現(xiàn)狀制定針對性的營銷策略，確保銀行打好開門第一仗。     

課程大綱：

項(xiàng)目價值

銀行人員心聲： “在銀行開門紅的過程中，競爭越來越激烈，很多銀行在市場中搏殺，課程的理論培訓(xùn)聽著很激動、想著很感動，但是具體落實(shí)時卻很難有效貫徹。”

——廣州某農(nóng)商業(yè)銀行董事長

 “我們銀行現(xiàn)在面臨著嚴(yán)重的核心骨干斷層問題，總行的一些方案部署、活動策劃很具體，落實(shí)到基層時總會有很多不盡人意的地方?！?/p>

——山東某城商行主管行長

 “我們組織過很多輔導(dǎo)，短期內(nèi)感覺還是不錯，但是時間延續(xù)性不長，也沒有什么好的管控方式保障長時間的貫徹……”

——河南某國有行分管行長

 “我們以前做了很多活動，如新年七天樂、開心鬧元宵，過程很熱鬧但是投入很大，產(chǎn)出不理想，很難轉(zhuǎn)化出有效成果?！?/p>

——某農(nóng)商銀行資金組織部負(fù)責(zé)人

 “有的落地輔導(dǎo)項(xiàng)目，老師在這里的時候效果還是不錯，但是老師只要離開，很多關(guān)鍵性的動作就比較難開展，也不知道哪些員工比較適合。。。。。?！?/p>

——江蘇某股份銀行人力資源負(fù)責(zé)人

 “在開展開門紅旺季營銷中大幅投入成本很大產(chǎn)出不高、一些活動的組織開展也很難抽出人手配合，再就是目前監(jiān)管越來越嚴(yán)，很多實(shí)際操作都會受約束！

——湖南城商行某銀行網(wǎng)點(diǎn)主任

 開門紅項(xiàng)目的實(shí)施不僅關(guān)注最后的業(yè)績成果，對內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，系統(tǒng)內(nèi)的內(nèi)生動力、效果的有效持續(xù)性、結(jié)果可有效轉(zhuǎn)化、人才的復(fù)制性、資源的多元化整合等問題都是當(dāng)下銀行人員最關(guān)注的問題。

1.針對以上問題，本項(xiàng)目實(shí)施對策： 開門紅=（總行政策+網(wǎng)點(diǎn)方案+個人計劃）*客戶資源*營銷能力*管控機(jī)制

2.項(xiàng)目整體設(shè)計思路 方案整體設(shè)計思路為“雙線管控”“雙線運(yùn)作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對開門紅進(jìn)行系統(tǒng)性方案設(shè)計；運(yùn)用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計有效的營銷策略和整體激勵機(jī)制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營銷作戰(zhàn)管控層面進(jìn)行整個開門紅的全局把控；運(yùn)用內(nèi)驅(qū)動力和外驅(qū)動力雙管齊下進(jìn)行整體推動；

3.內(nèi)驅(qū)：通過目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)生驅(qū)動力；

4.外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點(diǎn)，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設(shè)計不同的營銷方案和運(yùn)用不同的營銷模式，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和過程督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)外推動力的可持續(xù)性；

5.營銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。

6.營銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營銷PK機(jī)制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設(shè)計推進(jìn)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立階段工作成果匯報機(jī)制，定期開展經(jīng)營總結(jié)會議，階段問題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。

7.項(xiàng)目成果： 1、一套系統(tǒng)：建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)； 在整個作戰(zhàn)管理系統(tǒng)中通過建立兩個機(jī)制，激發(fā)員工狼性的營銷獎懲機(jī)制、持續(xù)有效的營銷管控機(jī)制；導(dǎo)入三種模式：分工明確的戰(zhàn)區(qū)作戰(zhàn)模式、引爆員工內(nèi)驅(qū)動力的PK競賽模式、具有市場競爭力的狼性營銷模式；督導(dǎo)師“督導(dǎo)管控”貫穿全程。

8.2、一支隊伍：具有專業(yè)營銷水準(zhǔn)、高效執(zhí)行能力和教練能力的內(nèi)部營銷督導(dǎo)隊伍；

9.3、一套工具：生成一套針對性的全系列工具包

10.4、一套方案：策劃一季度各個節(jié)慶日的活動方案 獲客和活客，是零售業(yè)務(wù)發(fā)展重中之重的工作。為推動開門紅期間的此項(xiàng)工作，對網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升有明顯上拉作用的營銷活動，逐漸為各家銀行所鐘愛，一場好的營銷活動，可以明顯有效地助力網(wǎng)點(diǎn)獲取新客戶、維系激活存量老客戶、提升臨界客戶、策反他行客戶，進(jìn)而開展產(chǎn)品營銷，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。 我們需要在什么時候做活動、針對哪些客戶做活動、做什么樣的主題活動？做好一場營銷活動，一共分幾步？這是很多銀行網(wǎng)點(diǎn)一線員工在做營銷活動時所面對的普遍性問題，本項(xiàng)目運(yùn)用“活動六步法”的思路，從制定出相應(yīng)的全流程活動方案。 5、六大收益：  業(yè)績提升：存款業(yè)績高效提升；

11. 導(dǎo)入模式：導(dǎo)入一套可復(fù)制、可操作、可落地的開門紅頂層設(shè)計模式；

12. 增效網(wǎng)點(diǎn)：強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)高效開展效能提升的方法技巧；

13.重塑生態(tài)：重塑網(wǎng)點(diǎn)整合資源、提升效能的金融生態(tài)圈客群經(jīng)營策略、模式；

14. 強(qiáng)化督導(dǎo)：再造一支勤于思考，善于分析解決問題的督導(dǎo)師隊伍，儲備干部人才；  凝聚團(tuán)隊：煉就一支能戰(zhàn)斗，會戰(zhàn)斗，能打贏的全行狼性營銷隊伍。

15.項(xiàng)目實(shí)施

16.1、35天卓越完整版:五大階段、35天貼身輔導(dǎo)；項(xiàng)目周期3-4個月，根據(jù)銀行的時間安排可以調(diào)整。項(xiàng)目通過過程管理，從組織到實(shí)施，實(shí)現(xiàn)效果全面落地全程貫穿， 2、7天排兵布陣版:分為2階段5天調(diào)研、頂層設(shè)計+2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：根據(jù)銀行的時間安排可以調(diào)整，

17.3、5天沖刺版：作為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升的短期業(yè)績沖刺升級版本， 項(xiàng)目特點(diǎn): 項(xiàng)目采用行動學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實(shí)效、落地、固化”貫穿項(xiàng)目前、中、后期，讓學(xué)員在項(xiàng)目過程中能夠通過自身體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將銀行的業(yè)績增長得以落實(shí)。 項(xiàng)目過程中，特點(diǎn)鮮明。打造全員參與的狼性營銷氛圍；有效的營銷激勵機(jī)制；高效的營銷管理架構(gòu)；多元化的營銷模式。

18.項(xiàng)目意義:

19.共生思路：用客戶捆綁商戶，用商戶服務(wù)客戶；

20. 價值中心：讓銀行、商戶、客戶生活便捷、工作便利、經(jīng)濟(jì)繁榮。

21. 回歸本源：回歸銀行服務(wù)本源，打造金融生態(tài)圈，為周邊商戶、客戶提供價值服務(wù)；

22.三層保障：  “上下齊動，三層保障“區(qū)別同業(yè)“開門紅” 本項(xiàng)目構(gòu)建從上至下的三級管理體系，同時構(gòu)建三層保障體系，保障短中長期業(yè)績效果；不只關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)層面的目標(biāo)業(yè)績，而缺乏頂層體系設(shè)計，聚焦短期業(yè)績完成情況，而弱化銀行長期發(fā)展等方面的局部思維。

23. 現(xiàn)場效果保落地：分行牽頭，打造氛圍效果；支行執(zhí)行，打造行動效果；網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施，打造業(yè)績效果。

24. 過程效果保推進(jìn)：分行管控，聚焦落地效果；支行配合，聚焦執(zhí)行效果；網(wǎng)點(diǎn)落地，聚焦目標(biāo)效果。

25. 固化效果保持續(xù)：分行監(jiān)督，過程數(shù)據(jù)反饋效果；支行配合，過程執(zhí)行結(jié)果效果；網(wǎng)點(diǎn)管控，全員行動推進(jìn)效果；三方協(xié)助，整體進(jìn)程保障效果。內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)，業(yè)績修正推動效果。

26.激勵拉動:打造高效的營銷團(tuán)隊激勵五大抓手

27.  獎懲分明：體現(xiàn)有獎有罰；

28. 注重時效：及時兌現(xiàn)，注重承諾文化；

29. 體現(xiàn)榮譽(yù)：體現(xiàn)出榮譽(yù)感；  實(shí)現(xiàn)成長：團(tuán)隊、個人共同成長；

30. 關(guān)聯(lián)團(tuán)隊：個人與團(tuán)隊相關(guān)聯(lián)。

31.5、過程督導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。

32. 6、PK推動 管理層面建立全員營銷PK競爭機(jī)制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營造競爭性的狼性文化。

33. 7、以競促動 管理層面建立全員營銷PK機(jī)制，出臺PK項(xiàng)目和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進(jìn)行各項(xiàng)PK，形成你爭我搶的競爭局面。

34. 8、實(shí)時管控 建立自上而下的管控體系，成立督導(dǎo)組（內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊），每周開展現(xiàn)場和非現(xiàn)場督導(dǎo)，保證每項(xiàng)營銷活動有效開展。

35. 日管控：每日業(yè)績曬單、每日案例分享、每日晨會演練、每日業(yè)績通報、每日廳堂巡檢；

36. 周管控：周標(biāo)準(zhǔn)工作量匯報、周業(yè)績排名通報、周督導(dǎo)組巡查通報、周營銷活動落實(shí)情況；

37.月管控：月營銷業(yè)績排名、月末尾約談&交流、月度獎懲落實(shí)、月度績效輔導(dǎo)。

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