業(yè)績助推--信用卡專題營銷培訓(xùn)

“業(yè)績助推”--信用卡專題營銷培訓(xùn)

課程背景

信用卡營銷作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的主角和企業(yè)金融業(yè)務(wù)的明日之星，是連接新興業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的橋梁，是商業(yè)銀行為社會(huì)提供現(xiàn)代化金融服務(wù)的一種代表性業(yè)務(wù)和標(biāo)志性產(chǎn)品。它順應(yīng)了人們的生活方式和消費(fèi)水平發(fā)展的需要，是各家銀行提升市場占比和份額的重要產(chǎn)品途徑，又是中國金融業(yè)走向現(xiàn)代化、國際化的必然發(fā)展趨勢。

課程目標(biāo)

全面掌握信用卡營銷技巧

課程大綱

第一講：認(rèn)知信用卡導(dǎo)入：為什么信用卡營銷很重要？開場互動(dòng)1）各小組成立及文化建立：團(tuán)隊(duì)與小組成員的名片設(shè)計(jì)2）當(dāng)前信用卡營銷工作中現(xiàn)狀、最大的挑戰(zhàn)點(diǎn)等一、發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的意義1.培育銀行利潤增長點(diǎn)的必然選擇2.全行實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手之一3.信用卡業(yè)務(wù)的本質(zhì)是發(fā)展中高端客戶4.是零售業(yè)務(wù)的重要組成部分和重要平臺(tái)5.是個(gè)人信用、身份、職業(yè)、地位的標(biāo)識(shí)和象征二、溫習(xí)信用卡基礎(chǔ)知識(shí)1.什么是信用卡2.信用卡的分類課堂互動(dòng)：各組梳理各類不同卡種信用卡3.信用卡的起源與現(xiàn)狀4.信用卡的重要功能團(tuán)隊(duì)討論：我知道的信用卡功能N+1討論后總結(jié)：您有所不知的其他功能5.信用卡的重點(diǎn)營銷對象1）第一個(gè)階段——大眾化營銷階段2）第二階段——細(xì)分市場營銷階段第二講：熟知信用卡導(dǎo)入：如同對待一個(gè)老朋友，去熟知信用卡，方能助您好業(yè)績討論：現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品特色與政策標(biāo)準(zhǔn)一、信用卡產(chǎn)品及特色引言：授之以魚不如授之以漁1.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法1）FABE梳理法2）五問題梳理法3）客戶化思維篩選法2.我行信用卡基本賣點(diǎn)課堂練習(xí)：各組認(rèn)領(lǐng)不同卡種，學(xué)會(huì)梳理基本賣點(diǎn)3.我行信用卡鮮明優(yōu)勢課堂練習(xí)：基于諸多賣點(diǎn)，提煉卡片鮮明競爭優(yōu)勢4.我行信用卡特色產(chǎn)品課堂練習(xí)：梳理現(xiàn)有信用卡各類卡種，找出明星產(chǎn)品第三講：銷知信用卡導(dǎo)入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？一、營銷信用卡的策略1.上門推廣課堂互動(dòng)：上門推廣難在哪？課堂互動(dòng)：如何有效解決？、1）陌生客戶拜訪技巧2）銷售產(chǎn)品前請先銷售自己3）如何讓客戶信任你--建立親和--學(xué)會(huì)聆聽--有效溝通4）因人而宜的信用卡活動(dòng)--信用卡活動(dòng)介紹--銷售工具包準(zhǔn)備--易于接受的銷售話術(shù)5）客戶異議有效處理--客戶異議產(chǎn)生成因--客戶異議處理流程--客戶異議處理方法課堂互動(dòng)：常見客戶異議梳理及話術(shù)編寫2.廳堂信用卡營銷1）柜面銷售五步法2）廳堂“每日一卡”活動(dòng)3.公私聯(lián)動(dòng)批量銷售1）公司客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)2）用服務(wù)有效切入3）找準(zhǔn)公司“重點(diǎn)人物”課程收尾1.回顧課程2.應(yīng)用提示

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