《創(chuàng)新沙龍：價值驅(qū)動式營銷沙龍策劃與執(zhí)行》

創(chuàng)新沙龍：價值驅(qū)動式營銷沙龍策劃與執(zhí)行
課程背景：
隨著信息化的程度不斷加深，越來越多的客戶可以不到銀行網(wǎng)點就能解決大部分業(yè)務(wù)問題，這就導(dǎo)致客戶經(jīng)理和客戶見面的機(jī)會越來越少，關(guān)系也很容易疏遠(yuǎn)。同時隨著網(wǎng)絡(luò)自媒體的快速崛起，線上關(guān)于財富管理的言論也魚龍混雜，銀行人如果不發(fā)聲，客戶就會被不當(dāng)信息帶跑偏，但銀行人又受制于輿情風(fēng)險管理，無法在自媒體領(lǐng)域大張旗鼓地匡正視聽。
當(dāng)客戶既缺乏充分和準(zhǔn)確的金融認(rèn)知，又缺乏對銀行人專業(yè)真誠的人品認(rèn)知時，如何順利開展?fàn)I銷工作？銀行人怎樣通過線下和線上陣地宣傳輸出，吸引客戶，擴(kuò)大影響力？怎么在以往形式單一、勞命傷財?shù)木€下沙龍形式中開拓創(chuàng)新走出新路？
本課程將結(jié)合新形勢、新需求，從價值貢獻(xiàn)式營銷的底層邏輯出發(fā)，幫助銀行人重新審視、升級、策劃、執(zhí)行多種營銷沙龍，為銀行營銷打造新動力。
課程收益：
● 理解價值貢獻(xiàn)式營銷的底層邏輯，讓沙龍的內(nèi)容和形式都更容易被客戶接受。
● 掌握線下廳堂微沙、線下專題沙龍、線上微沙、線上喜樂活動四種沙龍?zhí)攸c，具備初步執(zhí)行能力，形成沙龍活動策劃的概念。
● 有意識、有質(zhì)量地進(jìn)行沙龍活動客群甄選、線下會場布置、線上活動安排、宣講內(nèi)容設(shè)計、客戶后續(xù)跟進(jìn)。
● 能讓沙龍執(zhí)行的語言、動作、團(tuán)隊協(xié)作、物料配合的基本功達(dá)到合格的水平。
● 針對不同主題、客群、場景下的沙龍執(zhí)行，梳理清晰的思路并設(shè)計執(zhí)行的原則和方法
● 配合團(tuán)隊或運用腳本工具獨立執(zhí)行沙龍
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、其他需參與營銷沙龍的人員
課程方式：知識講授＋案例研習(xí)＋實操演練+工具交付
課程大綱
第一講：營銷沙龍困境與破局
一、營銷沙龍的現(xiàn)實挑戰(zhàn)
1. 營銷沙龍的滑鐵盧
1）想做沙龍沒思路
2）發(fā)出邀約沒人來
3）到場客戶混禮品
4）反復(fù)參加不成交
5）受眾總是那群人
2. 當(dāng)前營銷沙龍的主要障礙
1）維護(hù)關(guān)系、知識科普、產(chǎn)能促成多種目標(biāo)混雜，起到反作用
2）沙龍宣講內(nèi)容對客戶主觀信息和需求關(guān)注較少
3）沙龍形式單一，難以滿足不同場景需要
4）沙龍活動缺乏鋪墊、促成和閉環(huán)，只關(guān)注活動本身
互動：你覺得行里的沙龍活動還有哪些難點和挑戰(zhàn)？
二、營銷沙龍如何能破局
1. 營銷沙龍的破局思路1）思維要升級
2）內(nèi)容要更新
3）形式要豐富
4）成本要可控
5）效果要可見
結(jié)論：營銷沙龍要改變指導(dǎo)思想，要形式簡明，降本增效
2. 價值貢獻(xiàn)式營銷升級思維
1）1個定義
2）2個要素
3）5個階段
4）6個關(guān)鍵詞
定位：營銷沙龍與其他營銷行動一脈相承，是促成的關(guān)鍵方法之一
三、新形勢下營銷沙龍創(chuàng)新
1. 廳堂微沙創(chuàng)新2. 主題沙龍創(chuàng)新
3. 線上微沙創(chuàng)新4. 線上喜樂活動創(chuàng)新
案例：受歡迎的營銷沙龍都長什么樣？
第二講：廳堂微沙的設(shè)計執(zhí)行
一、克服緊張心態(tài)
1. 4大心態(tài)緩解法
2. 6大行為緩解法
體驗：緊張心態(tài)緩解方法體驗
二、廳堂微沙框架設(shè)計
1. 微沙標(biāo)題2. 微沙大綱三、廳堂微沙腳本設(shè)計
1. 政策類：如報行合一的影響、反電詐和服務(wù)便利如何平衡等
2. 卡類：如一二三類卡的應(yīng)用、信用卡小常識等
3. 存款類：如存款小技巧，存款與其他金融工具組合搭配等
4. 理財類：如理財產(chǎn)品說明書怎么看、為什么理財會虧損等
5. 基金類：如新基金一定比老基金好嗎、怎么看基金好不好等
6. 保險類：如保險法修訂會讓合同不算數(shù)嗎、保險的法律功能等
7. 其他類：如黃金、貸款、一碼付、消保等練習(xí)：設(shè)計一個微沙主題和大綱
四、廳堂微沙呈現(xiàn)技巧
1. 微沙輔助工具運用
2. 微沙流程：微沙預(yù)告、微沙執(zhí)行、現(xiàn)場促成、復(fù)盤跟進(jìn)
3. 呈現(xiàn)與控場：上場與站位、主講與輔助、互動與促動、控場與調(diào)動、退場與交流
練習(xí)：呈現(xiàn)一場10分鐘的廳堂微沙
第三講：主題沙龍的設(shè)計執(zhí)行
一、主題沙龍的框架設(shè)計
1. “走出去”的主題沙龍怎么做？
1）一不小心就翻車的“活動+營銷”沙龍怎么做
案例：村鎮(zhèn)-舞動五月保險沙龍活動
2）十分鐘完成軟宣傳的沙龍怎么做
案例：城區(qū)-電影答謝活動主題沙龍活動
3）純粹提供情緒價值的沙龍怎么做
案例：非遺主題的沙龍活動
4）親子類的沙龍怎么做
案例：第三方共建參與的親子沙龍活動
2. “請進(jìn)來”的主題沙龍怎么做？
1）銀商聯(lián)盟權(quán)益聯(lián)動的沙龍怎么做
案例：建材家裝節(jié)-第三方協(xié)同的主題沙龍活動
2）企業(yè)家年終答謝聯(lián)誼沙龍怎么做
案例：年終答謝會-企業(yè)家聯(lián)誼沙龍活動
3）金融科普類的沙龍怎么做
案例：資產(chǎn)配置與膳食均衡
二、主題沙龍的執(zhí)行流程
總體執(zhí)行流程：客戶邀約→會場布置→內(nèi)容要點→現(xiàn)場促成→后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶甄選邀約
1）客戶分類與引導(dǎo)策略：無效客戶、有效客戶、模糊客戶、意向客戶、被拒客戶
2）邀約客戶類型與結(jié)構(gòu)：以“意向客戶”和“模糊客戶”為主
3）客戶邀約策略：知識吸引、利益吸引、影響力中心吸引、差別吸引
2. 會場設(shè)計布置5要素
3. 沙龍設(shè)計8個關(guān)鍵節(jié)點
1）預(yù)熱：人員就位、現(xiàn)場預(yù)熱、把握要點
2）開場：開場活動、介紹主講人、首輪抽獎
3）宣講：核心觀點、后續(xù)安排
4）抽獎：以抽獎問答達(dá)成內(nèi)容回顧效果
5）分享：邀請?zhí)焓箍蛻舴窒?br /> 6）通告：簽單活動通告，為簽單做鋪墊
7）交流：現(xiàn)場交流溝通促成
8）結(jié)束：抽獎結(jié)束和結(jié)語
4. 客戶后續(xù)跟進(jìn)——一周以內(nèi)緊密跟進(jìn)
工具：線下沙龍策劃與執(zhí)行手冊
演練：線下沙龍演練
第四講：線上微沙的設(shè)計執(zhí)行
一、系列主題先規(guī)劃，結(jié)構(gòu)清晰重點明
1. 線上微沙結(jié)合行內(nèi)戰(zhàn)略、營銷關(guān)鍵時點、當(dāng)下熱點事件、階段任務(wù)指標(biāo)做全年規(guī)劃
舉例：全年微沙主題規(guī)劃一覽
2. 線上微沙標(biāo)題設(shè)計
案例：SCQA法則在微沙標(biāo)題設(shè)計中的運用
二、專業(yè)價值放第一，生動有趣受歡迎（案例展示）
1. 財商類
2. 存款類
3. 理財類
4. 基金類
5. 保險類
6. 其他類
三、前有鋪墊后閉環(huán)，傾聽客戶反饋聲
1. 預(yù)告海報：引言、看點、其他細(xì)節(jié)
2. 問題預(yù)熱：拋出問題，造勢吸引
3. 微沙執(zhí)行：圖文腳本設(shè)計，核心內(nèi)容15-20分鐘，客戶提問及時回應(yīng)
4. 體驗調(diào)研：問題設(shè)計不要空范，行文不要官方
5. 有獎問答：通過問答回顧微沙內(nèi)容，加深印象，炒熱氛圍
6. 手帳閉環(huán)：一圖講清微沙內(nèi)容，方便客戶回顧和轉(zhuǎn)發(fā)
案例：工資代發(fā)客戶專題微沙資料包剖析展示
練習(xí)：主打產(chǎn)品的線上微沙內(nèi)容和流程設(shè)計
10分鐘喜樂活動設(shè)計：開場、宣講、游戲抽獎
工具&演練：喜樂活動腳本
結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動作業(yè)安排

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