《以客戶為中心——從價值觀到踐行》

以客戶為中心——從價值觀到踐行
課程背景：
在當今商業(yè)世界，“以客戶為中心”已成為企業(yè)發(fā)展的關鍵理念。市場環(huán)境的變化和企業(yè)自身的需求，都促使企業(yè)將這一理念提升到戰(zhàn)略高度。然而，如何真正做到以客戶為中心，并將其有效踐行，是眾多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
然而，傳統(tǒng)的企業(yè)運營模式，如產(chǎn)品導向的不足和內(nèi)部流程的問題，已難以適應當前的市場環(huán)境。產(chǎn)品導向往往忽視了客戶的真實需求，而內(nèi)部流程則可能因過于繁瑣或缺乏靈活性，導致客戶體驗的下降。
因此，本課程應運而生，從獨特的視角深入剖析“以客戶為中心”的理念。不僅僅停留于理論層面的探討，而是結(jié)合華為等領先企業(yè)的管理實踐，從市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務、內(nèi)部管理等多個維度，深度闡述如何將客戶為中心的理念融入企業(yè)的日常運營和管理體系中。本課程旨在為企業(yè)提供一套科學、系統(tǒng)且切實可行的思路和方法，幫助企業(yè)在“以客戶為中心”的道路上邁出堅實的步伐，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和長期成功。
課程收益：
1. 深刻領悟華為“以客戶為中心”的核心精髓：通過深入剖析華為的大量實戰(zhàn)案例，將全面把握華為如何將“以客戶為中心”這一理念深深植根于公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、業(yè)務流程及企業(yè)文化之中；學習華為如何在面對巨大挑戰(zhàn)和困難時，依然堅守“以客戶為中心”的價值觀，將客戶利益置于首位。
2. 掌握華為實戰(zhàn)技巧與實用工具：學會如何有效地洞察和管理客戶需求，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新提供有力支持；掌握如何建立和維護長期穩(wěn)定的客戶關系，提升客戶滿意度和忠誠度；學習華為如何通過持續(xù)的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，滿足客戶的多樣化需求，保持市場領先地位。
3. 促進企業(yè)自我反思與轉(zhuǎn)型升級：對照華為的成功經(jīng)驗，對企業(yè)自身進行深度自我評估，發(fā)現(xiàn)存在的問題和不足，并制定針對性的改進策略；將華為的成功案例和方法應用到企業(yè)自身的管理實踐中，推動企業(yè)實現(xiàn)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型和升級，提升企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)中高層管理者
課程方式：講師講授+互動研討+案例分享+工具應用
課程工具：
客戶價值分析模型
客戶分級工具
客戶分類工具
痛點分析模型
PPSS引導法
營銷資料設計建模工具
權(quán)力地圖
蝴蝶矩陣
關鍵決策鏈
客戶溝通地圖
ASP模板
ABP模板
客戶鐵三角績效庫
九格模型
$APPEALS
RAT工具
需求跟蹤矩陣
卡諾模型
RCA
質(zhì)量回溯
質(zhì)量改進七步法
課程模型：
課程大綱
第一講：“以客戶為中心”理念的深度解析
引入：一個客戶的疑問引出的思考
一、以客戶為中心的內(nèi)涵與外延
案例：“華為逆行者”
研討：為什么華為人能做到案例中的行為，且行動高度一致
1. 企業(yè)文化的概念
案例：部分優(yōu)秀企業(yè)價值觀
2. 華為的“以客戶為中心”的價值觀
案例1：臉朝著客戶，屁股對著領導
案例2：反面例子——如果沒有這種價值觀，是什么效果
二、“以客戶為中心”的落地實踐
1. 管理的載體：流程體系
2. “以客戶為中心”在管理上和行為模式上的具體呈現(xiàn)
第二講：客戶定義與價值評估實戰(zhàn)
1. 客戶的精準定義
研討：誰是客戶
2. 客戶價值分析與選擇
1）客戶分級標準與方法
——客戶規(guī)模、采購量、行業(yè)位置、格局地位、區(qū)域地位、品牌影響力、信用等級等
工具：客戶價值分析模型
2）客戶分類策略與工具
a新老客戶定義
b按客戶性質(zhì)定義
c按客戶區(qū)域分類
d按客戶行業(yè)分類
工具1：客戶分級工具
工具2：客戶分類工具演練：客戶分級標準演練
第三講：客戶獲取策略與關系管理
一、構(gòu)建立體的客戶關系管理體系
1. 客戶關系的類別模型
案例：普遍客戶關系是否重要，它是如何發(fā)揮作用的
2. 客戶關系的評估方法
1）評估維度：競爭態(tài)度、決策支撐度、信息傳遞、指導、客戶接觸活動參與度、接受認可度
2）劃分等級：教練/支持并排他/支持/中立/不認可
3. 客戶關系的提升策略
1）識別關鍵決策鏈
2）從干系人，機會及影響，計劃及目標等方面制定提升策略
3）使用關系計劃提升表規(guī)劃活動類別和活動明細，并制定詳細責任人和跟蹤閉環(huán)
二、解決客戶痛點，贏得客戶信任
引入：一個有趣的例子，買帽子
1. 建立完備客戶檔案
2. 客戶戰(zhàn)略與痛點分析
工具：痛點分析模型
3. 基于客戶痛點的營銷策略設計
案例：荷蘭的突破
1）客戶痛點的引導
工具：PPSS引導法
2）營銷策略與方案設計落地
4. 營銷資料的價值傳遞
工具：營銷資料設計建模工具
演練：選擇一個產(chǎn)品設計營銷資料框架
5. 客戶獲取的關鍵切入點
1）價值傳遞
工具1：權(quán)力地圖
工具2：蝴蝶矩陣
2）客戶采購流程
3）關鍵決策鏈
工具：關鍵決策鏈
6. 客戶接觸流程設計
1）對等的客戶溝通
工具：客戶溝通地圖
2）贊助人管理機制
第四講：客戶服務與質(zhì)量管理
一、成就客戶，共贏未來
1. 關注客戶核心需求
案例：華為云的案例
2. 構(gòu)建客戶鐵三角
3. ASP與ABP的制定
工具1：ASP模板
工具2：ABP模板
演練：選擇一個客戶，完成ABP
工具：客戶鐵三角績效庫
二、構(gòu)建高效客戶接觸體系
案例1：華為客工部
案例2：某企業(yè)客戶接觸架構(gòu)
案例3：具體的樣板點參觀流程
三、以客戶需求為核心的產(chǎn)品設計與實現(xiàn)
1. 避免閉門造車，汲取華為教訓
案例1：可笑的電話機
案例2：小靈通的決策
2. 圍繞客戶痛點的產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品需求分析
案例：秋千設計
1）痛苦鏈分析
工具：九格模型
2）客戶需求分析
工具：$APPEALS
3）逐層遞進與確認的客戶需求管理
工具1：RAT工具
工具2：需求跟蹤矩陣
3. 價值需求分析
案例：泰國AIS的成長
1）魅力質(zhì)量與價值需求分析
工具：卡諾模型
2）價值需求的挖掘
演練：如何找到價值需求
4. UCD設計與聯(lián)合創(chuàng)新
四、守護產(chǎn)品質(zhì)量
1. 借鑒華為的QMS體系
2. 明確TR在IPD中的應用
3. 增強全員質(zhì)量改進意識
1）持續(xù)的質(zhì)量文化建設指全員質(zhì)量意識的基礎
2）對管理者的質(zhì)量和管理考試，代表了質(zhì)量改進的決心
3）持續(xù)的對質(zhì)量的強考核，帶來自上而下對質(zhì)量的重視
4）質(zhì)量回溯、項目總結(jié)、RCA分析是融入在研發(fā)員工的工作日常
5）質(zhì)量考試，質(zhì)量輸出融入在研發(fā)體系人員的任職中
工具1：RCA
工具2：質(zhì)量回溯
3）QCC質(zhì)量改進七步法
——主題選定、現(xiàn)狀調(diào)研、設定目標、原因分析、對策制定、效果確認、固化與推廣
4. 設計質(zhì)量考核體系
1）依托ITR，落實客戶感知質(zhì)量考核在研發(fā)與服務組織KPI的落地
2）依托質(zhì)量管理體系和研發(fā)績效度量，落實研發(fā)過程質(zhì)量在研發(fā)組織與關鍵崗位的考核
3）質(zhì)量紅線的要求與應用
4）專項質(zhì)量與專項評估對組織KPI的影響設計
研討：您所在公司在產(chǎn)品研發(fā)過程中，是如何關注質(zhì)量的，有哪些可以改進的
五、高效服務流程與響應機制
1. 華為的800服務體系
2. 華為ITR流程
3. SLA與考核
六、節(jié)制利潤，持續(xù)創(chuàng)新
1. 對利潤追求的節(jié)制
1）設立產(chǎn)品定價機制
2）銷售項目四算
2. 潛力挖掘與效率提升策略
1）打造“一次把事情做對”的零缺陷質(zhì)量文化
2）制定降本目標
3）設定組織能力基線
七、客戶滿意度管理，傾聽客戶聲音
1. 客戶期望管理的要點
1）理解客戶滿意的來源是實際與預期的差距
2）客戶期望管理是要精準把握客戶需求
3）防止過度承諾
4）及時的客戶溝通反饋機制
5）變更的合理應用
2. 客戶滿意度管理方法
研討：您知不知道您所在企業(yè)的客戶滿意度管理是如何開展的
八、創(chuàng)新商業(yè)模式，提升客戶體驗
1. 代運營
2. 生態(tài)整合
3. 融資服務
4. 產(chǎn)品與解決方案的不同購買模式1）產(chǎn)品整體購買
2）BOM清單的應用
3）License購買
4）產(chǎn)品+服務形式
5）軟硬件搭載商業(yè)模式
6）聯(lián)合運營

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