《大客戶營銷——如何搞定高層》

大客戶營銷——如何搞定高層
課程背景：
作為一個大客戶銷售經(jīng)理，你碰到過以下問題嗎？
你曾經(jīng)拿下過客戶決策人不認(rèn)可你的大項(xiàng)目嗎？
為什么你花了大量的時間做關(guān)系最后還是在項(xiàng)目外圍不得所以？
基層關(guān)系很好，但是一到最后決策的時候項(xiàng)目就急轉(zhuǎn)直下？
針對客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？
針對客戶決策人的成功銷售是所有大項(xiàng)目銷售中的重中之重，也是所有ToB項(xiàng)目銷售人員在大項(xiàng)目銷售中已經(jīng)意識到的最大難題，那么針對客戶決策人的銷售有邏輯、方法和工具嗎？
基于如上，本課程將著重研究這些問題。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)與客戶高層決策人的行為特征結(jié)合起來，并結(jié)合世界主流的大項(xiàng)目銷售方法論，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫您成為一位能夠輕松應(yīng)對客戶決策人的高手，幫助您提升業(yè)績、提升效率、少走彎路、快速出圈。
課程收益：
● 了解客戶決策人的特點(diǎn)，能夠以正確的方式拜訪決策人
● 掌握客戶關(guān)系地圖的原理，找準(zhǔn)項(xiàng)目的決策人，找到影響決策人的路徑
● 學(xué)會拜訪決策人的四種方法，掌握用最合適的方法從高層切入項(xiàng)目
● 理解可信賴顧問的理論，掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法
● 運(yùn)用構(gòu)建信賴的五個步驟，成為客戶決策人可信的顧問
● 學(xué)會提出高價值方案，提升合作層級成為決策人的戰(zhàn)略資源
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家
課程形式：課前作業(yè)+知識講授+小組研討+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一講：基礎(chǔ)篇
導(dǎo)入：認(rèn)識客戶決策人
一、拜訪客戶決策人的三大挑戰(zhàn)
互動：學(xué)員面對客戶決策人的窘境，歸納挑戰(zhàn)
1. 級別差異大
2. 互信差
3. 溝通內(nèi)容確認(rèn)難
案例：從進(jìn)門到董事長辦公桌前那條長長的路
二、客戶決策人的六大特性
互動：你心目中的客戶高層決策人有哪些特點(diǎn)？
1. 卓越品質(zhì)
2. 風(fēng)險導(dǎo)向
3. 誠實(shí)導(dǎo)向
4. 成功導(dǎo)向
5. 責(zé)任導(dǎo)向
6. 問題導(dǎo)向
討論：面對決策人，技巧管用嗎？
三、與客戶決策人互動的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 階段
討論：項(xiàng)目的什么階段去見決策人？
1）項(xiàng)目規(guī)劃階段
2）突破性的計(jì)劃
2. 價值
1）突出的業(yè)務(wù)價值
2）突出的業(yè)界影響
四、與客戶決策人交流的四個層級
1. 達(dá)成交易
2. 創(chuàng)造價值
3. 獨(dú)特見解
4. 戰(zhàn)略性資源
練習(xí)：課前作業(yè)項(xiàng)目中的決策人畫像
第二講：識別決策人及影響者
一、客戶項(xiàng)目人員分析
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3）動機(jī)：財務(wù)動機(jī)、業(yè)務(wù)動機(jī)、關(guān)系動機(jī)、過程動機(jī)、技術(shù)動機(jī)
4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
二、識別客戶決策人
1. 繪制客戶關(guān)系地圖
2. 識別客戶決策人
3. 識別客戶決策人的影響者
4. 制定決策人關(guān)系推進(jìn)方案
1）根據(jù)標(biāo)簽取向推進(jìn)
2）根據(jù)項(xiàng)目關(guān)系推進(jìn)
3）根據(jù)影響者關(guān)系推進(jìn)
討論：決策人影響者都是組織架構(gòu)圖里的人嗎？
工具：客戶關(guān)系地圖
工具：決策人關(guān)系推進(jìn)表
案例練習(xí)分組分享：繪制航汽集團(tuán)案例客戶關(guān)系地圖
第三講：高層切入
一、接觸客戶決策人的4條路徑
1. 公開法
2. 保證人法
3. 推薦人法
4. 守門人法
討論：4種方法的優(yōu)缺點(diǎn)
二、接觸客戶決策人的4項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 專業(yè)的公司介紹和個人介紹
2. 直面問題的拜訪目的
3. 可信度證據(jù)
4. 承諾和行動
互動：你怎么介紹公司？
三、接觸決策人的風(fēng)險
互動：拜訪公司高層有風(fēng)險嗎？
1. 預(yù)約流程的風(fēng)險
2. 議程合適度的風(fēng)險
3. 其它風(fēng)險
案例：千萬訂單的董事長拜訪
第四講：成為客戶決策人可信賴的顧問
互動：什么是客戶可信賴的顧問？
一、可信賴顧問的十大優(yōu)勢
1. 客戶會向你征求意見
2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動
3. 客戶會像你希望的那樣對待你
4. 客戶會跟你分享更多的信息
5. 客戶會把你介紹給他的朋友和他們的商業(yè)伙伴
6. 客戶會減少對你工作施加的壓力
7. 你犯錯誤的時候，客戶會原諒你
8. 客戶會為你辯護(hù)，他會保護(hù)你
9. 客戶會提醒你遠(yuǎn)離危險
10. 客戶會在剛剛發(fā)現(xiàn)問題的時候就向你尋求幫助
互動：你身邊有這樣的銷售嗎？
互動：他做銷售有什么不同一般的地方？
二、可信賴顧問遵從的五大原則
1. 聚焦客戶本人，而非他們的頭銜
2. 聚焦問題定義和解決
3. 聚焦客戶而非競爭對手
4. 聚焦長期主義而非短期得利
5. 聚焦高質(zhì)量的客戶體驗(yàn)
互動：你的做法與上面哪一條有沖突？那你猶豫過嗎？
三、成為可信賴的顧問
1. 構(gòu)建信賴的五個步驟
1）委托
2）傾聽
3）界定
4）構(gòu)想
5）承諾
討論：每一步的話術(shù)應(yīng)該是什么樣的？還有其它的表達(dá)方式嗎？
2. 構(gòu)建信賴的助推劑
1）時刻傾聽
2）真正的感同身受
3）注意對方感受
4）具備專業(yè)外的其它知識
5）善于提問
6）為客戶無償提供建議
3. 始終堅(jiān)持正確的做法
第五講：提出高價值建議
一、注重業(yè)務(wù)積累
1. 熟悉企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的模型
2. 理解政府部門的政績模型
3. 熟悉我方的產(chǎn)品和方案
二、提煉方案價值點(diǎn)
1. 差異化價值
2. 客戶獲得感
3. 可信的證據(jù)
4. 匹配決策人訴求
三、價值呈現(xiàn)
1. 客戶的語言
2. 故事化

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