《贏客戶，贏業(yè)績(jī)——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》
《贏客戶，贏業(yè)績(jī)——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》詳細(xì)內(nèi)容
《贏客戶，贏業(yè)績(jī)——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》
《贏客戶，贏業(yè)績(jī)——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》
主講：李軒老師【課程背景】
保險(xiǎn)行業(yè)正式步入3.0時(shí)代，疊加后疫情時(shí)代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，以及保險(xiǎn)行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難?？v觀整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入后續(xù)的營(yíng)銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。
主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本最低的方法。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是認(rèn)識(shí)人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會(huì)高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動(dòng)力，帶來大量線索的同時(shí)，將極大的縮短銷售從見面到跟進(jìn)再到客戶成交的全流程。
本次課程將會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運(yùn)用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。
【課程收益】
● 了解轉(zhuǎn)介紹對(duì)營(yíng)銷伙伴的重要性
● 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法
● 了解并掌握九型人格，便于面對(duì)不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對(duì)
【課程特色】
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對(duì)象】銀行保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：3.0時(shí)代下壽險(xiǎn)的特性
研討
過往我們的營(yíng)銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷模式
壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險(xiǎn)營(yíng)銷的邏輯
——導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性
第二講：轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值和重要性
1. 對(duì)銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營(yíng)銷效益
2. 對(duì)客戶: 利益、安全
3. 對(duì)客戶朋友: 省時(shí)省心、終身受益
4. 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)的最佳場(chǎng)景與時(shí)機(jī)
1. 見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊
2. 理賠時(shí)
3. 售后服務(wù)
4. 客戶活動(dòng)邀約
5. 微信交流: 朋友圈、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹技巧
6. 不同場(chǎng)景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點(diǎn)
第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”
1. 情: 信任+回饋
2. 理: 心法+技巧
3. 利: 客戶+客戶朋友
通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計(jì) (見面場(chǎng)景、微信小視頻、朋友圈微課程)
第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程
1. 直接開口提出要求
2. 資料收集務(wù)必詳細(xì)
3. 轉(zhuǎn)介紹名單要分類
4. 電話約訪一步到位
5. 感謝回饋及時(shí)匯報(bào)
6. 做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
第六講：拒絕處理
1. 正確面對(duì)轉(zhuǎn)介紹的拒絕
2. 樹立起必勝的心態(tài)和信念
3. 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧
——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
——我考慮一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一時(shí)想不起名字啊……
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)案例分享
第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析
1. 各型號(hào)的代表動(dòng)物
2. 各型號(hào)的典型特征（體型、氣場(chǎng)、眼神、能量）
3. 各型號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限
4. 各型號(hào)代表人物分析（照片）
二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員性格判斷
1. 通過體型來識(shí)別
2. 通過眼神來識(shí)別
3. 通過能量來識(shí)別
4. 通過排除法來識(shí)別
三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢(shì)與盲區(qū)及對(duì)應(yīng)規(guī)避方法
1. 各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢(shì)區(qū)
2. 各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)
3. 各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法
李軒老師的其它課程
《新時(shí)代團(tuán)體客戶畫像與團(tuán)客業(yè)務(wù)增量推動(dòng)策略》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在2020年之前迎來了年復(fù)合增長(zhǎng)率超過20的高速發(fā)展期，但隨著行業(yè)的縱深發(fā)展進(jìn)入到深水區(qū)
講師：李軒詳情
《員工培養(yǎng)系統(tǒng)構(gòu)建與教練式輔導(dǎo)》主講：李軒老師【課程背景】企業(yè)的快速發(fā)展，迫切需要源源不斷的人才支撐。近年來，人才的內(nèi)部培育越來越成為各大企業(yè)的共識(shí)，許多企業(yè)大學(xué)、企業(yè)商學(xué)院也因此應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，從崗位職責(zé)分析，做好部屬的培育也是管理者的主要職責(zé)之一。但部分管理者對(duì)于部屬的培育還存在心態(tài)失衡、方法僵化、工具欠缺等突出問題，嚴(yán)重制約了組織的革新與成長(zhǎng)，亟需盡快
講師：李軒詳情
《原保單整理，資源覺醒》 08.29
《原保單整理，資源覺醒》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)前，我國宏觀經(jīng)濟(jì)正處于穩(wěn)中求進(jìn)、全面復(fù)蘇的過程中，保險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。一方面，我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和中國式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進(jìn)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了新的發(fā)展空間；此外，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來將迎來更多更廣的政策機(jī)遇。但在另一方面，保險(xiǎn)業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、資產(chǎn)負(fù)債匹
講師：李軒詳情
《職業(yè)規(guī)劃進(jìn)階與自我激勵(lì)》主講：李軒老師【課程背景】過了職場(chǎng)的新人階段后，一些優(yōu)秀的職場(chǎng)人脫穎而出，這些優(yōu)秀人才作為儲(chǔ)備，未來將為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。如何從一名普通員工到職場(chǎng)優(yōu)秀人才是需要心態(tài)、責(zé)任、能力等全方位的培養(yǎng)。在這個(gè)過程中對(duì)于優(yōu)秀人才也是一個(gè)積累和歷練的過程。本課程從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，給出員工未來發(fā)展方向的指引，并通過時(shí)間管理、溝通協(xié)調(diào)、性格分析、
講師：李軒詳情
《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》 08.29
《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》主講：李軒老師【課程背景】改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，在這段不算漫長(zhǎng)的時(shí)間中，中高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2022全球財(cái)富報(bào)告》，截至2021中國有1億人財(cái)富名列全球前10，首次超過美國，后者為9900萬人。全年中高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41。隨著互聯(lián)網(wǎng)、A
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《保險(xiǎn)誠信經(jīng)營(yíng)》主講：李軒老師【課程背景】近年來，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域多樣化，金融工具及管理流程多層嵌套，風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的復(fù)雜性和難度越來越大。面對(duì)高度的不確定性和不可控的炳增，在防范金融風(fēng)險(xiǎn)的大前提下，減損比開源節(jié)流更重要。反洗錢風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為合規(guī)管理的重要環(huán)節(jié)和重點(diǎn)內(nèi)容;而作為被管理層高度關(guān)注的反舞弊，舞弊本身也被廣大員工及利益相
講師：李軒詳情
《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下資產(chǎn)配置的邏輯》主講：李軒老師【課程背景】“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：1、籃子最好也不要放在同一個(gè)地方——全球投資；2、也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去——伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；3、也不要在籃子里只放雞蛋——大類資產(chǎn)配置。簡(jiǎn)單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都
講師：李軒詳情
《打造電視劇式廳堂活動(dòng)—銀行有效蓄客攻略》主講：李軒老師【課程背景】營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，但營(yíng)銷活動(dòng)一直是銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要工作。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，以往很管用的營(yíng)銷活動(dòng)，面臨著越來越多的窘境?；顒?dòng)邀約越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人
講師：李軒詳情
《電子銀行部營(yíng)銷場(chǎng)景打造》主講：李軒老師【課程背景】本課程旨在幫助電子銀行部門了解如何打造營(yíng)銷場(chǎng)景，以提高品牌知名度、客戶滿意度和市場(chǎng)份額。通過學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略、場(chǎng)景打造等方面的知識(shí)，學(xué)員將掌握如何針對(duì)目標(biāo)客戶群體創(chuàng)建具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷場(chǎng)景的方法?！菊n程收益】深入了解電子銀行市場(chǎng)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)和挑戰(zhàn)；掌握目標(biāo)客戶群體特征及需求，提高客戶滿
講師：李軒詳情
《分紅險(xiǎn)銷售策略一從原理到實(shí)戰(zhàn)》主講：李軒老師【課程背景】隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。分紅險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營(yíng)銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)定
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