《中小企業(yè)團(tuán)單開發(fā)》

《中小企業(yè)團(tuán)單開發(fā)》
主講：李軒老師【課程背景】
中國的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn)，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。
有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī)，保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會也給團(tuán)險(xiǎn)從業(yè)伙伴帶來新的考驗(yàn).
隨著中國改革開放的不斷深化，民營企業(yè)，尤其是中小企業(yè)如雨后春筍般不斷誕生，這部分企業(yè)處于自身成長的高速階段，但是對于自身的保障需求并不深刻。同時(shí)，既有的團(tuán)險(xiǎn)市場大客戶的營銷難度越來越高，帶給公司的利潤壓力也越來越大，如何開拓中小企業(yè)，甚至陪伴他們共同成長，成為越來越多公司的共同目標(biāo)。
我們希望借此課程從團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展趨勢到中小客戶的營銷思路、營銷過程、客戶維護(hù)等知識點(diǎn)進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí)，掌握中小企業(yè)客戶的團(tuán)險(xiǎn)營銷的全流程操作技巧，從而形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化營銷操作。
【課程收益】
了解團(tuán)險(xiǎn)的前景、發(fā)展趨勢，樹立行業(yè)信心
掌握中小企業(yè)客戶需求挖掘技巧
掌握營銷拒絕處理、促成技巧
學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的營銷案例
【課程特色】
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】
保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)管理人員、銷售人員
【課程時(shí)間】
0.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
課前熱身討論：當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)銷售的障礙。
第一講 團(tuán)險(xiǎn)前景、發(fā)展趨勢與銷售本質(zhì)
一、團(tuán)險(xiǎn)前景與發(fā)展趨勢
1. 中國企業(yè)投保率不足，業(yè)務(wù)空間巨大。
數(shù)據(jù)分析：保險(xiǎn)大國的團(tuán)險(xiǎn)占比；中國就業(yè)人口數(shù)據(jù)；醫(yī)療費(fèi)用自負(fù)比例
2. 解讀國家對團(tuán)險(xiǎn)的政策、財(cái)務(wù)、稅收方面的扶持。
1) 法規(guī)解讀：《促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動綱要(2019-2022年)》
2) 法規(guī)解讀：《健康保險(xiǎn)管理辦法》
3. 團(tuán)險(xiǎn)是企業(yè)留住人才、穩(wěn)定員工隊(duì)伍的一個(gè)福利重器。
4. 企業(yè)越來越接受“傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)”+“員工自購”的模式作為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范工具。
5.“保險(xiǎn)+科技+健康”讓團(tuán)險(xiǎn)“神通廣大”
案例分析：一家不到一百人的保險(xiǎn)科技公司是如何實(shí)現(xiàn)保費(fèi)破億，團(tuán)險(xiǎn)方案定制化的
二、銷售本質(zhì)——團(tuán)險(xiǎn)賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案
中小企業(yè)的特點(diǎn)
企業(yè)人數(shù)少，抗突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)能力弱
分布地域廣，成本意識強(qiáng)，拜訪人數(shù)少
員工人數(shù)少待遇低，保險(xiǎn)意識強(qiáng)需求簡單
中小企業(yè)的痛點(diǎn)
1) 企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)移
2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響
案例分析：星巴克為什么沒人辭職？
3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱
案例分析：某企業(yè)引入團(tuán)險(xiǎn)前后的捐助變化
三、團(tuán)險(xiǎn)銷售的兩種思維：
1) 思維一：趨利——企業(yè)投保團(tuán)險(xiǎn)有什么好處。
2) 思維二：避害——企業(yè)沒買團(tuán)險(xiǎn)會有什么潛在的風(fēng)險(xiǎn)？
3) 避害的動力往往大于趨利
第二講 中小企業(yè)客戶的開拓
一、“客從何來？”
1. 陌生拜訪
案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業(yè)
2. 存量客戶、轉(zhuǎn)介紹
3. 企業(yè)合作
1) 案例分析：深圳某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與家政公司合作開發(fā)家政保險(xiǎn)
2) 案例分析：滬上這家科技創(chuàng)新公司，為何主推手術(shù)意外險(xiǎn)產(chǎn)品？
4. 關(guān)聯(lián)企業(yè)
5. 企業(yè)主投保個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品后轉(zhuǎn)化團(tuán)單
二、營銷的首要任務(wù)——找對人
一人決策與混合決策
不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)
3. 不可忽略的關(guān)鍵人
1) 關(guān)鍵人的識別與經(jīng)營
2) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析：環(huán)衛(wèi)公司團(tuán)意險(xiǎn)尋找關(guān)鍵人:
“環(huán)衛(wèi)工人——班組長——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1. 我們要干什么？
2. 對方需要干什么？
四、需求挖掘——SPIN工具的運(yùn)用
1. S——了解中小企業(yè)客戶現(xiàn)狀
1) 員工人數(shù)、年齡構(gòu)成、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
2) 社保投保狀況
3) 有無團(tuán)險(xiǎn)投保
4) 賠付情況
5) 其他
2. P——發(fā)現(xiàn)困難、需求
企業(yè)的各種痛點(diǎn)
3. I——強(qiáng)化問題嚴(yán)重性
4. N——提出解決方案
5. 案例分析：某公司頂級銷售高手的“靈魂四問”
6. 演練：針對給定條件的客戶進(jìn)行SPIN式需求挖掘
五、拒絕處理
1. 中小企業(yè)客戶的談判心理分析
2. 中小企業(yè)客戶要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備
案例分析：費(fèi)時(shí)3年，終于拿下大單！
3. 拒絕處理原則
1) 傾聽：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由
2) 分擔(dān)：站在客戶的角度為其分憂解難
3) 確認(rèn)：確認(rèn)問題的真正所在
4) 陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議
5) 常見拒絕的處理思路
“我們很忙，沒時(shí)間研究這些?！?br /> “X保險(xiǎn)公司已經(jīng)和我們洽談過了?！?br /> “生意不好，沒錢買。”
“我們給員工都買了社保，不需要了?！?br /> “去年在X公司那里買了，今年還找他們。”
演練：客戶拒絕處理。
六、促成技巧
1. 利用“心理賬戶”為簽單加分
1) 以大多數(shù)企業(yè)來講，保險(xiǎn)屬于“不愿多花錢的賬戶”
2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單
3) 用企業(yè)的存款利息、其他收益來交保費(fèi)
2. 轉(zhuǎn)換“保險(xiǎn)”概念，強(qiáng)調(diào)買的是“增強(qiáng)員工凝聚力”、“減少企業(yè)的額外支出”
討論：還能用什么概念來代替“保險(xiǎn)”
3. 互惠互利
案例分析：雙方簽署商務(wù)合作協(xié)議，達(dá)成共贏局面
4. 需求挖掘賣焦慮，成交促單賣快樂
讓客戶想象投保后帶來的好處
5. “考慮考慮”
問客戶考慮什么不如我們把他的糾結(jié)直接寫出來，當(dāng)場解答
6. 擴(kuò)大福利范圍：員工父母/配偶/子女
7. 對于難啃的客戶不妨“分段施工”，可先給高管投保
案例分析：杭州某公司簽下中小科技公司團(tuán)體險(xiǎn)的過程
8. 語言表達(dá)的藝術(shù)：多用提問、比喻，效果好過陳述
1) 話術(shù)舉例
2）“作為領(lǐng)導(dǎo)，除了業(yè)績，您最擔(dān)心企業(yè)什么？”
3) “社保就像冬天穿夾克，要想過冬還得棉襖（團(tuán)體保險(xiǎn)）。”
七、鏈?zhǔn)奖对鲩_發(fā)——現(xiàn)有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)
1. 選準(zhǔn)行業(yè)
2. 找核心客戶
3. 索取轉(zhuǎn)介紹
4. 鏈?zhǔn)介_發(fā)
5. 案例分析：某電力單位的鏈?zhǔn)介_發(fā)過程

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