銷售項目復盤與最優(yōu)路徑萃取

銷售項目復盤與最優(yōu)路徑萃取
課程提綱
Ⅰ, 項目收益
1. 提升銷售能力：學員將學習到大客戶銷售的核心能力，包括以客戶為中心、正確理解客戶需求和制定項目運作策略等。通過掌握這些核心能力，學員可以更好地與客戶溝通和合作，提高銷售業(yè)績。
2. 深入了解客戶需求：學員將學習到如何正確理解客戶需求的方法和工具，包括客戶構想和需求的區(qū)別、解決方案價值清單等。通過深入了解客戶需求，學員可以提供更加精準和差異化的解決方案，滿足客戶的真實需求。
3. 掌握復盤方法論：學員將學習到復盤的概念、方法和實踐，包括不同類型的復盤、復盤的步驟和底層邏輯等。通過掌握復盤方法論，學員可以在銷售項目中進行有效的反思和總結，準確把握成功和失敗的原因，不斷優(yōu)化和改進銷售策略和執(zhí)行。
4. 萃取最優(yōu)銷售路徑：學員將學習到確定客戶采購階段、劃分銷售階段和確定最優(yōu)路徑的方法。通過萃取最優(yōu)銷售路徑，學員可以更加有針對性地進行銷售活動，提高銷售效率和成功率。
5. 實戰(zhàn)演練機會：培訓課綱中包含了多個實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，學員可以通過實際案例和練習來應用所學的知識和技巧。這些實戰(zhàn)演練機會可以幫助學員將理論知識轉化為實際操作能力，并在實踐中不斷提升和完善自己的銷售能力。
Ⅱ, 培訓課綱
項目銷售需具備的核心能力
1.1 大客戶銷售的底層邏輯
- 1.1.1 為什么大客戶銷售要堅持“以客戶為中心”
- 1.1.2 “以客戶為中心”的基本定義
- 1.1.3 “以客戶為中心”的子邏輯解碼
1.2 正確理解客戶需求
- 1.2.1 客戶需求的分類：構想、需求和動機
- 1.2.2 客戶構想和客戶需求的區(qū)別
- 1.2.3 大客戶銷售的本質：價值點和利益點的鏈接游戲
- 1.2.4 梳理核心競爭力的工具：解決方案價值清單
- 1.2.5 正確理解客戶動機：無動機，則不動
- 1.2.6 制定高維度解決方案，創(chuàng)造差異化價值
1.3 銷售項目運作策略制定的關鍵要素
- 1.3.1 客戶拜訪策劃的四要素
- 1.3.2 行動承諾的意義和使用技巧
- 1.3.3 項目運作策略制定要素一：SSO（單一銷售目標）
- 1.3.4 項目運作策略制定要素二：決策鏈關鍵角色
- 1.3.5 大客戶銷售項目運作的關鍵：無Coach則不定
- 1.3.6 項目運作策略制定要素三：客戶的反饋模式
- 1.3.7 項目運作策略制定要素四：客戶對廠家的支持程度
- 1.3.8 項目運作策略制定要素五：客戶關注的核心利益
- 1.3.9 項目運作策略工具演練：使用決策沙盤工具進行案例分析
復盤方法論與復盤實踐
2.1 復盤的概念和方法
- 2.1.1 復盤的定義
- 2.1.2 復盤的三個關鍵詞
- 2.1.3 復盤的意義和價值
- 2.1.4 復盤的四種類型：個人、團隊、項目、經營與戰(zhàn)略
- 2.1.5 復盤的步驟：GRAI
- 2.1.6 復盤學習的底層邏輯：聞察知行
2.2 復盤的實戰(zhàn)演練
- 2.2.1 個人復盤的工具與演練
- 2.2.2 團隊復盤的方法論：AAR
- 2.2.3 項目復盤的演練：銷售項目案例總結與復盤
項目銷售最優(yōu)路徑萃取
3.1 客戶采購流程和銷售流程的聯系
- 3.1.1 采購流程和銷售流程的對應關系
- 3.1.2 推動銷售流程的思維模式：不是賣而是和客戶一起買
- 3.1.3 劃分階段的標準：采購流程的轉移標志
- 3.1.4 萃取最優(yōu)銷售路徑的方法概述
3.2 階段劃分實戰(zhàn)演練
- 3.2.1 紅藍牌工具中綠牌的意義和使用技巧
- 3.2.2 確定客戶采購階段的定義
- 3.2.3 確定客戶采購階段轉移標志
- 3.2.4 確定對應銷售階段定義
3.3 確定分階段采購任務實戰(zhàn)演練
- 3.3.1 紅藍牌工具中藍牌的意義和使用技巧
- 3.3.2 梳理客戶主要的采購任務
- 3.3.3 基于采購階段的劃分確定各子階段的關鍵采購任務
3.4 分階段項目復盤實戰(zhàn)演練
- 3.4.1 基于階段劃分和采購任務復盤分階段銷售里程碑
- 3.4.2 基于分階段銷售里程碑復盤成功和失敗的主要原因
- 3.4.3 復盤各個階段可以獲取的客戶行動承諾
3.5 確定銷售最優(yōu)路徑
- 3.5.1 紅藍牌工具中紅牌的意義和使用技巧
- 3.5.2 梳理主要的銷售任務
- 3.5.3 確定分階段銷售里程碑
- 3.5.4 確定分階段銷售關鍵任務（最優(yōu)路徑）

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