專業(yè)的商務(wù)談判技巧及業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn) (2)

揚(yáng)州某食品企業(yè)
《專業(yè)的商務(wù)談判技巧及業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)》
定制化內(nèi)訓(xùn)課綱
講師：許敬友

第一部分專業(yè)的商務(wù)談判技巧提升
商務(wù)談判基礎(chǔ)理論篇
1.1商務(wù)談判概述
1.11商務(wù)談判概念特征
1.12商務(wù)談判原則方法理論
1.13商務(wù)談判類型與要素
1.2商務(wù)談判準(zhǔn)備
1.21收集各類商業(yè)信息
1.22組織和安排談判人員
1.23談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇
1.24談判目標(biāo)和議題的確定
1.25談判戰(zhàn)略選擇
1.26談判計(jì)劃書的擬定
1.3商務(wù)談判過(guò)程
1.31開局
1.32報(bào)價(jià)
1.33討價(jià)還價(jià)
1.34僵局的處理與應(yīng)對(duì)
1.35協(xié)議簽訂
1.36關(guān)于協(xié)議延伸要點(diǎn)
1.4商務(wù)談判核心技巧
1.41商務(wù)談判常用技巧
1.42商務(wù)談判溝通技巧
1.43商務(wù)談判發(fā)問(wèn)技巧
1.44商務(wù)談判應(yīng)答技巧
1.45商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)間設(shè)定技巧
1.5商務(wù)談判策略
1.51報(bào)價(jià)策略
1.52讓步策略
1.53拒絕策略
1.54最后通牒策略
案例研討：
1許大業(yè)實(shí)操和路雪夢(mèng)龍產(chǎn)品的上市招商案的商務(wù)談判案賞析。
2許大業(yè)實(shí)操雀巢咖啡西南市場(chǎng)渠道開發(fā)案的商務(wù)談判案賞析。
3達(dá)利集團(tuán)與康師傅，頂新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)案商務(wù)談判案賞析。
4李錦記與海天渠道爭(zhēng)奪的商務(wù)談判案賞析。
5蒙牛與伊利，冰火兩重天的現(xiàn)狀背后的競(jìng)爭(zhēng)策略賞析。
實(shí)戰(zhàn)分享：
1匯源果汁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)談判案例賞析。
2洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)分享。
3日本人與大慶油田的商務(wù)談判案例的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)分享。
4合縱連橫蘇秦張儀的縱橫捭闔術(shù)經(jīng)典談判術(shù)的實(shí)戰(zhàn)分享。
工具演練：
1蹺蹺板法則
2三點(diǎn)原則，支點(diǎn)，突破點(diǎn)，引爆點(diǎn)。

：商務(wù)談判技巧實(shí)踐篇
2.1吊筑高臺(tái)。案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會(huì)。
2.2拋放低球。案例：買二手房。
2.3紅臉白臉。案例：主席與總理。
2.4趁隙擊虛。案例：許大業(yè)與華爾街國(guó)際英語(yǔ)一渠道客戶商務(wù)談判案賞析。
2.5疲勞轟炸。案例：和路雪招商中的車輪戰(zhàn)。
2.6走馬換將。案例：日本人與美國(guó)人談判的一個(gè)經(jīng)典案例。
2.7渾水摸魚。案例：如何應(yīng)對(duì)渾水摸魚的人？
2.8以退為進(jìn)。案例：快消品淡季的銷售策略應(yīng)對(duì)。
2.9故布疑陣。案例：應(yīng)對(duì)方法詳解。
1步步為營(yíng)。案例：如何處理底線與底牌的關(guān)系。
2最后通牒。案例：如何化解？案例討論。
3以軟化硬。案例：張弛有道德談判要點(diǎn)有哪些？
4欲擒故縱。案例：培養(yǎng)第三者。
5反客為主。案例：把握主動(dòng)是商務(wù)談判的核心要點(diǎn)。
6大智如愚。案例：裝傻策略的實(shí)施要點(diǎn)。
7投石問(wèn)路。案例：商務(wù)談判中；托的使用策略。
8化整為零。案例：經(jīng)銷商商務(wù)談判的化整為零法則。
9中庸調(diào)和。案例：小糊涂仙的核心智慧。
10旁敲側(cè)擊。案例：馬云與劉強(qiáng)東的管理智慧。。
案例研討：選取受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部商務(wù)談判效果不明顯的三個(gè)案例做現(xiàn)場(chǎng)探討，學(xué)員分組分
享失敗原因以及相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。相互PK,優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。
實(shí)戰(zhàn)分享：選取受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部商務(wù)談判較成功的三個(gè)案例做現(xiàn)場(chǎng)分享。其他小組做點(diǎn)評(píng)
。相互PK,優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。
工具演練：商務(wù)談判PRAM模型。

調(diào)研核心問(wèn)題分析與解決：
1商務(wù)談判最終成交率低的分析與解決。
互動(dòng)探討解決，用wwh模型分析。
2商務(wù)談判合作中的底線與底牌問(wèn)題。
互動(dòng)探討：
1我司商務(wù)合作的底線有哪些？
2我司商務(wù)合作的底牌哪些？

調(diào)研細(xì)分問(wèn)題解決：
1商務(wù)談判的流程，商務(wù)談判多長(zhǎng)時(shí)間合適？
流程：PARM模型。時(shí)間長(zhǎng)短與商務(wù)談判的標(biāo)的，重要性，戰(zhàn)略意義有緊密關(guān)聯(lián)。
2對(duì)方就合同費(fèi)用點(diǎn)問(wèn)題有意刁難該如何處理？
1核實(shí)對(duì)方說(shuō)法的真?zhèn)巍?br /> 2解釋我方支持的現(xiàn)實(shí)性。
3重點(diǎn)闡述我方的核心優(yōu)勢(shì)。
4說(shuō)明我司政策的合理性。
5提供額外的個(gè)人的附加支持。
3商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)是什么？
利益均衡。掌握雙方合作的底牌與底線。
4商務(wù)談判是否被只是針對(duì)合同進(jìn)行談判。
合同是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。商務(wù)實(shí)踐中，很多合作條款是不寫入合同的，同樣需要
談判磋商來(lái)確定。主要看商務(wù)合作雙方的商業(yè)信譽(yù)和合作意愿來(lái)決定的。
5商務(wù)談判過(guò)程中如何有效的促成合作？
A選擇合適的商業(yè)伙伴
B試合作，降低雙方實(shí)質(zhì)合作的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
C換位思考，多關(guān)注對(duì)方利益
D情感認(rèn)同，價(jià)值趨同促進(jìn)合作意愿
E關(guān)鍵點(diǎn)引爆，促成快速成交。
6如何做到讓對(duì)方跟著自己的節(jié)奏和進(jìn)程走？
學(xué)會(huì)商務(wù)談判的基本方法技巧策略，再加上自己的個(gè)人領(lǐng)悟與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，個(gè)人商務(wù)談
判能力會(huì)逐步提高。商務(wù)談判的基本方法技巧策略，許大業(yè)會(huì)在課程中提供，而課后，
許大業(yè)會(huì)提供受訓(xùn)企業(yè)企業(yè)商務(wù)談判能力提升訓(xùn)練計(jì)劃，并指導(dǎo)實(shí)施。道可頓悟，事需
漸修。

第二部分：業(yè)務(wù)技能提升
：營(yíng)銷人員核心思維類工具
1.1 5why分析法。
1.2魚骨圖
1.3SWOT分析法
1.4PEST分析法
1.5企業(yè)資源分析法
1.6行業(yè)關(guān)鍵成功因素（KSF)
實(shí)戰(zhàn)演練：用上述工具分析受訓(xùn)企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)，學(xué)員相互PK,優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。

：營(yíng)銷人員核心銷售類工具
2.1 6W5H決策購(gòu)買模型
2.2 FABEEC產(chǎn)品介紹法
2.3 SPIN工具使用
2.4 銷售異議處理的原則與方案。
實(shí)戰(zhàn)演練：每個(gè)工具都進(jìn)行分組學(xué)員的演練，評(píng)判，學(xué)員相互PK,優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。

第三部分：課程總結(jié)與回顧篇
3.1課程內(nèi)容核心要點(diǎn)回顧。
3.2學(xué)員講師互動(dòng)探討交流，解決業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題。
3.3布置課后作業(yè)，制定商務(wù)談判能力提升訓(xùn)練計(jì)劃。
22男裝的招商商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例分享。
2日本人與大慶油田商務(wù)談判經(jīng)典案例實(shí)戰(zhàn)分享。
3合縱連橫蘇秦張儀的縱橫捭闔術(shù)的經(jīng)典商務(wù)談判術(shù)的實(shí)戰(zhàn)分享。

許敬友老師的其它課程