《卓越營銷——營銷五步法》（2天）

卓越營銷——營銷五步法

一、課程前言
本課程結構參照菲利浦科特勒、湯姆霍普金斯等營銷大師的經典市場營銷理論，結合
近百名國際國內頂級銷售大師的成交技術，同時采用中國本土落地銷售對應說明，力求
符合中國企業(yè)經理人、銷售總監(jiān)及銷售人員需要，助力企業(yè)和個體迅速完成現金流、從
盲目推銷到專業(yè)營銷職業(yè)角色轉換。

二、課程目標
☆
本課程精心設計，針對性強，對于銷售的共通問題，如自信心樹立、溝通技巧、激勵以
及異議解答等問題進行全面分析，并幫助學員尋找出現問題的原因，實戰(zhàn)演練。
☆
本課程為學員提供一整套閉環(huán)成交技術的系統手段，掌握營銷五步核心技能，從而達成
目標。

三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠：
☆ 明確：深刻理解“市場營銷”的定義，完成角色轉換。
☆
認同：通過核心成交技術學習、練習與復習，掌握并學以致用，突破自我局限，找到內
驅力、發(fā)揮榜樣帶動作用，確保實現團隊目標。
☆
理解：責任與使命；人不合己意己無量，己不合人己無能；身先足以率人，律己足以服
人是激勵和帶動團隊士氣的重要因素。
☆ 掌握：通過樹立自信心，提升觀念掌握成交技術。
☆
目標計劃行動：每個課程模塊結束時，都將啟發(fā)學員根據所學內容，針對自己所制定目
標落實行動計劃。

四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為2天（12小時）
☆ 授課對象： 企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、銷售經理、儲備干部及銷售人員等。

五、培訓形式 教案講授、案例分析、情景演練、分享互動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱
模塊1：認識營銷
☆ 專業(yè)化-營銷定義；
☆ 營銷五步介紹：認識顧客、發(fā)展信任、激發(fā)需求、促進成交、服務跟進。；
☆ 營銷的重要性：解決用戶流量缺少問題、提升企業(yè)效率、擴大產品利潤與規(guī)模。
☆ 營銷是提升自己影響別人，領導力話題。
模塊2：認識自我
☆ 專業(yè)技術的掌握，能力提升技巧；
☆ 制定目標與計劃的3大益處；
☆ 不能保持持續(xù)行動力的原因；
☆ 性格認知與情緒管理；
☆ 目標計劃管理成功八步；
☆ 案例分析：吸引力定律
模塊3：認識顧客
☆ 目標客戶信息采集
☆ 準客戶信息分析
☆ 迅速升級通訊錄行動計劃
☆ 客戶信息整理與渠道梳理
☆ 客戶級別與數量管理法則；
☆ 親和力建立與專業(yè)形象樹立；
☆ 學員分享案例分析。
模塊4：發(fā)展信任
☆ 信任的定義與重要性；
☆ 互動過程中的主要特征與幾點雷區(qū)；
☆ 目標和原則；
☆ 從認識到熟悉的三個階段；
☆ 從熟悉到喜歡的三個階段；
☆ 從喜歡到信任的技巧與策略 ；
☆ 從信任到莫逆的重要原則。
模塊5：激發(fā)需求
☆ 溝通從心開始，建立對話感；
☆ 激發(fā)需求的目標；
☆ 激發(fā)需求的三個步驟：激發(fā)共鳴、預判需求、創(chuàng)造體驗；
☆ 確認需求后的心態(tài)準備；
模塊6：促進成交
☆ 把握成交時機洞察購買信號；
☆ 有效成交的八個技巧成交法；
☆ 成交步驟與成交技巧匹配；
☆ 成交案例分析；
☆ 學員分享，回答異議，案例點評；

模塊7：服務跟進

☆ 服務的定義：提供服務確認滿意，創(chuàng)造機會超越想象；
☆ 服務跟進的目標：提升客戶忠誠度的終極法則；
☆ 提升服務的三大宗旨：
感動服務，急人所急，想人所想；
主動服務：優(yōu)化體驗，強化價值；
標準服務：基本要求，兌現承諾。
學員分享、案例分析與點評。
模塊8：課程總結
☆ 營銷五步閉環(huán)解析；
☆ 各步驟掌握程度評估；
☆ 如何制定目標，如何制訂計劃；
☆ 該有的充分具備；
☆ 該會的爛熟于心；
☆ 該做的完整周到；

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