銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

  培訓(xùn)講師：劉慧星

講師背景：
劉慧星老師北京國(guó)際關(guān)系學(xué)院法學(xué)學(xué)士電子科技大學(xué)項(xiàng)目管理碩士清華、北京大學(xué)項(xiàng)目管理經(jīng)理人培訓(xùn)班特指定培訓(xùn)講師四川電子科技大學(xué)EMBA班特聘講師美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)項(xiàng)目管理專(zhuān)家認(rèn)證人員（PMP）英國(guó)倫敦工商會(huì)考試局NVQ考評(píng)員、ISO9000內(nèi)審員 詳細(xì)>>

劉慧星
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銷(xiāo)售項(xiàng)目管理詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理課程大綱：

課程內(nèi)容：
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理是一門(mén)正在興起的學(xué)科。由于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的巨大變化，針對(duì)重點(diǎn)
客戶和大客戶的銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生質(zhì)變。對(duì)于客戶方面的深度銷(xiāo)售與對(duì)前期工作的團(tuán)隊(duì)
努力為基本形式的準(zhǔn)備成為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主要進(jìn)行方式。銷(xiāo)售技術(shù)支持的理念已經(jīng)深入人
心。銷(xiāo)售項(xiàng)目管理，是把銷(xiāo)售的全過(guò)程，包括售后工作，作為一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的工作予以整體
性的關(guān)注，關(guān)進(jìn)行全面的，跨部門(mén)的控制。這樣的方式大大提高了部門(mén)間協(xié)作能力，并
達(dá)到以客戶需求為中心的高效溝通與對(duì)變化的快速反應(yīng)，因而在現(xiàn)代公司的銷(xiāo)售中發(fā)揮
著重大作用。

培訓(xùn)用時(shí)：1-2天

課程大綱：（具體內(nèi)容根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整）

1、了解項(xiàng)目化銷(xiāo)售SBP
? 為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
? 為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？
? 項(xiàng)目和項(xiàng)目特性；
? 項(xiàng)目管理及特性；
? 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
? 為什么企業(yè)銷(xiāo)售可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理
? 企業(yè)客戶銷(xiāo)售和銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)；
? 從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)項(xiàng)目”


2、銷(xiāo)售項(xiàng)目的啟動(dòng)與計(jì)劃
? 練習(xí)：銷(xiāo)售項(xiàng)目的WBS分解；
? 機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地、全面地了解客戶？
? 如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案；
? 有哪些主要交付物？
? 怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？
? 客戶內(nèi)部的各種角色及特點(diǎn)
? 開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
? SPIN方法的介紹和練習(xí)：
? 如何具體地描述客戶組織中的人？
? 建立客戶的特征檔案；
? 練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)；
? 典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段


3、銷(xiāo)售項(xiàng)目的實(shí)施與控制
? 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
? 客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
? 如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
? 井字攻略的方法介紹和練習(xí)
? 有哪些主要交付物？


? 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
? 此階段，客戶有哪些疑慮？
? 怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
? 有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
? 有哪些主要交付物？
? 怎樣獲得客戶的合同？
? 談判的目標(biāo)是雙贏
? 談判的主要策略
? 有哪些主要交付物？


4、銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)尾
? 拿到定單不是銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)束；
? 企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)；
? 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷(xiāo)售項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素；
? 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的流程和工具銷(xiāo)售項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障；

 

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《項(xiàng)目管理》培訓(xùn)課程大綱課程目標(biāo)：培訓(xùn)講師用生動(dòng)且深入淺出的方式，通過(guò)豐富的案例分析與討論、資料評(píng)點(diǎn)、游戲等高效的培訓(xùn)方法，使參加者能夠全面理解項(xiàng)目管理、建立與項(xiàng)目溝通的平臺(tái)，有效地進(jìn)行工作任務(wù)的分解、資源的分配和績(jī)效的評(píng)定，從項(xiàng)目管理的角度審視和重整自身工作，使日常的工作更加有效，有效地支持項(xiàng)目工作并提升企業(yè)的管理水平。同時(shí)，也將一改項(xiàng)目在參加者心目中深?yuàn)W

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現(xiàn)代企業(yè)項(xiàng)目管理實(shí)踐之WBS的應(yīng)用課程目標(biāo)：成功的項(xiàng)目管理有賴(lài)于充分的規(guī)劃，而其中最根本的是要有足夠詳細(xì)的信息來(lái)明確定義項(xiàng)目目標(biāo)，避免“使用錯(cuò)誤的方法解決錯(cuò)誤的問(wèn)題”這一現(xiàn)象。工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)為定義工作提供基礎(chǔ)，與項(xiàng)目目標(biāo)緊密關(guān)聯(lián)。WBS同時(shí)也為保證工作的最后完成確立管理框架。通過(guò)本次培訓(xùn)，我們可以：1、掌握項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)原則；2、掌握項(xiàng)目范圍管理的基

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項(xiàng)目管理授課大綱（4天課程）說(shuō)明1.此處僅列出簡(jiǎn)要大綱，內(nèi)容可能根據(jù)具體情況應(yīng)學(xué)員的要求調(diào)整；2.參與者具有豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，所以宜在課堂上進(jìn)行交流和討論；3.講課設(shè)備：具有演示Powerpoint課件的投影設(shè)備。第1天項(xiàng)目管理概論?項(xiàng)目及項(xiàng)目管理的概念；?項(xiàng)目組織環(huán)境；?項(xiàng)目管理的生命周期；?美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)，項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)人員考試制度；?五個(gè)項(xiàng)目管理過(guò)程

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項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理課程大綱課程時(shí)間：2天1.確定什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理?什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的特征和不同類(lèi)別?什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性何在?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容和流程2.項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)的流程第一步：風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的范圍是什么?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的周期?多種項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的技術(shù)?風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的結(jié)果——項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別輸出表第二步：如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的估測(cè)和評(píng)價(jià)?如何

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項(xiàng)目關(guān)鍵績(jī)效與風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)大綱課程時(shí)間：2天1.項(xiàng)目的關(guān)鍵績(jī)效?項(xiàng)目的范圍績(jī)效?項(xiàng)目的進(jìn)度績(jī)效?項(xiàng)目的成本績(jī)效?項(xiàng)目的質(zhì)量績(jī)效?項(xiàng)目的三角約束2.項(xiàng)目范圍績(jī)效管理?范圍定義到WBS?避免范圍蔓延?范圍核實(shí)的關(guān)鍵作用?范圍變更控制3.項(xiàng)目成本與進(jìn)度績(jī)效管理?掙值（EV）的概念?三個(gè)關(guān)鍵值：PV、AC、EV?兩個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指數(shù)：成本績(jī)效指數(shù)（CPI）和進(jìn)度績(jī)效指數(shù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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