《經(jīng)銷(xiāo)商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方法創(chuàng)新》

《經(jīng)銷(xiāo)商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方法創(chuàng)新》
精準(zhǔn)合作，高效激勵(lì)，業(yè)績(jī)倍增
主講：廖大宇老師
【課程背景】
區(qū)域操盤(pán)者唯有真正掌握了區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、兵法，才能在區(qū)域市場(chǎng)的攻伐防守中運(yùn)籌帷幄、縱橫馳騁，立于不敗之地。
企業(yè)的資源不同、產(chǎn)品不同、品牌力量不同、市場(chǎng)戰(zhàn)略地位不同、市場(chǎng)發(fā)展階段不同，采取的進(jìn)攻策略與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作也不同，是采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)，還是直接對(duì)抗戰(zhàn)，抑或是游擊戰(zhàn)術(shù)？必須在知己知彼知環(huán)境的情況下，因時(shí)因地因資源地采取匹配的產(chǎn)品組合、營(yíng)銷(xiāo)模式、組織模式（含廠(chǎng)商合作模式）、終端布局、進(jìn)攻策略等，才能贏(yíng)得市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
作為經(jīng)銷(xiāo)模式下企業(yè)日常銷(xiāo)售過(guò)程中的痛點(diǎn)：
經(jīng)銷(xiāo)商雖然很愿意提貨，但是背地里卻銷(xiāo)售利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。暢銷(xiāo)品雖然銷(xiāo)量大，但是單件產(chǎn)品利潤(rùn)低。沒(méi)有利潤(rùn)空間，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性該如何調(diào)動(dòng)？
課程內(nèi)容框架
一、合作模式與廠(chǎng)商沖突防范——廠(chǎng)商沖突背后的分歧點(diǎn)
二、合作模式與廠(chǎng)商沖突防范——廠(chǎng)商沖突的根源在于廠(chǎng)商商業(yè)模式的差異
三、合作模式與廠(chǎng)商沖突防范——有效的廠(chǎng)商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
四、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)創(chuàng)新——經(jīng)銷(xiāo)商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
五、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——銷(xiāo)售政策激勵(lì)六、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——返利激勵(lì)
七、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)
八、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——限量供貨激勵(lì)九、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——促銷(xiāo)激勵(lì)【課程收益】
獲取解決廠(chǎng)商分歧點(diǎn)及由此引發(fā)的廠(chǎng)商沖突的相關(guān)辦法，特別是從營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)與重構(gòu)方面來(lái)進(jìn)行規(guī)避。
獲取經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)思路與方法，通過(guò)相關(guān)激勵(lì)機(jī)制來(lái)激活經(jīng)銷(xiāo)商，以促使經(jīng)銷(xiāo)商回到有利于市場(chǎng)、企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商的可持續(xù)發(fā)展的良性軌道。
課程立足于廠(chǎng)商一體化整體協(xié)作配合體系。從而將總部的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、大區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策略與一線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑為一體化的立體營(yíng)銷(xiāo)模型，融宏觀(guān)與微觀(guān)，企業(yè)內(nèi)部與區(qū)域市場(chǎng)外部于一體。
最終助力企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者
【課程大綱】
一、合作模式與廠(chǎng)商沖突防范——廠(chǎng)商沖突背后的分歧點(diǎn)
1、企業(yè)對(duì)廠(chǎng)商沖突的看法
經(jīng)銷(xiāo)商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源
經(jīng)銷(xiāo)商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉(zhuǎn)化為降價(jià)
經(jīng)銷(xiāo)商只是依靠現(xiàn)有的平臺(tái)運(yùn)作，而不愿意為企業(yè)而改變
企業(yè)資源有限，不可能投入過(guò)多的人員來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商
2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)商沖突的看法
企業(yè)總是想讓經(jīng)銷(xiāo)商投入太多但缺乏補(bǔ)貼
企業(yè)沒(méi)有為經(jīng)銷(xiāo)商提供足夠的專(zhuān)業(yè)支持
企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額中的占比過(guò)低，不可能投入太多
經(jīng)銷(xiāo)商缺乏足夠的能力來(lái)幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)
二、合作模式與廠(chǎng)商沖突防范——廠(chǎng)商沖突的根源在于廠(chǎng)商商業(yè)模式的差異
1、經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)模式的類(lèi)型
批發(fā)流通型
物流配送型
終端直供型
渠道運(yùn)營(yíng)型
2、企業(yè)商業(yè)模式的類(lèi)型
利益激勵(lì)型
經(jīng)營(yíng)承包型
市場(chǎng)主導(dǎo)型
渠道管控型
三、合作模式與廠(chǎng)商沖突防范——有效的廠(chǎng)商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
1、廠(chǎng)商雙方商業(yè)模式對(duì)接重組的要素
角色定義：廠(chǎng)商及不同渠道成員的角色定義是什么
渠道功能：廠(chǎng)商及不同渠道成員應(yīng)承擔(dān)什么功能
利益分配：廠(chǎng)商及不同渠道成員應(yīng)獲得多少利益
運(yùn)營(yíng)保障：不同渠道成員應(yīng)構(gòu)建何種運(yùn)營(yíng)體系
2、利益激勵(lì)型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對(duì)接
利益激勵(lì)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商
利益激勵(lì)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商
利益激勵(lì)型企業(yè)+渠道運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商
3、市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對(duì)接
市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商
市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商
市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)+渠道運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商
4、經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對(duì)接
經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)+渠道運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商
5、渠道管控型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對(duì)接
渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商
渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商
渠道管控型企業(yè)+渠道運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商
案例：嘉士伯經(jīng)銷(xiāo)商體系
四、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)創(chuàng)新——經(jīng)銷(xiāo)商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
1、為經(jīng)銷(xiāo)商提供多維度商業(yè)價(jià)值
如何讓經(jīng)銷(xiāo)商離不開(kāi)你
經(jīng)銷(xiāo)商最不愿意失去的是什么
2、經(jīng)銷(xiāo)商的第一層需求：廠(chǎng)家誠(chéng)信服務(wù)
高層重視
誠(chéng)信宣言
公平、公正、公開(kāi)
3、經(jīng)銷(xiāo)商的第二層需求：安全經(jīng)營(yíng)，不會(huì)賠錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商的安全感
讓經(jīng)銷(xiāo)商信仰你：廠(chǎng)家優(yōu)勢(shì)信息的持續(xù)傳播
4、經(jīng)銷(xiāo)商的第三層需求：持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)
新的利潤(rùn)從哪里來(lái)
運(yùn)用樣板市場(chǎng)模式讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新利潤(rùn)產(chǎn)生信心
5、經(jīng)銷(xiāo)商的第四層需求：經(jīng)營(yíng)管理能力的提升
廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商模式植入的可行性
廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商植入模式的方法
6、經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂
慎簽獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，善用免責(zé)條款
合同內(nèi)酌情提現(xiàn)軟指標(biāo)和過(guò)程管理思想
明確投訴渠道和違約責(zé)任
合同明確報(bào)銷(xiāo)手續(xù)、范圍和操作方法與細(xì)則
合同條款要善于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
7、經(jīng)銷(xiāo)商考核獎(jiǎng)勵(lì)政策
你要什么，就考核獎(jiǎng)勵(lì)什么
經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策的誤區(qū)防范
用漲價(jià)杠桿促銷(xiāo)
縮短經(jīng)銷(xiāo)商考核結(jié)算周期
五、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——銷(xiāo)售政策激勵(lì)1、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)激勵(lì)政策2、買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)激勵(lì)政策3、捆綁銷(xiāo)售激勵(lì)政策4、補(bǔ)庫(kù)激勵(lì)政策
5、鋪貨激勵(lì)政策
6、產(chǎn)品激勵(lì)政策
7、折扣激勵(lì)政策
8、提貨激勵(lì)政策
9、新品首銷(xiāo)激勵(lì)政策
案例研討六、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——返利激勵(lì)
1、返利概述
2、返利的目的3、返利的分類(lèi)4、返利的兌現(xiàn)方式
5、確定返利水平
6、設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
7、設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)的步驟
案例研討
七、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)
1、銷(xiāo)售競(jìng)賽的概況
2、銷(xiāo)售競(jìng)賽的步驟
3、其他競(jìng)賽4、經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽與新媒體
案例研討八、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——限量供貨激勵(lì)1、短缺原理概述2、限量供貨的內(nèi)涵
3、不限量供貨的危害4、限量供貨的方法
案例研討
九、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)——促銷(xiāo)激勵(lì)1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn)2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的目的3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的原則4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的工具5、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式
案例研討

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