《如何幫助普惠金融客戶經(jīng)理破除營銷困境》

課程名稱：《如何幫助普惠金融客戶經(jīng)理破除營銷困境》
主講：申海老師6課時課程背景：
2023年，我國經(jīng)濟恢復(fù)的基礎(chǔ)尚不牢固，需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力仍然較大，外部環(huán)境動蕩不安給我國經(jīng)濟帶來的影響加深。同時，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊，如何做好普惠金融客戶經(jīng)理的體系化培育工作，是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當(dāng)前普惠金融發(fā)展的現(xiàn)狀入手，對市場情況、銀行業(yè)普惠金融發(fā)展現(xiàn)狀、普惠金融客戶經(jīng)理面臨的問題、普惠金融客戶經(jīng)理成長路徑等幾方面做出深刻分析，并對目前普惠金融客戶經(jīng)理成長路徑進(jìn)行了探討，提出了具有可行性的普惠金融客戶經(jīng)理培育思路。除以上內(nèi)容之外，還對普惠金融客戶經(jīng)理在日常工作中的五種困境，營銷工作的四大誤區(qū)，開創(chuàng)性的提出了解決辦法，幫助普惠金融客戶經(jīng)理提供營銷托拓展的七種思路。
培訓(xùn)對象：普惠/小微客戶經(jīng)理、普惠/小微業(yè)務(wù)主管、支行長
課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程收益：
了解當(dāng)前普惠金融市場現(xiàn)狀；
了解當(dāng)前銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀；
走出普惠金融營銷誤區(qū)；
找到脫離普惠金融營銷困境的辦法；
掌握普惠金融業(yè)務(wù)批量獲客技巧；
掌握商務(wù)談判的溝通技巧；
能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品；
掌握客戶維護的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
掌握活動過程管理的技巧；
掌握風(fēng)險識別技巧；
了解影響職業(yè)能力的核心要素；
掌握拓展普惠金融客戶的思路。
課程大綱：
導(dǎo)入：普惠金融的起源及內(nèi)涵1. 普惠金融的認(rèn)知
（1）做有意義的崗位和工作
（2）金融發(fā)展史的親歷者2. 普惠金融理解的誤區(qū)
（1）小客戶真的無可為？
（2）工作量大、金額小、風(fēng)險高，雞肋？3. 普惠金融對商業(yè)銀行的三大價值（1）覆蓋原有業(yè)務(wù)的空白點（2）調(diào)節(jié)客戶結(jié)構(gòu)，增強業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定性（3）一點帶面，帶動其他業(yè)務(wù)線協(xié)同增長4. 對普惠金融的反思（1）如何保持普惠金融的可持續(xù)性——平衡社會效益和商業(yè)效益（2）如何評價普惠金融的實效性——除了融資額增加還應(yīng)關(guān)注覆蓋面的擴大（3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保護銀行的同時也避免客戶的非理性（4）如何解決普惠金融中的魚和漁——提供融資只是起點，相伴成長才是終點
第一講：當(dāng)前普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
國際國內(nèi)形勢1. 國際形勢——全球?qū)捤?、貿(mào)易爭端、地方武裝沖突不斷（外需壓制）2. 國內(nèi)形勢——經(jīng)濟局部復(fù)蘇，速度緩慢，刺激消費成效不顯著（內(nèi)需不足）二、國內(nèi)經(jīng)濟問題的兩個關(guān)鍵1. 信心比黃金更重要2. 人口比摩天大樓更重要三、國家對銀行的政策導(dǎo)向1. 回歸本源，支持制造業(yè)2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)3. 壓降銀行業(yè)的利潤，服務(wù)實體經(jīng)濟4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為
普惠金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
各家商業(yè)銀行紛紛重視起來
市場規(guī)模xx萬億，容量巨大
產(chǎn)品不斷更新迭代
“交學(xué)費”的階段已經(jīng)過去，逐步跨入穩(wěn)定期
已出現(xiàn)行業(yè)翹楚，發(fā)展梯隊逐漸清晰
第二講：當(dāng)前普惠金融客戶經(jīng)理面臨的工作困境一、普惠客戶越來越難營銷1. 整體需求的減少（1）經(jīng)濟下行制造業(yè)需求的減弱（2）政策調(diào)控下房地產(chǎn)上下游行業(yè)的萎縮（3）國際紛爭造成進(jìn)出口行業(yè)發(fā)展受阻2. 同業(yè)競爭加劇（1）同業(yè)競爭激烈，績效開合、營銷費用、減費讓利（2）銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化（3）銀行產(chǎn)品的后知后覺二、客戶經(jīng)理考核“壓力三大”1. 存款是立行之本2. 利潤是收入來源3. 客戶是萬事之基礎(chǔ)三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重擠壓1. 內(nèi)部矛盾越來越激化案例：營銷條線與審批條線的矛盾案例：營銷條線與會計條線的矛盾案例：營銷條線內(nèi)部（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的矛盾）2. 外部監(jiān)管越來越嚴(yán)格（1）2017年：三違反、三套利、四不當(dāng)（2）2018年：整治市場亂象（3）2019年：LPR改革、資管新規(guī)
（4）新“三個辦法一個指引”即將出臺案例：假存單質(zhì)押貸款、經(jīng)營貸流向樓市、按揭貸款置換經(jīng)營貸款四、本位主義思維下的普惠客戶經(jīng)理工作強度翻倍增加1. 為了免責(zé)“寧可錯殺三千，不可使一人漏網(wǎng)”的信用審批條線2. 為了合規(guī)不惜降低客戶體驗的會計條線3. 瘋狂“內(nèi)卷”的中后臺總結(jié)：案頭工作越來越多、出門營銷越來越少
第三講：普惠金融客戶經(jīng)理考核目標(biāo)以及營銷誤區(qū)一、考核目標(biāo)背后的難處1. 存款——小企業(yè)沒閑錢（大企業(yè)做理財）2. 利潤——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管嚴(yán)（向零售端要效益）3. 客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出（大企業(yè)連帶效應(yīng)不足）總結(jié)：考核的核心是-客戶合作的深度和廣度二、實現(xiàn)考核目標(biāo)的總分支行手段1. 總行——愿景法2. 分行——獎懲法3. 支行——投機法舉例：豬如何上樹的？三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀1. 小微企業(yè)、個體工商戶經(jīng)營不規(guī)范——銀行不敢做或不愿做2. 中大企業(yè)競爭多——銀行賠本做也沒機會做四、營銷常見的兩個極端和四個錯誤集合1. 兩個極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品2. 四個錯誤集合——不區(qū)分對象、不考慮時機、以弱攻強、不能堅持案例說明：煙商貸（反面），水產(chǎn)批發(fā)市場（正面）
第四講：普惠金融業(yè)務(wù)曙光初現(xiàn)一、小微企業(yè)趨于經(jīng)營正規(guī)化1. 政府政策引導(dǎo)
產(chǎn)業(yè)孵化政策
專項補貼
疫情幫扶
金稅四期2. 銀行授信要求及價格驅(qū)動3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求（1）融資更易（2）融資更便宜（3）經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)4. 小微企業(yè)正規(guī)化對普惠金融客戶經(jīng)理的意義（1）授信難度降低（2）綜合貢獻(xiàn)度提升（3）產(chǎn)品運用更豐富（4）授信風(fēng)險降低案例分享：與小微企業(yè)主的談心二、中大企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈化1. 具備基本條件（1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶（2）這部分客戶需要融資且無抵押（3）采購和銷售量大，但利潤越來越少（4）供應(yīng)鏈優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢
核心企業(yè)扶持供應(yīng)鏈上的小微企業(yè)2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示（1）從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承（2）從銀承轉(zhuǎn)商承（3）從依賴銀行到成立金控，線上化
“回歸本源”中的機遇案例：京東的成功之路
第五講：普惠金融客戶經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)一、普惠金融客戶經(jīng)理獲客渠道1. 傳統(tǒng)單點式獲客2. 批量獲客渠道——集群營銷二、集群營銷獲客的思路拓展思路一：為集群客戶搭建工作網(wǎng)點的延伸思路二：以什么作為授信的參照物（抵押物、存貨、代理權(quán)）思路三：如何通過三方數(shù)據(jù)、信息證明經(jīng)營情況思路四：普惠金融中的MGM三、普惠金融拓展?fàn)I銷的七大思路1.“一行兩鏈三會”如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點
2.核心企業(yè)上下游客戶平臺搭建（榮耀、老鳳祥）
3.生活化場景（銀行探店話餐飲）
4.互聯(lián)網(wǎng)平臺的線下互補（對于分支行而言，互聯(lián)網(wǎng)平臺真的高不可攀？）
5.如何利用市場管理方資源（租金、管理費）
6.基于物流市場的批量獲客（零擔(dān)物流的小生意大結(jié)算）
7.行業(yè)會銷技巧（酒、黃金）核心：運用銀行產(chǎn)品解決對方的KPI問題四、思路級案例——批量獲客渠道——商會1. 商會活動的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時機2. 會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑3. 商會成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個人到企業(yè)4. 商會營銷的產(chǎn)品運用1）私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)2）廠房按揭/經(jīng)營貸/稅務(wù)貸——授信主干3）小微專用理財/線上支付工具——結(jié)算為輔第六講：普惠金融客戶經(jīng)理的溝通技巧
一、日常準(zhǔn)備
1.內(nèi)功
心態(tài)準(zhǔn)備
（1）個人心態(tài)
（2）資源整合
（3）現(xiàn)狀認(rèn)知
（4）自我呈現(xiàn)
知識儲備
當(dāng)前經(jīng)濟背景與業(yè)務(wù)選擇
產(chǎn)品、政策學(xué)習(xí)，探明業(yè)務(wù)邊界
2.對外輸出
（1）產(chǎn)品解讀與議價能力
（2）營銷節(jié)奏把控
（3）自我執(zhí)行的效率
（4）優(yōu)秀客戶經(jīng)理典型案例分析：從臨時工到部門總經(jīng)理
二、理清思路
疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？
產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
疫情后客戶及行業(yè)分析
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：農(nóng)業(yè)、食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；
中小企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。
三、普惠金融客戶經(jīng)理對內(nèi)的三大溝通技巧技巧一：換位思考技巧二：借力思維技巧三：有理有據(jù)案例：說服審批部門的一則典型案例（海參品牌商）案例：如何把握要點，有效溝通（理療會館）四、對客戶溝通中的差異化安排（1）對人員分級差異化（2）對行業(yè)分類差異化案例：兩種溝通方式的對比
五、溝通策略
溝通不是直奔主題，好的溝通不給客戶拒絕的機會，即使失敗，仍然有繼續(xù)的機會和可能性。追求客戶信任是溝通的前提，否則就是自殺式營銷。
準(zhǔn)備工作
（1）資料準(zhǔn)備
（2）銷售過程設(shè)計
（3）電話預(yù)約技巧
有效建立信任
（1）微笑：適度的談判狀態(tài)
（2）寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
（3）贊美：理想的氛圍
（4）同步：引發(fā)共鳴
（5）第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
客戶需求挖掘與激發(fā)
（1）采購端需求
（2）售端需求
（3）融資需求
（4）理財需求
（5）資金管理需求
（6）企業(yè)顧問需求
（7）財稅籌劃需求
綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
（1）數(shù)字化
（2）有效對比化
（3）費用極小化
（4）利益極大化
（5）將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
（6）詳實舉例說明
（7）條例式說明法
（8）感性訴求的描述
客戶異議處理
（1）信貸定價異議
（2）服務(wù)異議
（3）流程異議
（4）期限異議
（5）還款方式異議
（6）手續(xù)異議
（7）他行比較異議
客戶促成技巧
（1）客戶購買意向信號判斷
（2）促成成交的五種核心方法
（3）主動促成策略
（4）等待策略
（5）稀缺策略
（6）實用話術(shù)總結(jié)
實戰(zhàn)通關(guān)演練
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