銷(xiāo)售全流程系統(tǒng)訓(xùn)練

銷(xiāo)售全流程系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)
—客戶(hù)開(kāi)拓、關(guān)系維護(hù)、需求挖掘、談判成交、客戶(hù)服務(wù)五大模塊—
【課程時(shí)長(zhǎng)】
3-5天（每天6小時(shí) 培訓(xùn)+練習(xí)+角色扮演+情景練習(xí)）
28575107950【課程大綱】
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、客戶(hù)畫(huà)像與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
本章收益：
大客戶(hù)定位，學(xué)習(xí)客戶(hù)畫(huà)像技巧，讓銷(xiāo)售有的放矢；
學(xué)習(xí)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)技巧，小成本獲取更精準(zhǔn)的有效流量
學(xué)習(xí)微信、電話等新拓客技巧，并如何與客戶(hù)快速建立信任。
一、大客戶(hù)畫(huà)像
3532505171450大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶(hù)畫(huà)像的6個(gè)原則
案例：某企業(yè)的大客戶(hù)定位
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶(hù)“畫(huà)像”
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
三個(gè)新思維
流量思維
利他思維
買(mǎi)客戶(hù)思維
體驗(yàn)感營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：流量+體驗(yàn)感
客戶(hù)的終身價(jià)值
課堂互動(dòng)：推廣一個(gè)客戶(hù)要多少錢(qián)？
魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)資源
魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶(hù) 魚(yú)塘：大客戶(hù)的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
微信營(yíng)銷(xiāo)
朋友圈互推
微信群互換
朋友圈維護(hù) 微信溝通技巧
電話邀約
開(kāi)場(chǎng)技巧  開(kāi)場(chǎng)錯(cuò)誤示范
電話破冰技巧 寒暄技巧
電話中快速加微信技巧
邀約見(jiàn)面話術(shù)
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)從開(kāi)場(chǎng)到邀約締結(jié)的全流程話術(shù)
第二章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
本章收益：
學(xué)習(xí)如何與陌生客戶(hù)破冰，快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系；
如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧與客戶(hù)拉近關(guān)系。
對(duì)大客戶(hù)的信息進(jìn)行有效管理，達(dá)到投其所好的目的。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
課堂練習(xí)：快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、客戶(hù)建檔——投其所好
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
給大客戶(hù)建檔
了解客戶(hù)需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
課堂互動(dòng)：制作自己的檔案表
第三章、挖掘客戶(hù)精準(zhǔn)需求
本章收益：
學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶(hù)的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶(hù)說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
第四章、商務(wù)談判與成交策略
383540065405本章收益：
學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶(hù)帶去的價(jià)值；
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒；
如何用設(shè)計(jì)好的讓步策略談判；
捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”?！獑碳?br/>天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
不報(bào)裸價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶(hù)抗拒
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧  
又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
短缺策略
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
“起死回生法”
又稱(chēng)“門(mén)把銷(xiāo)售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
談判后的復(fù)盤(pán)
復(fù)盤(pán)的重要性
復(fù)盤(pán)的案例和流程
課堂練習(xí)：分組做談判后的復(fù)盤(pán)
第四章、客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)
1、客戶(hù)維護(hù)
成交才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶(hù)的黏性得到持續(xù)的大訂單
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶(hù)滿(mǎn)意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶(hù)期望的滿(mǎn)意度帶來(lái)三大收獲：
回頭客
轉(zhuǎn)介紹
減少客戶(hù)投訴
4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴
銷(xiāo)售真理：有意見(jiàn)的客戶(hù)才是真正的“好客戶(hù)”
1）降低前期的客戶(hù)期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶(hù)投訴的應(yīng)對(duì)技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶(hù)的投訴技巧
5、提升客戶(hù)的黏性
打造“客戶(hù)生態(tài)圈”
與客戶(hù)成為好朋友
做客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

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