信用卡場景化外拓營銷輔導項目

信用卡精準外拓營銷項目
【項目背景】
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟生活中發(fā)揮著越來越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動社會消費29.53萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用。從銀行經(jīng)營情況來看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務基礎也相對較弱，信用卡業(yè)務可稱為銀行零售業(yè)務戰(zhàn)略的關鍵拼圖。
而國內(nèi)各家銀行在信用卡營銷上存在以下顯著問題：一是發(fā)展進度極不均衡，國有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營銷策略落后，大部分銀行在信用卡營銷上缺乏思路、策略和通路，沒有整體性設計；三是團隊營銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標獎懲推進的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。
吳章文老師經(jīng)過長期調(diào)研和實踐，總結(jié)出《信用卡精準外拓營銷項目》，項目依托銀行現(xiàn)有團隊、客戶和區(qū)域市場，通過前期幫助銀行梳理客戶資源、理順營銷思路、優(yōu)化團隊管理、完善激勵機制，幫助營銷團隊在短期取得信用卡營銷業(yè)績突破，同時為銀行信用卡營銷業(yè)務提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。
【項目特色及收益】
特色
詳　　解
實戰(zhàn)
分析問題，解決問題，一地一策，一戶一策，實戰(zhàn)輔導，業(yè)績說話
資深
資深信用卡培訓輔導經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶實戰(zhàn)驗證，效果顯著
團隊
輔導老師團隊分組輔導，協(xié)助團隊梳理資源、訓練技能、解決問題
系統(tǒng)
前期調(diào)研+課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結(jié)復盤，四位一體，立竿見影
固化
輔導老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習慣養(yǎng)成，好學好用
【營銷目標】
目標
內(nèi)　　容
理思路
系統(tǒng)梳理思路，幫助團隊梳理資源、營銷模式、團隊分工
練能力
培養(yǎng)走出去、敢開口、會呈現(xiàn)、能成交、巧轉(zhuǎn)介等實戰(zhàn)營銷能力
創(chuàng)業(yè)績
業(yè)績導向，結(jié)果說話，用業(yè)績樹立團隊信心，創(chuàng)造業(yè)界領先的營銷戰(zhàn)績
建團隊
在實戰(zhàn)營銷輔導中，錘煉團隊，培養(yǎng)狼性，塑造團隊戰(zhàn)斗力和榮譽感
搭系統(tǒng)
外拓營銷與存量營銷、廳堂流量轉(zhuǎn)化相結(jié)合，建立三位一體營銷系統(tǒng)
【項目周期】
“1+1+5”模式（6天）
1次調(diào)研：通過業(yè)務負責人填寫問卷、遠程溝通完成
1天大課：通過集中培訓，全面梳理營銷思路、訓練信用卡營銷技能，全面調(diào)理心性，打造激情營銷戰(zhàn)隊
5天實戰(zhàn)：營銷團隊分組、分片營銷，輔導老師巡回貼身輔導，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現(xiàn)場解決問題，并結(jié)合晨夕會復盤總結(jié)，達成項目業(yè)績目標和團隊成長目標。
【培訓對象】
支行長/網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機關人員、部分柜員等
【項目流程】（六天四晚）
時間
地點
參與人
內(nèi)容
第0天 調(diào)研
遠程
外拓項目負責人、部分支行長
1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況
2.區(qū)域市場情況，潛在客戶資源情況
3.外拓營銷團隊組成情況
4.項目主要目標、次要目標
5.項目必要的營銷工具、預算情況
6.項目激勵機制溝通
7.培訓重點、培訓日程、培訓安排
8.存量客戶營銷鋪墊和準備
第1天
集中培訓課
會議室
外拓人員、相關部門負責人
1.市場環(huán)境解析
2.信用卡營銷發(fā)展趨勢
3.信用卡獲客模式創(chuàng)新
4.信用卡實戰(zhàn)營銷技巧、關鍵環(huán)節(jié)梳理
5.外拓營銷心態(tài)建立
6.團隊建設、建立外拓項目微信群
7.外拓營銷規(guī)則與約定
第2天 白天
外拓營銷
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，確立團隊每日PK機制，小組宣誓目標，提出策略
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第2天 晚上
復盤總結(jié)
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當日問題
3.鞏固營銷話術訓練
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
第3天 白天
外拓營銷
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第3天 晚上
復盤總結(jié)
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當日問題，成功經(jīng)驗復盤，落后小組提出趕超方案
3. 人流集中地信用卡路演流程及演練
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
時間
地點
參與人
內(nèi)容
第4天 白天
外拓營銷
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導，典型網(wǎng)點流量轉(zhuǎn)化和存量客戶邀約督導與演練
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第4天 晚上
復盤總結(jié)
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當日問題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)
3.食堂等場所信用卡集中營銷流程分解
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
第5天 白天
外拓營銷
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第5天 晚上
復盤總結(jié)
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當日問題，營銷小視頻分享
3.營銷策劃研討（固化部分）
4.營銷創(chuàng)意編寫（固化部分）
5. 小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
第6天 上午
外拓營銷
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補件，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第6天 中午
統(tǒng)計審核
會議室/辦公室
外拓組長、審核員等
1.對5天數(shù)據(jù)進行匯總、審核
2.計算出各組分數(shù)，并呈報領導
第6天 下午
總結(jié)會
會議室
外拓人員；
辦公室人員；相關部門
1.項目總結(jié)
2.信用卡營銷固化、流程化措施建議
3.項目VCR回顧
4.頒獎典禮
5.銀行領導總結(jié)講話

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