財(cái)富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧
財(cái)富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
財(cái)富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧
財(cái)富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧
課程綱要：
一、全球投資分析框架
（一）新冠疫情，經(jīng)濟(jì)停擺，怎么救？
1、貨幣政策
降息
印鈔票
2、財(cái)政政策
失業(yè)救助
企業(yè)救助
金融救助
（二）各國(guó)作法有何不同？
1、美國(guó)：無(wú)限qe
2、歐盟：大基金
3、中國(guó)：定向貨幣寬松
（三）超發(fā)貨幣是否利于股市？
1、m2=gdp+cpi+x變量
2、m2貨幣邊際緊縮
3、不搞大水漫灌，是否表示貨幣由寬松變?yōu)榫o縮
4、核心cpi為何重要？
5、核心cpi<ppi=通縮
6、結(jié)論：寬松環(huán)境必須持續(xù)一段時(shí)間
（四）超發(fā)貨幣會(huì)導(dǎo)致惡性通脹嗎？
1、把貨幣鎖進(jìn)蓄水池
股市
債市
樓市
2、十年一遇的創(chuàng)富機(jī)遇
二、各別市場(chǎng)解析
（一）美股
（二）歐股
（三）各國(guó)匯率
(四)黃金／白銀
（五）原油/原物料
（六）農(nóng)產(chǎn)品
三、中國(guó)股市解析
（一）宏觀分析－政策、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、景氣復(fù)蘇
1、宏觀分析架構(gòu)與有利板塊
消費(fèi)-消費(fèi)、物流電商、醫(yī)藥
企業(yè)支出－科技、新能源
政府支出-新基建、軍工、金融、dcep
出口-高端制造
進(jìn)口－內(nèi)循環(huán)、化工、傳媒、自貿(mào)
2、景氣循環(huán)分析架構(gòu)
如何正確判斷景氣階段
景氣階段相應(yīng)的投資策略
金字塔投資法＋景氣循環(huán)圖＝必勝投資
（二）技術(shù)分析架構(gòu)
1、大盤型態(tài)
2、趨勢(shì)線
3、頸線
（三）籌碼分析
1、增量資金監(jiān)測(cè)
央行放水-降息、降準(zhǔn)、逆回購(gòu)、發(fā)債
北向資金
人民幣匯率
融資
配資
2、存量資金監(jiān)測(cè)
美元指數(shù)
m2\m1
兩年期國(guó)債ts2009
四、高端客戶面談溝通技巧
（一）拜訪高端客戶常見(jiàn)問(wèn)題
1、被客戶壓場(chǎng)
打折、讓步、底牌盡現(xiàn)
對(duì)策秉持一起泡湯坦誠(chéng)相見(jiàn)不卑不亢的感覺(jué)
2、無(wú)欲則剛：客戶什么都不要
無(wú)需求、保持關(guān)系、混個(gè)臉熟
觀察學(xué)習(xí)商業(yè)模式
3、過(guò)分要求：客戶給碰軟釘子
認(rèn)真分析
實(shí)問(wèn)實(shí)答、虛問(wèn)虛答4、觀察你的弱點(diǎn)：看輕你，無(wú)非就是個(gè)銷售
推銷產(chǎn)品
提供重要信息：其他富人怎么做
（二）富人有興趣的話題
1、信息不對(duì)稱-內(nèi)幕消息（有錢能使鬼推磨）
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)-節(jié)稅漏洞（天不怕地不怕，就怕..）
3、野蠻資本-資本密集（打垮對(duì)手或買下對(duì)手）
4、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)-權(quán)力特許（你大爺還是你大爺）
5、以錢造人-為子女鋪路（成龍成鳳必有快捷方式）
6、練習(xí)
（三）富豪社交場(chǎng)合中，如何切入話題：以退為進(jìn)法
1、教師：孩子迷ipad,家長(zhǎng)叫我們老師管，哪管得上
2、銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來(lái)
3、投顧：心臟不強(qiáng)不要做銀行，天天暴跌又暴漲
4、保險(xiǎn)：都說(shuō)保險(xiǎn)是騙子，我這輩子光明正大，只騙過(guò)我太太
5、公式：自我嘲諷（社會(huì)負(fù)面印象）＋我一個(gè)小人物承受不起
（四）身經(jīng)百戰(zhàn)的營(yíng)銷高手案例
1、領(lǐng)域達(dá)人
吃喝玩樂(lè)
小孩問(wèn)題
2、行長(zhǎng)養(yǎng)成
抄筆記
復(fù)述n次
（五）價(jià)值挖掘-如何賦能客戶確保成交－“數(shù)字神經(jīng)元”體系
定義：以神經(jīng)元的反應(yīng)速度提供金融服務(wù)
五大構(gòu)件：
碰觸
客戶場(chǎng)景
不同客群
流量入口合作
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
主動(dòng)營(yíng)銷多，但場(chǎng)景不如互聯(lián)網(wǎng)金融貼近生活
客戶畫(huà)像不夠精準(zhǔn)，仍以產(chǎn)品營(yíng)銷為中心
作法：
增加電銷頻次，提供有溫度服務(wù)
每周空中沙龍，提升曝光度與認(rèn)同感
感知
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
產(chǎn)品服務(wù)包裝宣傳
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息效果不佳
場(chǎng)景化敘事能力不佳
作法：
拍攝短視頻包裝產(chǎn)品或服務(wù)
編輯客戶迅速判斷的文案圖片
賦能
貨比三家
公屏評(píng)價(jià)
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
功能多包袱重，很少做同業(yè)比較
客戶半信半疑，未必在本行下單
作法：
以微信群自問(wèn)自答公開(kāi)賦能客戶
善用托以化解微信群異議
決策
專業(yè)人設(shè)
售后服務(wù)質(zhì)量
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
專業(yè)無(wú)法常態(tài)性輸出
售后維系不暢-客戶不好意思經(jīng)常打擾理財(cái)經(jīng)理
作法：
每周翻拍專業(yè)大v短視頻
轉(zhuǎn)發(fā)基金保險(xiǎn)渠道的市場(chǎng)熱點(diǎn)看法
操作
足不出戶
一鍵解決
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
客戶傾向在手機(jī)完成交易
手機(jī)銀行操作動(dòng)作過(guò)多、過(guò)復(fù)雜
作法：
手把手教學(xué)
來(lái)行操作
（六）高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
1、高端客戶的購(gòu)買心理與行為分析
2、高端客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、如何挖掘高端客戶的需求
4、如何在關(guān)鍵時(shí)刻推薦產(chǎn)品
（七）與高端客戶溝通練習(xí)
房繼良老師的其它課程
《中收達(dá)人，積極養(yǎng)成》（基金保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)）未來(lái)投資什么最好（一）房?jī)r(jià)數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場(chǎng)數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說(shuō)明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問(wèn)題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對(duì)方想聽(tīng)的—
講師：房繼良詳情
資產(chǎn)配置達(dá)人 06.05
lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營(yíng)銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來(lái)自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開(kāi)放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛有多
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lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.
講師：房繼良詳情
資產(chǎn)配置與規(guī)劃 06.05
資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
講師：房繼良詳情
家族信托與保險(xiǎn)金信托話題切入與異議處理通關(guān)廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授房繼良老師家族信托／保險(xiǎn)金信托進(jìn)入爆發(fā)期高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢(shì)創(chuàng)新高境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例家族信托／保險(xiǎn)金信托可一次完成多項(xiàng)指標(biāo)存款規(guī)模新增私銀家族信托指標(biāo)保險(xiǎn)金信托指標(biāo)定額壽險(xiǎn)指標(biāo)增額壽險(xiǎn)指標(biāo)新增全權(quán)委托簽約指標(biāo)中間收入員工績(jī)效獎(jiǎng)金營(yíng)銷過(guò)程分析營(yíng)銷：篩客混熟KYC打痛點(diǎn)給方案促成異
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理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營(yíng)銷技巧房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii
講師：房繼良詳情
lt;市場(chǎng)波動(dòng)下基金客戶如何長(zhǎng)期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來(lái)自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開(kāi)放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛
講師：房繼良詳情
主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過(guò)房老師風(fēng)趣幽默的解說(shuō)，為學(xué)員快速取得實(shí)戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開(kāi)發(fā)：高凈值客戶批量開(kāi)發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營(yíng)俱樂(lè)部-女企業(yè)家俱樂(lè)部商會(huì)-廣州白馬兄弟會(huì)案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)斗型高客開(kāi)發(fā)：理財(cái)顧問(wèn)獨(dú)立開(kāi)發(fā)客源對(duì)外陌客開(kāi)發(fā)投入社群經(jīng)營(yíng)，結(jié)交好友，
講師：房繼良詳情
lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財(cái)觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬(wàn)等級(jí)a8-千萬(wàn)等級(jí)a9-億萬(wàn)等級(jí)目標(biāo)客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險(xiǎn)，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險(xiǎn)能測(cè)算資產(chǎn)回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)高凈值客戶周邊圍繞著誰(shuí)？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護(hù)作法強(qiáng)弱分析新加坡星展銀行案例a9未必
講師：房繼良詳情
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