《開門紅——管戶客戶維護》

  培訓講師：張歌

講師背景：
張歌老師哈工大金融學士、華東政法法律碩士AFP、CFC、LOMA資格認證高級職業(yè)（企業(yè)）培訓師認證10年銀行工作經驗，先后擔任農總行私人銀行部家族信托產品經理、私人銀行條線總行級內訓師；招商銀行財富顧問、私行中心負責人8年商業(yè)銀行培訓導師， 詳細>>

張歌
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《開門紅——管戶客戶維護》詳細內容

《開門紅——管戶客戶維護》

開門紅——客戶開發(fā)、維護與價值提升


課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財經理、大堂經理、客戶經理、營銷主管等營銷相關人員





第一部分：新形勢下的網(wǎng)點零售業(yè)務發(fā)展趨勢


1、智能網(wǎng)點轉型，輕交易重營銷，線上化加速


（1）新形勢加快了銀行線上化進程

（2）線上線下聯(lián)動營銷新思路和切入點
（3）零售業(yè)務存量客戶——分層次經營的標準化流程
2、息差收窄明顯，客戶深度經營和中間業(yè)務收入提升成關鍵
（1）息差收窄后的銀行轉型方向
（2）交叉銷售、公私聯(lián)動四個主要方向
（3）中間業(yè)務收入提升，資產配置成核心能力
①基金業(yè)務的規(guī)模做大策略和方法
②保險業(yè)務的主營方向和銷售策略

第二部分：客群深度經營
1、存量客戶分層次經營
（1）存量客戶管理
①制定客戶分層管理全流程機制：專業(yè)流程確定+考核制度
②基于網(wǎng)點存量客群做好存量客戶分層梳理和管戶（一點一策）
③監(jiān)督落實客戶分層管理落地
（2）精細化管理存量客戶
①存款客戶按照金額做細分，要做到了如指掌，運籌帷幄
②自帶流量由各自認領，公共客戶細分到每個人，對不同細分客群客
戶有具體要求，比如短信覆蓋，電話覆蓋，微信覆蓋。
（3）存量客戶分層經營黃金三步曲
第一步：盤家底
第二步：多創(chuàng)收
A類客戶經營技巧和重點
B類客戶經營技巧和重點
①發(fā)起鏈接
②單頻付出
③雙頻互動
④嘗試變現(xiàn)
⑤持續(xù)經營
⑥大額變現(xiàn)
C類客戶經營技巧和重點
第三步: 堅持到底
（4）臨界客戶和流失客戶的管控和提升
①臨界客戶的提升技巧（權益、話術、開口率）
②流失客戶的絕地反擊（名單、話術、時機）
新增客戶的多元化引流
（1）拆遷款：充分準備，分工合理
（2）代發(fā)薪：量力選擇，深入服務
（3）周邊資源：責任到人，堅持到底

第三部分：批量營銷和活動營銷管理能力
1.活動營銷成功的三大要素
2.活動前的策劃及要素管理
演練：某銀行網(wǎng)點的VIP金卡客戶活動策劃方案
3.活動中的過程管理
（1）人的安排：活動中崗位細分及管理
（2）突發(fā)時間的管理
（3）幾個關節(jié)節(jié)點的管理（案例演示）
4.活動后的及時跟蹤
（1）跟蹤環(huán)節(jié)的節(jié)點設計
（2）黃金72小時的追蹤落地


 

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