《“基高一籌”--基金銷售與基金定投營銷》

  培訓講師：張歌

講師背景：
張歌老師哈工大金融學士、華東政法法律碩士AFP、CFC、LOMA資格認證高級職業(yè)（企業(yè)）培訓師認證10年銀行工作經(jīng)驗，先后擔任農(nóng)總行私人銀行部家族信托產(chǎn)品經(jīng)理、私人銀行條線總行級內(nèi)訓師；招商銀行財富顧問、私行中心負責人8年商業(yè)銀行培訓導師， 詳細>>

張歌
    課程咨詢電話：

《“基高一籌”--基金銷售與基金定投營銷》詳細內(nèi)容

《“基高一籌”--基金銷售與基金定投營銷》

基高一籌--基金銷售與基金定投營銷突破

課程背景：
如果你想加害你的朋友，請把基金賣給他!——基金有這么討厭?
這年頭賣基金，上班比上墳心情更沉重!——賣基金壓力這么大?
讓我們深受毒害的“把梳子賣給和尚”——同一基金可以賣給所有客戶嗎?
說起基金就嘆氣——去年賣給客戶的還沒解套呢?
不是說基金定投是傻瓜投資嗎?——我給客戶賣的怎么還沒賺錢呢?
客戶一直虧損--售后怎么給客戶做？
如果你也有以上困惑，那么本課程適合你，張老師將和你一道，探討基金銷售的那些
事！

課程收益：
● 提高理財經(jīng)理對基金銷售的認識
● 掌握基金篩選及組合營銷的方法
● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
● 掌握基金客戶售后服務的流程

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、主管等
課程方式：講授50%、案例30%、互動討論及演練20%

課程大綱
第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財經(jīng)理
2. 基金真的是個坑嗎?
3. 基金的特點
1）產(chǎn)品線豐富
2）購買門檻低
3）隨時可購買贖回
4）披露相對規(guī)范
二、基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏
互動討論：存款為什么越來越難攬
數(shù)據(jù)：大資管時代的幾何式發(fā)展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
1）理財經(jīng)理專業(yè)性之痛
3. 對銀行的好處
1）中間業(yè)務收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷售的三個認識誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金

第二講：重新認識基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點與投資標的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量體系
2）長期業(yè)績居前
3）業(yè)績穩(wěn)定
4）預測排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經(jīng)理
8）市場環(huán)境
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
2. 資產(chǎn)配置理論
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大學基金的運作模式
1）資產(chǎn)配置模型的進化
3. 構(gòu)建“絕對回報”組合
四、那些年你錯誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養(yǎng)理財習慣
2）降低波動風險
3）理財唯一真理——時間的玫瑰
3. 基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構(gòu)建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第三講：基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. KYC詢問的藝術(shù)
1）暖場(形體、聲音、語速、話題)
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應”和“反射效應”
2）“認知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第四講：基金客戶的維護和管理
一、售后服務的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2. 定期進行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉

 

張歌老師的其它課程

開門紅——客戶開發(fā)、維護與價值提升課程背景：越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶

 講師：張歌詳情

從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護與價值提升課程背景：越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸

 講師：張歌詳情

理財客戶心理分析與KYC技巧課程背景：越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做理財規(guī)劃;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠

 講師：張歌詳情

民法典解讀——婚姻繼承篇課程背景：《民法典》的出臺與生效對高凈值各戶會有哪些影響本次課程將通過講解民法典修改對財富管理的影響，指導學員如何與客戶溝通法律風險，啟發(fā)規(guī)劃意識。課程收益：通過本課程的學習，學員應熟悉民法典修改對婚姻財富管理的影響以及傳承財富管理方面的變化，掌握以民法典修改啟發(fā)客戶風險意識的能力。課程時間：3小時課程對象：私行客戶經(jīng)理、投資顧問課程

 講師：張歌詳情

中高端客戶關(guān)系維護與精準營銷課程背景：越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶

 講師：張歌詳情

“實戰(zhàn)練兵”--資產(chǎn)配置網(wǎng)點實操課程背景：隨著金融市場與信息技術(shù)的發(fā)展，越來越多的客戶意識到過去單純追求高回報固收產(chǎn)品的投資模式不可持續(xù)，與此同時，包括股票、債券在內(nèi)的收資本市場和外匯、貴金屬等市場日益成為財富獲取、管理的主要手段。各家金融機構(gòu)的營銷方式也發(fā)生著改變，由以往的任務銷售導向到如今客戶需求導向。由單一的產(chǎn)品營銷到組合產(chǎn)品營銷。這些需求對理財經(jīng)理對

 講師：張歌詳情

保險產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷課程背景：目前銀行現(xiàn)狀：基層網(wǎng)點人員緊缺，來行客戶老齡化銀行營銷痛點：存款利率不占優(yōu)勢，存款流失；復雜產(chǎn)品營銷難，老年客戶很難接受有風險投資以及長期投資，年輕客戶粘性較差更依賴互聯(lián)網(wǎng)金融。究其原因有三個：一是員工本身對各項金融產(chǎn)品的功能不夠了解，對保險有抵觸心理，專業(yè)能力不足；二是對客戶了解不夠多，客戶kyc做的不到位導致沒有找準客戶需求難以

 講師：張歌詳情

開門紅--高凈值客戶綜合營銷提升方案課程背景：在當今的金融市場，高凈值客戶和復雜產(chǎn)品的營銷變得越來越重要。為了在這個競爭激烈的市場中取得成功，銀行需要擁有一支專業(yè)的營銷團隊，能夠針對高凈值客戶和復雜產(chǎn)品進行有效的營銷。本課程旨在幫助銀行員工掌握針對高凈值客戶和復雜產(chǎn)品的營銷技巧和策略，提高他們的專業(yè)能力和銷售業(yè)績。課程收益：●學會從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置不

 講師：張歌詳情

基金營銷與老客戶健診盤活實戰(zhàn)訓練課程背景：作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金？面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了！電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流

 講師：張歌詳情

決勝千里——銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓練課程背景：近年來，銀行零售業(yè)務在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群

 講師：張歌詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有