《項目經(jīng)理的溝通與談判技能》
《項目經(jīng)理的溝通與談判技能》詳細內(nèi)容
《項目經(jīng)理的溝通與談判技能》
《項目經(jīng)理的溝通與談判技能》
主講：嚴旭
課程背景
在項目環(huán)境中，IT項目負責人及技術專家每天必須面對不同的挑戰(zhàn)，需要與包括客戶、項目發(fā)起人及用戶（以下簡稱這些人為干系人）進行溝通。 面對復雜的項目環(huán)境，掌握與具備自從需求到設計，從開發(fā)到安裝部署再到系統(tǒng)驗收等各個階段與客戶有效平穩(wěn)的溝通，實現(xiàn)既定的項目目標，是項目經(jīng)理、技術專家及主要的項目成員極其重要能力。
談判技巧對所有項目經(jīng)理而言都非常重要。不僅需要與組織外部的客戶、合作伙伴談判達成協(xié)議，還需要在整個項目過程中有效地與組織內(nèi)部的其他部門經(jīng)理、團隊成員談判。為期兩天的課程，通過交互性的學習體驗，幫助項目經(jīng)理了解內(nèi)部和外部談判的發(fā)展要領、流程和技巧。
本課程結(jié)合IT技術人員升職做項目經(jīng)理的行為特點、溝通習慣入手，通過管理心理學的模型，讓學員發(fā)現(xiàn)自己及他人的動機（激勵）模式，理解技術人員與客戶溝通、協(xié)商與談判存在的問題。引入領導力理論，結(jié)合IT項目中復雜人際關系特點，通過案例分析、練習和實戰(zhàn)演練，讓學員逐步深入認識到提升項目中項目經(jīng)理領導能力是如此重要，以及項目經(jīng)理如何利用自身的領導力來與干系人建立共識、凝聚人心、激勵他人，在一致的項目目標基礎上，通過有效的溝通、說服與談判實現(xiàn)多方共贏。
讓學員處于真實的項目環(huán)境下，掌握專業(yè)的項目管理溝通與談判技巧與方法。課程側(cè)重于實踐，為學員提供一對一談判的練習機會。將學習如何分析自身和對方的談判風格，緩解雙方的沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)榧悍絻?yōu)勢，更有效地開展談判。還將學習如何提高談判效率，適時達成項目成功。以期能夠在回到工作崗位上立刻可以使用。
學員可以在練習中獲得講師和其他學員的指導及反饋意見。課程結(jié)束后，將了解競爭性和合作性談判模式動態(tài)，以及團隊談判涉及的問題。不僅可以學到新的談判技能，還將在仿真的談判場景中獲得實戰(zhàn)經(jīng)驗。課程還提供個人行動計劃，有助于鞏固、積累新的談判技巧。它還將幫助您把新的知識技能整合盡快應用到個人和日常工作中。
課程時間：2 天
課程目標
使用管理心理學模型SDI（動機價值激勵系統(tǒng)工具），了解自身了解他人
理解領導力理論如何在項目環(huán)境發(fā)揮重要作用
制定戰(zhàn)略，有效開發(fā)、管理與干系人重要的合作關系
與干系人進行卓有成效地溝通
理解如何有效管理沖突
成功運用競爭性和合作性談判策略，與干系人實現(xiàn)多方共贏
課程大綱
1. 項目環(huán)境里的溝通與談判
項目干系人分析
為什么要與主要項目干系人談判
談判和項目的三重限制
項目生命周期內(nèi)的問題
需求、技術、商務與溝通
技術人員溝通的特點
溝通原因及溝通中遇到的挑戰(zhàn)
2. 溝通與談判的前提：建立關系
? 個體差異如何影響你的領導能力
通過理解激勵模式，如何使你更有影響力
領導力理論與管理心理學
為什么大型項目需要領導者而不僅僅是一個管理者
領導力研究與理論
行為科學與動機（激勵）
使用管理心理學模型（SDI）定義你的激勵（動機）模式
區(qū)分行為和動機因素
比較和對比管理心理學模型 (SDI) 中的SDI的七項動機價值系統(tǒng)
關系意識理論中人際關系的發(fā)展
使用關系認知理論的概念來維持有效的項目干系人關系
在能觀察到的行為模式中認識到你首要的動機模式
發(fā)現(xiàn)與項目干系人溝通并影響他們的有效方式
通過溝通和影響來建立關系
溝通模式
建立與干系人良好的溝通策略
確立有效的溝通流程
與干系人溝通
3. 沖突與談判
IT項目沖突的主要來源
描述在沖突與異議發(fā)生期間如何使用你動機激勵模式
認識自己與他人的沖突序列（Conflict Sequences），進而有效地解決沖突
確定可預防的沖突與真正的沖突之間的差異
評估你與干系人發(fā)生沖突時雙方的權(quán)力基礎
了解你和干系人所處的沖突階段
沖突管理的五種方式
4. 協(xié)商談判
談判的定義
在項目管理過程中談判所需要考慮的問題
識別項目管理過程中需要協(xié)商談判的主要區(qū)域
識別并評估你的項目中的項目干系人的關系，確定需要協(xié)商談判的事項
分析干系人與你及你的項目的關系，確定協(xié)商談判對你意味著什么
詳細闡述在協(xié)商談判前，制定強有力的BATNA的重要性
定義BATNA
判斷談判的必要性
強化和使用BATNA
兩類主要的協(xié)商談判方式
競爭性談判
判斷重要和次要的問題
訂立最低和最高要求
定義沖突范圍
評估談判范圍
合作性談判
明確雙方利益
制定備選方案
建立標準
探索雙方差異，創(chuàng)造雙贏結(jié)果
解釋IT項目進度、預算及需求約束關系在協(xié)商談判中的意義
分析競爭性談判的主要內(nèi)容
在談判中和另一方建立和諧關系，并經(jīng)歷談判的各階段
計劃一次重大談判
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