《場景金融實戰(zhàn)策略及案例分享》

課程名稱：場景金融實戰(zhàn)策略及案例分享
主講：張昊天老師12課時
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和硬科技的快速發(fā)展讓企業(yè)客戶的發(fā)展方向和經(jīng)營模式、個人客戶的思想理念和行為模式發(fā)生巨大變化，銀行如何走出簡單營銷思路，順應這種巨大的變化？如何快速抓住用戶和客戶痛點和需求，如何實現(xiàn)銀行業(yè)務和客戶深度而長期綁定？如何在市場行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務增長？幾乎是所有銀行人迫切的需求?。?！
本課程是昊天老師14年在國有銀行和股份行場景金融業(yè)務實踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務視角和總分管理視角審視業(yè)務的必要性和重要性，以場景金融的業(yè)務背景、政策挑戰(zhàn)和痛點難點入手，總結(jié)出場景金融的營銷思路和營銷策略，提煉出實戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法、成果檢視和執(zhí)行鞏固的方法和技巧。
課程收益：
深度理解概念，重點掌握要領(lǐng)！
打開經(jīng)營思路，升級戰(zhàn)略打法！
內(nèi)化經(jīng)營模式，快速提升KPI！
1.深度理解銀行開展場景金融的重要性和必要性（業(yè)務高度和現(xiàn)實KPI）
2.學習了解場景金融業(yè)務開展的市場環(huán)境、客戶需求和業(yè)務特點
3.掌握場景金融業(yè)務的基本內(nèi)容、業(yè)務策略、實施工具和實施路徑（思維導圖）
4.學習國有行、股份行優(yōu)秀的方法策略/管理手段/案例
5.提煉本行場景金融業(yè)務的經(jīng)營方法、固化動作、執(zhí)行鏈路和檢視機制。
課程對象：支行長、部門經(jīng)理、后備干部、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理等；
授課方式：課前調(diào)研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等；
課程大綱：
第一、二講：場景金融發(fā)展、定義、特征
▲重點要點：深度理解場景金融的定義及特征
▲難點要點：深刻理解場景金融的必要性和重要性
一、場景金融業(yè)務發(fā)展的背景
銀行業(yè)務發(fā)展從BANK1.0到4.0
外部市場環(huán)境的新格局
企業(yè)客戶和個人客戶的新特點
▲課間討論：銀行開展場景金融的重要性和必要性
▲課后小結(jié)：場景金融業(yè)務開展是順應時代發(fā)展的必要路徑！
場景金融的基本要義
什么是場景金融？
場景金融的基本定義
2. 場景金融有哪些業(yè)務方向？
▲課后討論：結(jié)合自身特點，討論你行場景金融業(yè)務方向？
▲延伸思考：數(shù)字化解決方案為什么帶火了saas/isv服務商？
三、場景金融特點是什么？
1. 三個一
2. 四個閉環(huán)
▲延伸思考：銀行的跨界合作伙伴可以有哪些？
▲案例分析：B端大平臺的合作機會，某頭部電商合作全鏈路拆解（實戰(zhàn)干貨）
金融場景建設的緊迫性
外部市場變化的需要
內(nèi)部政策變化的使然
外部監(jiān)管政策的要求
▲案例分析：某綜合業(yè)務帶來的3萬穩(wěn)定代發(fā)工資客戶！
第三/四講 場景金融基本盤全拆解（實戰(zhàn)干貨）
▲重點要點：場景金融業(yè)務及KPI全量拆解
一、場景金融KPI盤點
1. 場景金融KPI拆解
2. 場景金融重點KPI分析
▲延伸了解：同業(yè)場景金融KPI有哪些？
二、場景金融拆解
1.產(chǎn)品維度拆解（支付結(jié)算產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)貸款和小企業(yè)數(shù)字貸、電子賬戶（零售對公）、運營支持產(chǎn)品、代發(fā)產(chǎn)品等）
2.業(yè)務場景拆解
3.重點場景分析
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺
大型連鎖商戶
核心企業(yè)
政府平臺
政務平臺
智慧校園
重點園區(qū)
▲案例分析：合規(guī)“二清”帶來的600億活期存款，某頭部短視頻平臺拆解！
3.客戶維度拆解（授信客戶、高客、大眾客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)等）
4．KPI維度拆解（存款、貸款、綠金、中收、客戶端和同業(yè)等）
三、場景金融達成分析
1. 分行層面。
宣導邏輯、分解邏輯和督導邏輯
支行層面。
達成邏輯、展業(yè)邏輯和檢視機制
業(yè)務人員。
展業(yè)邏輯、促成邏輯及落地邏輯。
▲案例分析： 展業(yè)地圖設計帶來10個+代發(fā)企業(yè)！
第五講：場景金融搭建的方法論
▲核心要點：掌握場景建設的方法論、厘清業(yè)務特性和推進邏輯
▲難點重點：掌握銀行對公/零售業(yè)務特點，把握客戶需求
一、場景金融建設的方法論
1. 客戶為中心
2. 整合營銷：金融+非金融
3. 跨界營銷：共建生態(tài)
4. 開放思維：引進來、走出去
二、銀行對公/零售業(yè)務特性
1.對公/零售業(yè)務客戶基本需求分析
2.對公/零售客戶基本業(yè)務分析
▲延伸思考：數(shù)字生態(tài)與平臺金融發(fā)展的關(guān)系是什么？
▲案例分析：校園生態(tài)帶來獲客7萬、支付活躍、中收、結(jié)算存款1000萬提升！
第六講：場景金融建設的實施路徑
▲核心要點：掌握場景建設的業(yè)務地圖設計方法，掌握本行重點客群和需求分析
一、銀行場景金融建設的基本路徑
1.1+1路徑（內(nèi)外結(jié)合）
2.1+N路徑（客群策略）
3.縱深路徑（橫向及縱向）
二、場景金融客群分析
1. 場景金融客群盤點。
客戶是誰？客戶在哪里？
2. 場景金融客群需求分析。
客戶需求什么？
場景金融業(yè)務地圖設計
場景金融業(yè)務方向設計
場景金融的業(yè)務地圖設計
業(yè)務地圖設計的重點
▲案例分享：某全國知名連鎖型門店客群盤點及展業(yè)設計
▲通關(guān)演練：設計本行適用場景業(yè)務方向并設計方案模板
第七講：場景金融客群營銷技巧及經(jīng)營模式
▲核心要點：掌握場景建設營銷技巧和重點客群運營技巧
1、場景金融客群營銷獲客模式及營銷技巧
1. 渠道獲客及營銷技巧
2. 重點客戶獲客及營銷技巧
3. 批量客戶獲客及營銷技巧
▲案例研討：打通渠道，創(chuàng)造獲客7萬+亮點工程！
二、場景金融客群數(shù)字化經(jīng)營模式
1. 全量客群的宮格模式
2. 專屬性的aarrr模式
3. 特定性的魚塘模式
▲案例研討：零售整合營銷帶來單項目25億元AUM和300個私行客戶！
第八講：場景金融搭建實戰(zhàn)打法1
一、產(chǎn)品+的解決方案
▲難點重點：不是孤立的產(chǎn)品，而是一攬子產(chǎn)品
▲案例分析：收單不僅是收單業(yè)務！??！
產(chǎn)品+方案輸出的基本思路
銀行產(chǎn)品再盤點
銀行方案再建設
二、產(chǎn)品盤點及方案模板設計
第九講：場景金融搭建實戰(zhàn)打法2
一、綜合金融解決方案
▲小組研討：國有行實戰(zhàn)案例如何運營到XX行？
核心企業(yè)+上下游客戶集群營銷
集團企業(yè)+集群企業(yè)營銷
▲課前調(diào)研：XX行當?shù)亟?jīng)營市場分析
二、綜合金融組合打法導圖
1. 機構(gòu)內(nèi)外（銀行、保險、華福證券及相關(guān)）
2. 集團內(nèi)外（興業(yè)集團）
3. 跨界組合（興業(yè)與其他機構(gòu)的組合）
第十講：場景金融搭建實戰(zhàn)打法3
一、客群+解決方案
客戶+客戶的解決方案
▲案例分析：一頓年夜飯撬動1個億活存2.客戶+業(yè)務的解決方案
二、客群+解決方案導圖
▲通關(guān)演練：客戶+客戶解決方案通關(guān)演練
第十一講：場景金融搭建實戰(zhàn)打法4
▲重點難點：渠道資源運用及營銷技巧
一、渠道+解決方案
渠道資源的再認識
渠道資源的再盤點
渠道資源的再運用
▲案例分析：巧用渠道，KPI連年翻倍！
二、渠道營銷話術(shù)分析
1. 話術(shù)模板
2. 談判技巧
▲通關(guān)演練：渠道談判通關(guān)
第十二講：場景金融通關(guān)及打法固化策略
▲難點重點：打法固化及檢視機制
場景金融執(zhí)行策略總結(jié)分析
執(zhí)行策略分析及打法固化、成果檢視
▲小組研討：如何標準化？如何固化？
▲研討交付物：導圖及策略打法總結(jié)

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