經(jīng)銷商大會(huì)：創(chuàng)造 超越 共贏（終端零售型）

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號(hào)；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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經(jīng)銷商大會(huì)：創(chuàng)造 超越 共贏（終端零售型）詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商大會(huì)：創(chuàng)造 超越 共贏（終端零售型）


《創(chuàng)造 超越 共贏》

（主講：王同）


← 本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手
←
課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)
績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等
← 但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合
本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司通、飛鶴、丹姿....
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（王同老師給高姿化妝品經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)）

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培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手（更多內(nèi)容需要定制
）

?
培訓(xùn)目標(biāo)：增進(jìn)廠商合作、提升客戶理念、強(qiáng)化市場(chǎng)精耕（或規(guī)范化經(jīng)營/團(tuán)隊(duì)管理等
）

? 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天；

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

? 課程大綱：

第一節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展（1.0hr）

一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)

二、廠商之間的矛盾性與互依性

討論：經(jīng)銷商如何向廠家要政策？

三、共贏發(fā)展——等價(jià)的利益交換（硬件+軟件）

第二節(jié)、超越——打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)(2.5hr)

一、從業(yè)務(wù)型老板到管理型老板

1、管理是通過別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問

2、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！

3、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理——打造自動(dòng)檔掙錢機(jī)器

二、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的業(yè)績意識(shí)
1) 老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通
2) 素描：業(yè)績型老板的關(guān)注點(diǎn)

2、薪資績效
1) 工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬
2) 工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：基本工資、提成、獎(jiǎng)金、福利、利潤分紅
3) 善用專案活動(dòng)，結(jié)合業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3、讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
1) 團(tuán)隊(duì)要有核心
2) 要有共同的經(jīng)歷
3) 營造良好的管理氛圍

4、如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？
1) 讓團(tuán)隊(duì)重視項(xiàng)目的6種管理手段
2) 讓團(tuán)隊(duì)有信心做好項(xiàng)目的7條管理措施
3) 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)做項(xiàng)目意愿的3個(gè)管理方法
4) 教團(tuán)隊(duì)做項(xiàng)目方法的管理重點(diǎn)

第三節(jié)：創(chuàng)造——立足門店要業(yè)績(2.5hr)

一、門店業(yè)績從哪里來？

1. 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2. 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

3. 深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、體驗(yàn)服務(wù)成效；

4. 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；

5. 客單價(jià)（連帶率、品單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、連帶銷售技巧、例會(huì)、考核；

6. 重復(fù)購買/轉(zhuǎn)介紹：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

二、門店業(yè)績提升策略

1. 門店業(yè)績短板診斷

2. 門店可設(shè)動(dòng)資源：人、貨、場(chǎng)、營

3. 工具：門店業(yè)績提升4*6策略表
三、門店業(yè)績提升之關(guān)鍵：貨

1. 門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2. 貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3. 門店貨品的主推

4. 門店庫存管理

5. 門店如何賣好新品
四、門店業(yè)績提升之關(guān)鍵：貨

1. 平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2. 門店銷售氛圍的營造

3. 門店貨場(chǎng)項(xiàng)目點(diǎn)檢

最后：學(xué)員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享


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