《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》

課程名稱：《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》
課程背景：
每年一季度零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤(rùn)考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開門紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場(chǎng)有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，因此如何組織協(xié)調(diào)全行員工做好開門紅整體工作，在資金集中出現(xiàn)的階段落實(shí)好“找人搶錢”的工作，是一季度重中之重的任務(wù)。本課程主要幫助銀行零售條線的管理人員和前線營(yíng)銷人員梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節(jié)奏，使一季度營(yíng)銷工作有效開展，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)“開門紅”
課程收益：
通過課程的學(xué)習(xí)，讓零售條線的管理人員能夠清楚知道如何對(duì)開門紅工作制定明確的策略和方向，從何角度進(jìn)行布署和準(zhǔn)備、如何進(jìn)行資源的投放和協(xié)調(diào)等，真正在這場(chǎng)戰(zhàn)役中起到指揮官的作用！
使前線營(yíng)銷人員知道一季度開門紅的重點(diǎn)客群和經(jīng)營(yíng)策略；重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯和營(yíng)銷思路；
零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場(chǎng)景在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用；
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）總分行零售主管行長(zhǎng)、零售部負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)，優(yōu)秀營(yíng)銷骨干人員。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、開門紅旺季營(yíng)銷的意義和新形式
零售營(yíng)銷工作當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)
“開門紅”旺季營(yíng)銷工作的意義
歷年“開門紅戰(zhàn)役” 存在的問題
“開門紅”旺季營(yíng)銷的新形式
【解決問題】:明確開門紅的意義同時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是當(dāng)下開門紅應(yīng)逐漸摒棄歷往僅靠多花錢、拼禮品的業(yè)績(jī)爭(zhēng)搶時(shí)代，更多的應(yīng)考慮如何找場(chǎng)景批量獲客、降低營(yíng)銷成本和從源頭找客戶和資金業(yè)務(wù)。
二、旺季營(yíng)銷工作整體布局和策略
開門紅營(yíng)銷工作的主線
必須要打一套“開門紅”的組合拳
開門紅工作策略制定—目標(biāo)管理策略
開門紅工作策略制定——客群策略
開門紅工作策略制定——活動(dòng)策略
開門紅工作策略制定——場(chǎng)景策略
開門紅工作策略制定——產(chǎn)品策略
開門紅工作策略制定——執(zhí)行策略
開門紅營(yíng)銷工作的時(shí)間階段安排
【解決問題】：開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役是否能夠取勝，重要的原因是這一季度客戶資金集中出現(xiàn)的情況下，如何有策略的、有計(jì)劃的、有準(zhǔn)備的、有組織的打好這次戰(zhàn)役，所以往往管理者要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境和本行的發(fā)展，在工作策略上明確統(tǒng)一。
三、運(yùn)籌帷幄 決勝千里——局勢(shì)分析和目標(biāo)策略的制定
制定明確的工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)規(guī)劃
開門紅工作前各機(jī)構(gòu)自身情況分析
如何將業(yè)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
【解決問題】：在工作策略明確前提下，各支行要結(jié)合自身的環(huán)境和本行的情況將開門紅工作業(yè)務(wù)指標(biāo)通過科學(xué)的方法轉(zhuǎn)化為可落地執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃，而不是單純的將業(yè)績(jī)指標(biāo)在員工間進(jìn)行分解，然后全員在未統(tǒng)一工作方向和思路的前提下忙從開始工作。
四、厲兵秣馬 枕戈待旦——旺季營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作
開門紅營(yíng)銷工作前的統(tǒng)籌準(zhǔn)備
開門紅準(zhǔn)備工作——總行級(jí)客戶活動(dòng)準(zhǔn)備
開門紅準(zhǔn)備工作——宣傳物料準(zhǔn)備
開門紅準(zhǔn)備工作——存量客戶名單準(zhǔn)備
開門紅準(zhǔn)備工作——營(yíng)銷動(dòng)員準(zhǔn)備
開門紅準(zhǔn)備工作——投放資源準(zhǔn)備
開門紅準(zhǔn)備工作——人員培訓(xùn)準(zhǔn)備
【解決問題】：開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役是一場(chǎng)全員配合，一齊行動(dòng)的戰(zhàn)役，而且這個(gè)工作了涉及到產(chǎn)品、宣傳、客群、營(yíng)銷等一系列準(zhǔn)備工作，往往有的銀行在未做好準(zhǔn)備的前提下開展工作，或者準(zhǔn)備工作在開門紅工作開始才進(jìn)行準(zhǔn)備，都造成工作節(jié)奏不合理，導(dǎo)致工作結(jié)果不佳。
五、勢(shì)如破竹 箭無虛發(fā)——重點(diǎn)客群和產(chǎn)品營(yíng)銷策略
開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品和客群
開門紅外拓客群的需求分析及營(yíng)銷策略
老年客群
商貿(mào)客群（私營(yíng)業(yè)主客群）
外出務(wù)工客群
代發(fā)客群
種養(yǎng)殖戶客群
專業(yè)人士客群
……
存量客戶的分析診斷
到期客戶的維護(hù)提升策略
實(shí)物貴金屬業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
貴金屬產(chǎn)品的客戶畫像
貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷前準(zhǔn)備
貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳
貴金屬業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略
基金及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
基金定投的主要客群
如何在客戶中找到基金銷售點(diǎn)
基金銷售的邏輯
開門紅不同客戶基金投資營(yíng)銷策略
開門紅期間保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要目標(biāo)客戶
挖掘客戶保險(xiǎn)需求邏輯
開門紅保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
【解決問題】：開門紅工作因具有客戶資金集中出現(xiàn)，個(gè)別產(chǎn)品需求集中這樣一些特點(diǎn)，所以注定了一季度工作有特定的重點(diǎn)客群和產(chǎn)品。本章主要是從這幾類客群和重點(diǎn)產(chǎn)品出發(fā)，介紹這些客群的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品的銷售思路。
六、桴鼓相應(yīng) 相得益彰——產(chǎn)品推廣渠道策略
廳堂營(yíng)銷與宣傳氛圍的打造
廳堂視覺營(yíng)銷的打造
宣傳氛圍層次的打造
讓微沙活動(dòng)發(fā)揮妙用
柜面客戶識(shí)別及營(yíng)銷
線上平臺(tái)渠道營(yíng)銷氛圍的打造
公私聯(lián)動(dòng)渠道營(yíng)銷機(jī)制的打造
異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談
異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶
【解決問題】：開門紅涉及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造、線上線下平臺(tái)宣傳和商圈場(chǎng)景聯(lián)合營(yíng)銷等多渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，本章節(jié)從上述三個(gè)維度梳理開門紅營(yíng)銷的渠道宣傳、拓客、業(yè)務(wù)導(dǎo)流等工作思路，使?fàn)I銷人員能夠利用上述渠道做好宣傳營(yíng)銷工作。
七、搭臺(tái)唱戲 筑巢引鳳——客戶營(yíng)銷活動(dòng)策略
開門紅營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與輔排
開門紅營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則
銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的“五到位”
線上群活動(dòng)的策劃與組織
開門紅活動(dòng)范例
【解決問題】：一季度營(yíng)銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升、增值回饋等方面不斷打造各項(xiàng)有針對(duì)性的客戶活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵(lì)活動(dòng)，從而將客戶和資金吸引而來。那么，往往很多銀行打造客戶活動(dòng)，缺乏有效的方法，表相熱熱鬧鬧，但是在重點(diǎn)獲客和提升AUM方面活動(dòng)設(shè)計(jì)的沒有焦點(diǎn)，所以最后體現(xiàn)在活動(dòng)作完沒有業(yè)績(jī)效果，本節(jié)主要是從如何策劃有效的客戶活動(dòng)開展講解，同時(shí)列舉很多同業(yè)在一季度開門紅組織的精典活動(dòng)案例。
八、齊心協(xié)力 其利斷金——營(yíng)銷管控策略
開門紅行動(dòng)小組分工
費(fèi)用的管理與劃拔
開門紅營(yíng)銷工作行動(dòng)管控
【解決問題】：本章主要解決的是管理部門或管理人員在開門紅期間應(yīng)如何開展工作的推進(jìn)和作好各部門間人員的協(xié)調(diào)，以及如何發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并及時(shí)調(diào)整，以免發(fā)生開門紅工作結(jié)束了業(yè)績(jī)沒有達(dá)成又無從查找原因的狀況發(fā)生。

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