41-謝林鋒《家族信托和家族辦公室實(shí)戰(zhàn)能力提升》

 家族信托和家族辦公室實(shí)戰(zhàn)能力提升

課程概述：
在疫情蔓延背景下，經(jīng)濟(jì)疲弱，以往依賴的房地產(chǎn)投資不確定增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)面臨嚴(yán)重的
通縮問題。很多高凈值客戶面臨著投資方面的不確定性，投資品種的不確定性以及財(cái)富
傳承的不確定性，如何解決這一問題是我國創(chuàng)富一代目前最為關(guān)注的熱點(diǎn)話題之一。
2013年以來家族信托就作為一種靈活的傳承工具受到了一些高凈值人士的關(guān)注，通過
設(shè)立家族信托即可以實(shí)現(xiàn)：一方面委托人將資產(chǎn)所有權(quán)從個(gè)人名下剝離，委托給受托人
進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)隔離的目標(biāo)；另一方面，委托人聘請專業(yè)投資顧問為其資產(chǎn)進(jìn)行保
值增值，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理；此外，通過信托協(xié)議條款的安排實(shí)現(xiàn)代際傳承?？梢哉f家族信
托業(yè)務(wù)將為客戶實(shí)現(xiàn)從資產(chǎn)配置到代際傳承再到風(fēng)險(xiǎn)隔離的多元化目標(biāo)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)
境不確定性加強(qiáng)的背景下，其需求與日俱增。
大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，
沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行理財(cái)經(jīng)理：
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險(xiǎn)話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險(xiǎn)是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是謝老師通過親身經(jīng)歷的客戶案例來講解家族信托、保險(xiǎn)金信托和家族辦公室，
學(xué)習(xí)切入客戶需求，從創(chuàng)富、守富和傳富三個(gè)角度抓住高凈值客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)成銷
售大額保單目標(biāo)；讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓保險(xiǎn)金信托與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工
具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，令工具運(yùn)用合理到位；讓學(xué)員學(xué)習(xí)金融工具+法律工具的結(jié)合使用實(shí)
現(xiàn)財(cái)富傳承。

課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單法商思維
2、掌握維護(hù)和挖掘高凈值客戶保險(xiǎn)需求
3、學(xué)習(xí)并掌握保險(xiǎn)金信托體系營銷技巧
4、掌握需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議
5、使用法商思維制定財(cái)富保障傳承方案
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解銀行工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便

授課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、行長、副行長

授課方式：講師講解+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)
營銷工具：《民法典》+標(biāo)準(zhǔn)普爾模型+保單檢視表+金字塔模型


 課程大綱

第一講：高凈值客戶家族信托--需求分析
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1、近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策
2、CRS全面解讀
1）CRS基礎(chǔ)知識
2）CRS背景下的風(fēng)險(xiǎn)
(1）法律風(fēng)險(xiǎn)
(2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
(3）隱私外泄
3、財(cái)富管理趨勢與法商思維解析
案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？
二、財(cái)富管理目標(biāo)
1、財(cái)富走勢與分布
1）高凈值客戶的財(cái)富增長速度
2）高凈值客戶群的財(cái)富分布
3）保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場的確定
2、資產(chǎn)配置多元化
1）資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)占比
2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)大類資產(chǎn)變化
3）高凈值客戶主要投資理財(cái)渠道
3、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）創(chuàng)造更多財(cái)富
4、高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
5、家族信托銷售空間無限
案例：巧妙使用《2022中國私人財(cái)富報(bào)告》解讀
三、淺析中國遺產(chǎn)稅
1、遺產(chǎn)稅路徑
2、對高客影響
3、應(yīng)對遺產(chǎn)稅
第二講：高凈值客戶家族信托--深度營銷
一、新稅收監(jiān)管對高客財(cái)富的影響
1、稅收結(jié)構(gòu)
2、金稅四期
3、共同富裕
二、民法典時(shí)代如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承
1、法律解讀
2、工具選擇
3、促成技能
三、新資管時(shí)代存量財(cái)富保值增值
1、資管新規(guī)
2、傳承方式
3、信托法律修改
4、工具之王
案例：為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金1500萬，根據(jù)目前資產(chǎn)情況，制定財(cái)富規(guī)劃。
第三講：高凈值客戶需求風(fēng)險(xiǎn)--全面檢視
一、十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
三、高客法律訴求
1、家庭婚姻財(cái)富管理
2、家業(yè)企業(yè)財(cái)富管理
3、家族財(cái)富保障傳承
案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行3000萬，請為他制作財(cái)富傳承方案
。

第四講：高凈值客戶財(cái)富傳承--法商思維
一、工具之法商解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險(xiǎn)
5、家族信托
6、保險(xiǎn)金信托
7、家族辦公室
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、傳承終極之選擇
1、人壽保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)金信托
3、家族信托
4、家族辦公室
第五講：高凈值客戶工具選擇--大單促成
一、家族信托
1、家族信托概念
2、家族信托分類
3、家族信托架構(gòu)
4、家族信托要素
5、家族信托功能
二、保險(xiǎn)金信托
1、保險(xiǎn)金信托概述
2、保險(xiǎn)金信托分類
3、保險(xiǎn)金信托功能
4、信托受益人定制
5、保險(xiǎn)金信托優(yōu)勢
三、家族信托銷售邏輯
1、客戶端：傳承需求強(qiáng)烈
2、市場端：搶占傳承“賬戶”
3、銀行端：加速提升規(guī)模
四、家族辦公室
（一）高客傳承終極選擇
1、家辦概述
2、發(fā)展歷程
3、國內(nèi)模型
（二）家辦運(yùn)營模式
1、資源篩選
2、技術(shù)運(yùn)用
3、資源整合
4、家族治理
（三）家辦服務(wù)體系
1、傳承工具選擇
2、億元保單邏輯
3、服務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建
4、家族頂層設(shè)計(jì)
第六講：家族信托實(shí)戰(zhàn)案例--場景運(yùn)用
客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45
歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂
樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來，請使用保險(xiǎn)金信托為客戶實(shí)現(xiàn)“世代傳承”
！
一、準(zhǔn)備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、老師點(diǎn)評
2、小組互評
3、學(xué)員互評

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