《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)》
培訓(xùn)講師:謝林峰
講師背景:
謝林鋒老師財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家零售銀行營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家17年財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士,中國(guó)人民大學(xué)民商法在職研究生國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家(CPB)/國(guó)際金融理財(cái)師(CFP)國(guó)際財(cái)資 詳細(xì)>>
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)》
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)
課程背景:
隨著金融科技的不斷進(jìn)步,電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn),客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐
漸減少。如何快速有效地提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是
人才的競(jìng)爭(zhēng),理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子,在進(jìn)行有效客戶(hù)關(guān)系管理中,挖
掘客戶(hù)潛力,主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為理
財(cái)經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。
但是,經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研,不難發(fā)現(xiàn),銀行理財(cái)經(jīng)理普遍存在以下不足:
◇ 不能有效識(shí)別高凈值客戶(hù),KYC不到位;
◇ 不能有效滿(mǎn)足大客戶(hù)需求,KYP不到位;
◇ 營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏,容易遭到客戶(hù)無(wú)情拒絕;
◇ 各個(gè)崗位交叉營(yíng)銷(xiāo)缺失,沒(méi)有協(xié)同作戰(zhàn);
這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售。本課程目的在于解決營(yíng)銷(xiāo)人員的痛點(diǎn)與難點(diǎn),掌握
理財(cái)經(jīng)理日常工作基本技能,開(kāi)展有效KYC,做好KYP資產(chǎn)配置,最終著力打造一支高效
、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。
課程收益:
1、掌握一套有效的KYC技能,提升營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力;
2、根據(jù)客戶(hù)需求,做好KYP資產(chǎn)配置,有效成交產(chǎn)品;
3、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo),提高協(xié)同效率,提供資產(chǎn)配置方案;
4、強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程,挖掘高凈值客戶(hù)需求;
5、提高營(yíng)銷(xiāo)效能與客戶(hù)滿(mǎn)意度,掌握營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù);
培訓(xùn)天數(shù):1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、信貸客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人、私行理財(cái)經(jīng)
理
授課形式及特色:
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講:客戶(hù)經(jīng)理高客識(shí)別能力
一、潛力客戶(hù)如何識(shí)別
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶(hù)資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶(hù)致富路徑來(lái)劃分
二、潛力客戶(hù)所思所想
1、客戶(hù)想擁有專(zhuān)業(yè)的人員
2、客戶(hù)想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)
3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)
1)客戶(hù)家庭之所需
2)客戶(hù)企業(yè)之所需
3)客戶(hù)家族之所需
三、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、傾聽(tīng)
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例:林總60歲,退休了,35年來(lái)創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功,個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)1000萬(wàn)以上
,從需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第二講:理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)核心技能
一、滿(mǎn)足客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃需求
1、步驟一:了解家庭現(xiàn)狀及需求
2、步驟二:測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷
3、步驟三:據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
4、步驟四:根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
5、步驟五:定期檢視并做調(diào)整
討論:各組根據(jù)現(xiàn)成的理財(cái)規(guī)劃模板,選取自己一位客戶(hù),通過(guò)KYC,制定理財(cái)規(guī)劃方案
。
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理
(一)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
(二)高端客戶(hù)關(guān)系管理步驟
1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2、投資組合監(jiān)督
3、值得信賴(lài)的顧問(wèn)
(三)五大類(lèi)客群需求與理財(cái)服務(wù)
1、需求與規(guī)劃建議
2、五類(lèi)客群與八大需求
1)企業(yè)主
2)全職太太
3)專(zhuān)業(yè)人士
4)富裕晚年
5)有為青年
3、痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷(xiāo)順序
討論:運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí),分析以下五類(lèi)人群的需求和產(chǎn)品配置。
第三講:日常工作方法與能力提升
討論:你的不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求有哪些?
一、KYC詢(xún)問(wèn)的基本方法
(一)如何開(kāi)場(chǎng)并設(shè)置問(wèn)題
1、暖場(chǎng)注意什么
2、開(kāi)放式提問(wèn)
3、選擇式提問(wèn)
4、封閉式提問(wèn)
(二)KYC關(guān)鍵要素
1、了解過(guò)去
2、重在當(dāng)下
3、預(yù)測(cè)未來(lái)
二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并挖掘需求
(一)挖掘十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
討論:高凈值客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
(二)防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻、變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析:徐先生55歲,20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功,在我行從50萬(wàn)存量提升至5000萬(wàn)資
產(chǎn)配置過(guò)程。
第四講:客戶(hù)關(guān)系管理與資產(chǎn)配置
一、五類(lèi)客戶(hù)群產(chǎn)品配置策略
1、需求的分析
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問(wèn)邏輯
案例分析:電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置新解
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2、坑與機(jī)會(huì)
3、配置邏輯
三、產(chǎn)品分析與資產(chǎn)配置建議
1、理財(cái)產(chǎn)品
2、基金
3、保險(xiǎn)
4、信托
5、黃金
第五講:營(yíng)銷(xiāo)案例之演練
綜合案例:
情景:
劉總(58歲),準(zhǔn)備退休,電子設(shè)備制造大亨,家族企業(yè)身價(jià)5千萬(wàn),劉總有80歲高齡老
母親,54歲弟弟、弟媳(無(wú)子女);有一個(gè)35歲兒子小王,自己有家小企業(yè),兒媳劉女
士(30歲)家庭主婦,未生小孩。
需求:
1、結(jié)合目前市場(chǎng)行情,使用KYC基本方法,進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置;
2、讓兒子成功接班,并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)
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法商思維—高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法課程概述:近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn),各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛搶占高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”,各家保險(xiǎn)公司推出百萬(wàn)精英成長(zhǎng)之路系列方案。大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線(xiàn),面對(duì)高凈值客戶(hù),無(wú)能無(wú)力,沒(méi)底氣,沒(méi)談資,沒(méi)工具,更別說(shuō)大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行理財(cái)經(jīng)理:如何從法商思維
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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)課程背景:隨著金融科技的不斷進(jìn)步,電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn),理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng),理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子,在進(jìn)行有效客戶(hù)關(guān)系管理中,挖掘客戶(hù)潛力,主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為理財(cái)經(jīng)理工作
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高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置策略需求分析:作為銀行客戶(hù)經(jīng)理——如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離課程目標(biāo):1、提升客戶(hù)經(jīng)理金融服務(wù)意識(shí),滿(mǎn)足客戶(hù)需求;2、撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要;3、把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求,達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),工
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