2023新形勢(shì)下基金及保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

2023新形勢(shì)下基金及保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，
商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新
規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客
戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
隨著資管新規(guī)的逐步推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品凈值化以后如何能夠更好的維護(hù)客戶關(guān)系管理，
在出現(xiàn)產(chǎn)品回撤的情況下，做好客戶理財(cái)產(chǎn)品的異議處理，安撫好客戶工作。
在各大銀行財(cái)富管理的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，如何穩(wěn)定5萬(wàn)以上的理財(cái)客群，同時(shí)讓理財(cái)客戶
能夠晉級(jí)為財(cái)私客戶？謝老師會(huì)結(jié)合17年財(cái)富管理與私人銀行從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從資產(chǎn)配
置角度全方位為客戶配置理財(cái)、基金、保險(xiǎn)以及能夠?qū)崿F(xiàn)客戶傳承的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。

本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析并開展有效提升中高端客戶，迅速晉級(jí)為財(cái)私客戶，從
客戶價(jià)值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完
成各項(xiàng)指標(biāo)。

課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，
引導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2、幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷中高端客戶策略，不斷通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的
信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升
服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果
，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對(duì)路”。
4、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問(wèn)式營(yíng)銷的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷思維
2、營(yíng)銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
3、陣地營(yíng)銷：掌握客戶營(yíng)銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略
4、存量營(yíng)銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷策略
5、拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展營(yíng)銷管理辦法
6、客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值
7、營(yíng)銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷工具，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程大綱
前言：
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1、近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策
2、CRS全面解讀
1）CRS基礎(chǔ)知識(shí)
2）CRS背景下的風(fēng)險(xiǎn)
(1）法律風(fēng)險(xiǎn)
(2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
(3）隱私外泄
3、財(cái)富管理趨勢(shì)與法商思維解析

第一講：法商思維—高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法
一、高凈值客戶財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維
（一）工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險(xiǎn)
5、家族信托
（二）工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
（三）傳承終極之選擇
1、人壽保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)金信托
3、家族信托
二、人壽保險(xiǎn)功能解讀與營(yíng)銷技能 -- 大單促成
（一）人壽保險(xiǎn)核心功能
（二）人壽保單風(fēng)險(xiǎn)管理
1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例：300萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2、家業(yè)企業(yè)隔離
案例：500萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
演練：如何實(shí)現(xiàn)父?jìng)硬贿€
3、財(cái)富傳承規(guī)劃
演練：趙總的財(cái)富傳承方案
三、大額保單精準(zhǔn)營(yíng)銷必備技能
1、不同場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷方法
1）廳堂營(yíng)銷技能
2）日常工作中保險(xiǎn)營(yíng)銷
3）網(wǎng)點(diǎn)小型保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)
4）分行大型保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)
2、大額保險(xiǎn)銷售工具方法
1）保單檢視表格
2）法律法規(guī)工具
3）保額測(cè)算工具
4）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、掌握大單成交四部曲
1）開場(chǎng)
2）KYC
3）異議
4）成交
四、銀行常見(jiàn)經(jīng)典大額保單銷售案例 -- 場(chǎng)景運(yùn)用
客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45
歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂(lè)
樂(lè)（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，請(qǐng)使用法商思維未客戶實(shí)現(xiàn)“世代傳承”！


第二講：基金營(yíng)銷與基金定投實(shí)戰(zhàn)技能提升
一、目標(biāo)客戶篩選
1、買過(guò)基金的老客戶
2、第三方存管客戶
3、需要長(zhǎng)期投資客戶
4、養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、挖掘客戶需求
1、客戶需求的性質(zhì)和層次
2、KYC詢問(wèn)的基本技巧
1）暖場(chǎng)
2）開放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
4）封閉式提問(wèn)
演練：如何做KYC?
3、基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷售法
1）現(xiàn)狀問(wèn)題
2）暗示問(wèn)題
3）價(jià)值問(wèn)題
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷促成
1、從基金池挑選優(yōu)秀基金
2、基金產(chǎn)品介紹與FABE
3、基金需求如何有效配置
4、促成技巧
1）臨門一腳——掃除心理誤區(qū)
2）潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3）異議處理與風(fēng)險(xiǎn)控制
四、基金客戶關(guān)系管理
（一）基金售后服務(wù)的重要性
1、長(zhǎng)期維護(hù)增強(qiáng)信任
2、基金凈值波動(dòng)解釋
3、不斷滿足客戶需求
（二）基金售后服務(wù)的主要內(nèi)容
1、發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2、定期進(jìn)行診斷
3、理財(cái)目標(biāo)檢視
五、綜合案例

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