《高凈值客戶全方位價(jià)值挖掘與深度營(yíng)銷》V3

高凈值客戶全方位價(jià)值挖掘與深度營(yíng)銷
課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從財(cái)富管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識(shí)別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來(lái)？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對(duì)銀行存款、中收的貢獻(xiàn)?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識(shí)別高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)?
高凈值客戶財(cái)富如何通過(guò)大額保單、家族信托，真正做到“富過(guò)三代”？
怎樣才能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理？
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動(dòng)，并掌握診斷客戶過(guò)往投資資產(chǎn)運(yùn)行情況，能夠有針對(duì)性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷售。
2、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3、幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶營(yíng)銷拓展活動(dòng)。
4、幫助學(xué)員掌握面對(duì)高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
5、讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
6、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問(wèn)式營(yíng)銷的策略，逐步成長(zhǎng)為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等銷售技能。
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：結(jié)合大額保單成功營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)案例，整理歸納各項(xiàng)營(yíng)銷工具，便于理財(cái)經(jīng)理掌握并用于實(shí)戰(zhàn)中。
3、模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“十大風(fēng)險(xiǎn)”等營(yíng)銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對(duì)大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實(shí)現(xiàn)順利成交。
4、實(shí)踐性：所用的課程案例都來(lái)自現(xiàn)實(shí)的客戶營(yíng)銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實(shí)操性：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的。
6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理最大的問(wèn)題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)并能融會(huì)貫通。
培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理
一、高凈值客戶如何識(shí)別
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來(lái)劃分
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)
問(wèn)題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問(wèn)”是怎么樣的一個(gè)人？
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
問(wèn)題研討：請(qǐng)結(jié)合本小組抽到的案例，就客戶情況進(jìn)行問(wèn)題設(shè)置？并將總結(jié)的問(wèn)題寫到小組的白紙上。
案例分析：請(qǐng)為老客戶陳總考慮到期資金3500萬(wàn)，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視
一、成功挖掘十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：身價(jià)上千萬(wàn)的民間股神黃先生潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析。
三、需求挖掘與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、需求分析與理財(cái)產(chǎn)品
2、風(fēng)險(xiǎn)防范與產(chǎn)品選擇
3、需求與風(fēng)險(xiǎn)匹配模型
第三講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承
一、當(dāng)前傳承工具之解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險(xiǎn)
案例分析：紡織公司董事長(zhǎng)王總“500萬(wàn)期繳保單”成交。
5、保險(xiǎn)金信托
案例分析：家具公司張總3000萬(wàn)設(shè)立保險(xiǎn)金信托。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之工具
1、家族信托簡(jiǎn)介
2、家族信托功能
3、家族信托架構(gòu)
案例分析：合伙企業(yè)主劉總”世代傳承方案“，設(shè)立3000萬(wàn)定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷技能
一、客戶經(jīng)理能力之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營(yíng)銷高凈值客戶技能
1、營(yíng)銷拓展必備流程
2、掌握十大營(yíng)銷策略
3、客戶營(yíng)銷活動(dòng)技巧
三、掌握大單成交三部曲
1、快速KYC
2、直擊痛點(diǎn)
3、成交三要素
實(shí)戰(zhàn)演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬(wàn)基金產(chǎn)品組合？
營(yíng)銷工具：客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)
第五講：全品類資產(chǎn)配置銷售技能
一、五類客群產(chǎn)品配置策略
1、理財(cái)客戶金融需求的分析
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問(wèn)邏輯
案例分析：家紡公司董事長(zhǎng)王總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
案例分析：家具公司張總”二代婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
二、全品類資產(chǎn)配置概述
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2、坑與機(jī)會(huì)
3、產(chǎn)品配置邏輯
三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
1、投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產(chǎn)配置的基本方法
（1）策略性資產(chǎn)配置策略
（2）戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略
（3）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置策略 第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的上億元財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：請(qǐng)根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財(cái)富傳承方案。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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