客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升（2天）

  培訓(xùn)講師：陳藍(lán)

講師背景：
陳藍(lán)老師銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家碩士學(xué)位、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師國(guó)際金融理財(cái)師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險(xiǎn)從業(yè)持證人中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行總行師資庫(kù)外聘講師曾任：某國(guó)有行一級(jí)支行行長(zhǎng)某國(guó)有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國(guó)有行 詳細(xì)>>

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客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升（2天）詳細(xì)內(nèi)容

客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升（2天）

《客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升》
課程背景：
一、財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)于市場(chǎng)及客戶(hù)
客戶(hù)群體細(xì)分及各自投資需求
客戶(hù)綜合需求-產(chǎn)品、投資、其他
客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)體驗(yàn)需求
（二）客戶(hù)關(guān)于資產(chǎn)配置相關(guān)需求
1、客戶(hù)需要配置的資產(chǎn)構(gòu)成及各類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)
2、客戶(hù)可投資資產(chǎn)類(lèi)型及比例分配
3、客戶(hù)在進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)所遇到的難點(diǎn)和痛點(diǎn)
（三）客戶(hù)投前需求探求
客戶(hù)信息采集表的制作
1) 通過(guò)公開(kāi)信息
2) 通過(guò)私人關(guān)系
3) 請(qǐng)教式的方式提問(wèn)與溝通
4) 九宮格里的金字塔原理
客戶(hù)信息采集流程及運(yùn)用
客戶(hù)KYC需求表標(biāo)準(zhǔn)化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容

1) 時(shí)間確定

2) 人員確定

3) 流程確定

4) 反饋確定
二、客戶(hù)與資產(chǎn)配置
（一）資產(chǎn)配置理論及核心原則
均值方差模型--資產(chǎn)配置的核心理論
低相關(guān)性--資產(chǎn)配置的核心原則
再平衡--資產(chǎn)配置的核心原則
戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性--資產(chǎn)配置的核心原則
結(jié)合不同客戶(hù)生命周期的資產(chǎn)配置方法及運(yùn)用
三、理財(cái)產(chǎn)品與資產(chǎn)配置
保險(xiǎn)基礎(chǔ)
保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的基本原則
保險(xiǎn)的法律特征及相關(guān)約定
保險(xiǎn)的分類(lèi)及在家庭資產(chǎn)配置中起到的作用
普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品：定期壽險(xiǎn)、終身壽
新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品：分紅壽險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)
年金保險(xiǎn)及其相關(guān)
壽險(xiǎn)相關(guān)合同條款解讀
保險(xiǎn)在在資產(chǎn)配置中所起到的功能及作用

6、大額保單的銷(xiāo)售策略
（三）基金的分類(lèi)和特性
1. 分類(lèi)基金的FABE（訓(xùn)練）
2. 基金選擇方法
3. 基金定投方法
（四）貴金屬特性
1. 掌握黃金屬性，構(gòu)建客戶(hù)溝通談資
2. 目前常見(jiàn)的黃金投資方式比較
3. 到底買(mǎi)實(shí)體好還是帳戶(hù)好
4. 投資黃金的好處
5. 不投資黃金的壞處



四、客戶(hù)的維護(hù)與拓展的底層邏輯分析
（一）基礎(chǔ)服務(wù)能力構(gòu)建
1、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯分析

（1）解決痛點(diǎn)

（2）提供爽點(diǎn)
2、客戶(hù)分群+營(yíng)銷(xiāo)分級(jí)

（1）客戶(hù)分群的標(biāo)準(zhǔn)

（2）創(chuàng)一代客戶(hù)群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式

（3）女性客戶(hù)群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式

（4）富二代群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式

（5）退休客戶(hù)群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（二）、銀行客戶(hù)群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會(huì)關(guān)系分析
3、消費(fèi)能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
五、銀行客戶(hù)的維護(hù)與提質(zhì)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--基本素養(yǎng)
客戶(hù)分群、分類(lèi)、分層--定好目標(biāo)
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FAB營(yíng)銷(xiāo)法則--利他主義
PC法則--客戶(hù)觸達(dá)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--面談能力
破冰--wv法則
提問(wèn)--how法則
情緒--best法
請(qǐng)求--one法則
成交--key person法則
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--電話營(yíng)銷(xiāo)能力
1、重新認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)
2、園丁式電話營(yíng)銷(xiāo)策略
1) 認(rèn)領(lǐng)客戶(hù)--自我介紹+職責(zé)說(shuō)明
2) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱--專(zhuān)業(yè)展示+客情展示
3) 目標(biāo)達(dá)成--預(yù)約+電話+閉環(huán)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--存量客戶(hù)深耕與營(yíng)銷(xiāo)
臨界客戶(hù)清晰劃分--最簡(jiǎn)單的客戶(hù)提升
產(chǎn)品單一客戶(hù)分類(lèi)--最直接的客戶(hù)提升
公司企業(yè)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)--最該做的客戶(hù)提升
睡眠客戶(hù)定時(shí)喚醒--最劃算的客戶(hù)提升
六、客戶(hù)的拓展
客戶(hù)拓展--圈層營(yíng)銷(xiāo)-
建立信任
持續(xù)溝通
專(zhuān)業(yè)展示
傳遞價(jià)值
提出需求
客戶(hù)拓展--異業(yè)聯(lián)盟
伙伴選擇。
痛點(diǎn)分析
利益互換
客戶(hù)互換
客戶(hù)拓展--同業(yè)聯(lián)盟
提出需求
誠(chéng)意展示
協(xié)議展示
客戶(hù)互換
（四）客戶(hù)拓展--公私聯(lián)動(dòng)
1、體系搭建完善
2、柔性團(tuán)隊(duì)建立
3、目標(biāo)利益設(shè)定
4、執(zhí)行流程確立

七、客戶(hù)拓展能力--客戶(hù)成交談判能力

1. 客戶(hù)成交談判能力--談判目的

1. 客戶(hù)挖轉(zhuǎn)

2. 關(guān)系維護(hù)

3. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介

2. 客戶(hù)成交談判能力--談判準(zhǔn)備

1. 角色確定

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 過(guò)程評(píng)估

4. 方案預(yù)演

3. 客戶(hù)成交談判能力--談判過(guò)程

1. 有效傾聽(tīng)

2. 信息分析

3. 有效提問(wèn)

4. 思路開(kāi)闊

八、銀行客戶(hù)拓展能力--異議溝通能力
（一）客戶(hù)異議主要原因
1、客戶(hù)產(chǎn)品虧損
2、客戶(hù)不滿(mǎn)服務(wù)
3、產(chǎn)品到期無(wú)法接續(xù)
4、客戶(hù)短期資金過(guò)多
5、客戶(hù)關(guān)系生疏
（二）浮虧異議的處理
1、主動(dòng)服務(wù)法
2、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)法

（三）異議處理全流程
1、解讀當(dāng)前情況
2、觀察客戶(hù)反應(yīng)
3、認(rèn)同客戶(hù)處境
4、探尋解決方案
5、調(diào)整解決方案
6、確認(rèn)最終方案





 

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中高端客戶(hù)群體需求及心理分析課程背景“以客戶(hù)為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶(hù)是誰(shuí)？了解客戶(hù)的需求？客戶(hù)提出來(lái)的需求、客戶(hù)沒(méi)有“說(shuō)出口”的需求。了解客戶(hù)的需求途徑包括：客戶(hù)到店、拜訪客戶(hù)、客戶(hù)活動(dòng)、客戶(hù)沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過(guò)溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶(hù)打開(kāi)心扉？如何讓客戶(hù)

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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升做好理財(cái)客戶(hù)KYCKYC信息的分類(lèi)1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標(biāo)的確定（三）不同客戶(hù)群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶(hù)2.客戶(hù)服務(wù)關(guān)注性客戶(hù)3.投資周期關(guān)注性客戶(hù)客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)框架（一）電話營(yíng)銷(xiāo)的流程：電話前、電話中、電話后（二）電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)黃金30秒2.致電理由3.善用提問(wèn)分辨客戶(hù)意向4

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《市場(chǎng)波動(dòng)背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無(wú)論是國(guó)際局勢(shì)的俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、歐洲能源危機(jī)，還是國(guó)內(nèi)動(dòng)蕩不安的A股市場(chǎng)、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無(wú)論是客戶(hù)產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì)，看著過(guò)去一年“不忍直視”的成績(jī)單（對(duì)于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場(chǎng)，陷入深深的迷茫。

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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