《銀行高客顧問式營銷與面訪技巧》
《銀行高客顧問式營銷與面訪技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行高客顧問式營銷與面訪技巧》
《高凈值客戶顧問式營銷與顧問陪訪》
課程背景：
私人銀行客戶作為零售業(yè)務(wù)皇冠上的明珠業(yè)務(wù)，對銀行的資產(chǎn)規(guī)模、中間收入、公私
聯(lián)動、品牌效應(yīng)等各方面都具有巨大的影響力。私人銀行客戶需要維護(hù)、資產(chǎn)配置是基
本手段。
存量的私人銀行客戶如何做好金融服務(wù)、非金融服務(wù)。同時(shí)，也需要我們跳出私人銀
行來做私人銀行。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕Y
C，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理，一方面做好存量客戶的維
護(hù)，同時(shí)利用各類手段做好私人銀行客戶的拓展工作。
課程大綱：
一、財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)于市場及客戶
高凈值客戶群體細(xì)分及各自投資需求
高凈值客戶綜合需求-產(chǎn)品、投資、其他
高凈值客戶對銀行服務(wù)體驗(yàn)需求
（二）高凈值客戶關(guān)于資產(chǎn)配置相關(guān)需求
1、客戶需要配置的資產(chǎn)構(gòu)成及各類資產(chǎn)的特點(diǎn)
2、高凈值客戶可投資資產(chǎn)類型及比例分配
3、客戶在進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)所遇到的難點(diǎn)和痛點(diǎn)
（三）高凈值客戶投前需求探求
貴賓客戶金融需求
投資品類選擇
投資期限選擇
投資收益選擇
投資建議需求
綜合服務(wù)需求
家庭投資需求
貴賓客戶的非金融需求
全流程服務(wù)需求
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)需求
顧問式服務(wù)需求
（三）貴賓客戶的客戶分群
1. 職業(yè)+年齡
2. 職業(yè)+性別
3. 財(cái)富來源+性別
4. 財(cái)富來源+年齡
5. 投資歷史+投資預(yù)期
6. 投資周期+投資偏好
7. 關(guān)鍵人
（四）客戶KYC需求表標(biāo)準(zhǔn)化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容
1) 時(shí)間確定
2) 人員確定
3) 流程確定
4) 反饋確定
三、銀行高凈值客戶營銷技巧
（一）基礎(chǔ)服務(wù)能力構(gòu)建
1、銀行客戶營銷底層邏輯分析
（1）解決痛點(diǎn)
（2）提供爽點(diǎn)
2、客戶分群+營銷分級
（1）客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)
（2）創(chuàng)一代客戶群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（3）女性客戶群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（4）富二代群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（5）退休客戶群體關(guān)心的重點(diǎn)及維護(hù)方式
（二）、銀行客戶群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會關(guān)系分析
3、消費(fèi)能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
（三）面訪溝通技巧
一、如何將合適的產(chǎn)品推給合適的客戶
1、客戶需求分析
2、如何講解好一份產(chǎn)品
3、如何進(jìn)行售中溝通
二、如何做好理財(cái)產(chǎn)品客戶分析及營銷
1、理財(cái)產(chǎn)品客群分類
2、實(shí)戰(zhàn)營銷方式分析
三、售后—如何在行情波動下做好客戶異議處理
1、行情波動分類解析
2、行情波動原因分析
3、行情波動應(yīng)對方法
4、客戶異議溝通處理方式
四、高凈值客戶經(jīng)營維護(hù)技巧
（一）高端客戶關(guān)系管理
1. 高端客戶關(guān)系關(guān)系相關(guān)策略--關(guān)系營銷
2. 高端客戶關(guān)系關(guān)系相關(guān)策略--圈層營銷
3. 高端客戶關(guān)系關(guān)系相關(guān)策略--渠道營銷
4. 高端客戶關(guān)系關(guān)系相關(guān)策略--存量營銷
5. 高端客戶關(guān)系關(guān)系相關(guān)策略--一對一營銷
（二）客戶關(guān)系建立與維護(hù)
1. 高端客戶開發(fā)
2. 高端客戶營銷
3. 高端客戶管理
4. 高端客戶維護(hù)
五、實(shí)戰(zhàn)演練
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中高端客戶需求及心理分析 05.15
中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動、客戶沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶
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《中臺綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景：“強(qiáng)中臺、強(qiáng)分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個觀點(diǎn)。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場的充分競爭--真正的以客戶為中心?？蛻舻男枨箝_始變得多樣化、專業(yè)化。一個優(yōu)秀的中臺團(tuán)隊(duì)、一名優(yōu)秀的中臺產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運(yùn)行的大腦：對復(fù)雜的市場變動做出主動思考、對各類產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對一線的需求進(jìn)行及時(shí)反饋等等，做
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理財(cái)客戶電話營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧背景：隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營銷依然重在客戶營銷與服務(wù)過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營銷讓客戶茫然，甚至有時(shí)候銀行員工的電話都被標(biāo)注“騷擾電話”“營銷電話”的標(biāo)記。那么如何讓電話營銷
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《市場波動背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無論是國際局勢的俄烏戰(zhàn)爭、歐洲能源危機(jī)，還是國內(nèi)動蕩不安的A股市場、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對未來市場的走勢，看著過去一年“不忍直視”的成績單（對于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場，陷入深深的迷茫。
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