重點(diǎn)課程三MIRACLE《60奇跡——極速客議》
重點(diǎn)課程三MIRACLE《60奇跡——極速客議》詳細(xì)內(nèi)容
重點(diǎn)課程三MIRACLE《60奇跡——極速客議》
60’Miracle 60 秒奇跡系列課程
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GIGIHU TRAINING WORKSHOP
60’Miracle 之
《極速客議》
60’Miracle 系列課程之
《極速客議》課程背景及學(xué)員收益
中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的“新常態(tài)”。零售銀行的經(jīng)營(yíng)管理和銷(xiāo)售正經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化，金融市場(chǎng)全面開(kāi)放，監(jiān)管政策與國(guó)際接軌、利率市場(chǎng)化、客戶需求多元化、金融脫媒加劇以及貨幣政策持續(xù)緊縮的大背景之下；如何在多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在客戶太多選擇的現(xiàn)狀下，在客戶被多方爭(zhēng)奪的形勢(shì)中，突出重圍，加快腳步，是零售銀行每一員都思考的問(wèn)題。
零售場(chǎng)景下的復(fù)雜性產(chǎn)品銷(xiāo)售，變得越來(lái)越有難度?；?、保險(xiǎn)兩大復(fù)雜產(chǎn)品， 也是中收集中地。但往往，不是客戶受過(guò)傷害，就是客戶流動(dòng)性不足。特別是
復(fù)雜的保障產(chǎn)品。而課堂當(dāng)中大多數(shù)的客戶異議處理，都是教大家要有同理心， 客戶說(shuō)什么都要說(shuō)“我明白，我理解”，但這種緩慢的套路，壓根無(wú)法應(yīng)對(duì)目前快 速的節(jié)奏和浮躁的客戶。
面對(duì)浮躁的客戶，如何才能一秒摁住客戶，極速處理客戶異議？60 秒奇跡系列課程當(dāng)中的極速客議，幫到您。
學(xué)員收益：
熟悉并熟練客戶異議處理的目標(biāo)。
了解并明白客戶異議處理的基本步驟。
了解如何幫助客戶轉(zhuǎn)變對(duì)復(fù)雜期繳的心態(tài)
熟練掌握 100 條客戶異議處理話術(shù)及背后原理
882015127000課程大綱及老師介紹
課程內(nèi)容介紹
本次課程學(xué)員對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理（入職 3-5 年內(nèi)）或內(nèi)訓(xùn)師本次課程時(shí)間：1 天
課程說(shuō)明：
因課程涉及版權(quán)及真實(shí)案例，課程全程嚴(yán)禁錄音錄像，請(qǐng)大家諒解并遵守。具體大綱：
模塊
主要內(nèi)容與活動(dòng)
培訓(xùn)目標(biāo)
時(shí)間：上午 3H
開(kāi)場(chǎng)
歡迎詞和自我介紹
組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)并了
授課時(shí)間：0.5h
課程安排和培訓(xùn)方法
解課程的內(nèi)容和安
分組規(guī)則和評(píng)估方法
排
活動(dòng)：組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
破冰
隊(duì)名、游戲方法、破冰游戲
第一單元體現(xiàn)游戲《有客到》
重新回到面談客戶
場(chǎng)景再現(xiàn)：預(yù)演
異議的情景，
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高” “短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“
”死了才有錢(qián)拿？”
世紀(jì)難題，問(wèn)題究竟出在銷(xiāo)售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？
開(kāi)場(chǎng)就解決 5 個(gè)經(jīng)典復(fù)雜期交問(wèn)題，明白極速客議的重要性
極速客議原理
第二單元極速客議之原理拆解
1. 極速客議處理邏輯
掌握背后的原理，
熟知處理技巧
※異議處理的目標(biāo)——客群特征分析——異議類(lèi)型分析
大眾客戶客群的特征分析
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個(gè)體工商/私營(yíng)企業(yè)主
四類(lèi)客戶異議類(lèi)型
不需要 不用急 不能幫 不信任4.極速客議心法：
破——破框法
換——換位法
回——上推下切法
活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)極速客議
分組列出日常工作的客戶異議，采用心法套路拆解，贏取籌碼
5.分類(lèi)客議背后硬核知識(shí)
不需要類(lèi)異議知識(shí)硬核：重疾硬核？教育硬核？
不用急類(lèi)異議知識(shí)硬核：重疾對(duì)比？年金對(duì)比？
不能幫異議知識(shí)硬核：貨幣的時(shí)間價(jià)值 不信任異議知識(shí)硬核：每家公司注冊(cè)資 本？大公司小公司區(qū)別？分紅不確定？英式美式傻傻分不清？
活動(dòng)：極速客議百題斬
分組拆解演練百道難題，贏取籌碼
時(shí)間：下午
極速客議練習(xí)2H+1H
第三單元 面談之道：強(qiáng)勢(shì)視覺(jué)
全面轉(zhuǎn)化落地的觀點(diǎn)短中長(zhǎng)配置
價(jià)值投資的”難度“ 家庭”兜底“的操作
肯威爾伯象限——
全面理解怎么把控節(jié)奏 解決“對(duì)方飄忽“的問(wèn)題
彩蛋：“港險(xiǎn)圈“異議處理技巧
第四單元綜合演練
活動(dòng)：1）籌碼分?jǐn)?shù)最高的小組做客戶。2）其他小組選擇要落地的產(chǎn)品，
現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一演練四類(lèi)不同類(lèi)型的客戶異議處理
掌握復(fù)雜型產(chǎn)品落地產(chǎn)品的面談方 法，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)面談和客戶異議處理的技巧（內(nèi)含 “港險(xiǎn)圈“異議處理技巧）
楊陽(yáng)老師的其它課程
2019理財(cái)直通車(chē)一線資深實(shí)踐專(zhuān)家手把手扶上路系統(tǒng)培訓(xùn)專(zhuān)家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco
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《成功面談營(yíng)銷(xiāo)技巧》 05.15
《成功面談營(yíng)銷(xiāo)技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類(lèi)型客戶特征并給與識(shí)別工具4.營(yíng)銷(xiāo)促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問(wèn)（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特
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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》 05.15
《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷(xiāo)1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）
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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)
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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類(lèi)型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷(xiāo)促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定
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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》 05.15
《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)
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《高端客群分析及KYC技巧》（0.5天線上） 05.15
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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類(lèi)管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照
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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流
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