市場(chǎng)波動(dòng)下的高凈值客群維護(hù)與異議處理

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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市場(chǎng)波動(dòng)下的高凈值客群維護(hù)與異議處理


市場(chǎng)波動(dòng)下的高凈值客群維護(hù)與異議處理
一、客群經(jīng)營(yíng)理念
客戶分群的方法
按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
更精細(xì)化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經(jīng)營(yíng)
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測(cè)試實(shí)例
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
讓過(guò)程管理變得有效
客戶分群經(jīng)營(yíng)
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
三、理財(cái)產(chǎn)品波動(dòng)的客戶爭(zhēng)議分類
（一）客戶產(chǎn)品虧損
基金出現(xiàn)虧損
理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)回撤
產(chǎn)品收益不及預(yù)期
（二）溝通缺乏技巧
（三）服務(wù)缺乏技巧
事前--資產(chǎn)配置相關(guān)
事中--缺乏專業(yè)建議
事后--產(chǎn)品情況復(fù)盤
二、客戶異議處理方法
（一）主動(dòng)服務(wù)法
1、高度重視
2、團(tuán)隊(duì)處理
3、積極溝通
（二）顧問(wèn)營(yíng)銷法
1、專業(yè)指導(dǎo)
2、感性維護(hù)
三、客戶異議處理全流程策略（一）解讀當(dāng)前情況
復(fù)盤售前基本信息
解讀當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（二）觀察客戶反應(yīng)
情緒慰藉
解決方案
（三）認(rèn)同客戶處境
市場(chǎng)回顧
市場(chǎng)展望
（四）探尋解決方案
基金虧損持倉(cāng)法
基金虧損止損法
（六）確認(rèn)最終方案
1、資產(chǎn)配置核心邏輯
2、資產(chǎn)配置概念分享
3、制定資產(chǎn)配置方案
四、流失客戶挽留
案例：虧損的高凈值客戶挽留
實(shí)戰(zhàn)案例分享
中產(chǎn)家庭的繼承煩惱
移家不移產(chǎn)的稅負(fù)之痛
沒(méi)有提出風(fēng)險(xiǎn)下的資產(chǎn)
高凈值客戶的KYC與專業(yè)面談
財(cái)富保全的核心是隔離
懂法才能自我保護(hù)
私人財(cái)富的排列組合
3.高凈值客群分析與多維度高凈值客戶開發(fā)
案例：分組案例研討與分析點(diǎn)評(píng)
4.法商面談六脈神劍
1）起承轉(zhuǎn)合的高凈值面談邏輯
2）婚姻
3）遺產(chǎn)
4）家企  
5）財(cái)稅
6）全球配置  
7）家族信托與大額保單
訓(xùn)練：高凈值客戶面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
5.中高端客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關(guān)系維護(hù)、聯(lián)絡(luò)頻度防流失
不愿意走： 大大禮遇、增值服務(wù)體驗(yàn)防流失
不方便走：4項(xiàng)綁定客戶、交叉銷售防流失

 

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