廈門國際-北京分行訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細>>

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廈門國際-北京分行訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

廈門國際-北京分行訓(xùn)練營

得客戶者得天下——產(chǎn)品營銷技巧新邏輯
（第一節(jié)）
一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經(jīng)營的底層邏輯
客戶價值經(jīng)營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
理財經(jīng)理的進階之路
三、客戶經(jīng)營的有效步驟
建立連接 - 客戶圈養(yǎng) - 客戶催熟 - 營銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例
1、建立鏈接（電話邀約）
約訪難，成交更難
約訪的目的
尋找客戶到行的理由
電話邀約4要點
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營銷提升實例
2、經(jīng)營提升
某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實例
判斷與客戶鏈接
四、加強客戶關(guān)系工具——產(chǎn)品
1、產(chǎn)品配置實現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
客戶收益體驗更好
銀行客群更穩(wěn)定客戶經(jīng)理效能更高
2、產(chǎn)品營銷的契電——客戶利益
例：電話營銷展示
產(chǎn)品銷售的萬能話術(shù)公式-FABE
FABE分解內(nèi)容講解
FABE的基礎(chǔ)知識及應(yīng)用方式
FABE適應(yīng)性訓(xùn)練
訓(xùn)練——重點產(chǎn)品FABE話術(shù)自建及優(yōu)化提煉
【FABE共創(chuàng)+產(chǎn)品模壓】選擇一款重點產(chǎn)品
1、強調(diào)“壓力磨煉”而不是“傳承訓(xùn)練”
2、強調(diào)“做中學(xué)”而不是簡單的“怎么做”
3、強調(diào)“進階精進”而不是“一個標(biāo)準(zhǔn)”
3、強調(diào)“客戶需求導(dǎo)向”而不是“產(chǎn)品導(dǎo)向”
根據(jù)模壓訓(xùn)練模型進行500字-300字-100字文稿撰寫
得客戶者得天下——產(chǎn)品營銷技巧新邏輯
（第二節(jié)）
一、資產(chǎn)配置的概念
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置的真實作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
投資三性邏輯下的大類資產(chǎn)解析
資產(chǎn)配置4大功能性
帆船理論
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
認識產(chǎn)生異議的根本原因
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
訓(xùn)練——資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品銷售
營銷邏輯
資產(chǎn)檢視 – 盤整大類資產(chǎn)
收益分析 – 提出廣義收益
嵌入產(chǎn)品 – 機構(gòu)化/專業(yè)化
客戶鏈接
收益更好
風(fēng)險更低
資金使用效益更好
分組沙盤案例通關(guān)分享
得客戶者得天下——產(chǎn)品營銷技巧新邏輯
（第三節(jié)）
一、KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
二、KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進行有效的提問/聆聽
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
三、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運用
KYC九宮顯性及隱性問題
KYC九宮的實務(wù)使用——家庭問題了解
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
訓(xùn)練：隨機抽取客戶畫像進行客戶需求的產(chǎn)品配置全流程
每組將通過抽簽，隨機抽取1-2位同學(xué)上臺，演練一次銷售邏輯。每人20分鐘。
未被抽到同學(xué)現(xiàn)場記錄參與點評
得客戶者得天下——產(chǎn)品營銷技巧新邏輯
（第四節(jié)）
一、家庭核心資產(chǎn)的迭代
國內(nèi)外個人投資基金的趨勢
美國家庭基金投資占比及投資目的
主要經(jīng)濟體機構(gòu)和個人的投資占比
國內(nèi)公募基金規(guī)模發(fā)展趨勢及現(xiàn)狀
二、財富迭代的必然選擇
百年變局
貨幣水世界
資產(chǎn)以負熵為生
三、基金銷售的道與術(shù)
2022開年基金銷售現(xiàn)狀
基金銷售現(xiàn)象對比
財富焦慮的
四、市場分析的運用
宏觀分析工具及要素
權(quán)益市場分析的痛點
美林時鐘的作用和局限
權(quán)益市場驅(qū)動邏輯
三重壓力下的“?！迸c“機”
運用周期輪動圖解說基金投資（訓(xùn)練）
訓(xùn)練：結(jié)合宏觀經(jīng)濟情況與客戶通過資產(chǎn)配置配置產(chǎn)品實戰(zhàn)
每組將通過抽簽，隨機抽取一個客戶畫像，
分析客戶財富需求
找到產(chǎn)品營銷切口
全面配置產(chǎn)品
詳細重點產(chǎn)品講解
營銷實演
以組為單位研討發(fā)表，每個成員都需要參與。其他同學(xué)參與評分點評

 

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