七萬億揭秘——零售銀行高端客群深度分析與經(jīng)營（1天）

《揭秘七萬億——零售銀行高端客群深度分析與經(jīng)營》

課程背景及學(xué)員收益

隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網(wǎng)點(diǎn)的頻次下降。理財(cái)經(jīng)理可以識別客戶、深入了解
客戶的時(shí)間越來越少，機(jī)會比過往少。理財(cái)經(jīng)理如何使用更少的時(shí)間，比過往更了解客
戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶
背景的了解，更考驗(yàn)對客戶年齡時(shí)代與當(dāng)今時(shí)代的沖突的了解。
因?yàn)闀r(shí)代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所
以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產(chǎn)配置，做好財(cái)富管理？
學(xué)員收益：
1.如何做好精細(xì)化客群管理與經(jīng)營（含高凈值客戶案例）
2.如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
3通過銷售心理學(xué)滲透，提升財(cái)富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
5.資產(chǎn)配置——資管新規(guī)切入面談訓(xùn)練




1.課程的介紹以及大綱

 目標(biāo)學(xué)員：40人


 |模塊    |簡介                |解決的問題                      |解決路徑     |
|破冰    |課程概述            |第一單元：開場互動，異議破題    |課程全程以真 |
|0.5H    |                    |“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”|實(shí)客戶案例， |
|        |                    |“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“    |話術(shù)干貨直接 |
|        |                    |”死了才有錢拿？”                |解決日常銷售 |
|        |                    |世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面|面談難題。   |
|        |                    |談中？后期還能不能補(bǔ)救？        |開場就解決經(jīng) |
|        |                    |                                |典客戶異議問 |
|        |                    |                                |題。         |
|3H      |精準(zhǔn)客群篩選與邀約  |行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰來都講一個(gè)|ARM策略與客群|
|        |——KYC與資配客群     |產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。|關(guān)系         |
|        |                    |幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。|             |
|        |                    |第二單元  資產(chǎn)管理，扎實(shí)基礎(chǔ)    |             |
|        |                    |2,1                             |             |
|        |                    |資產(chǎn)管理管理在財(cái)富管理中的營銷作|             |
|        |                    |用                              |             |
|        |                    |2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論          |             |
|        |                    |頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念      |             |
|        |                    |——資產(chǎn)配置的概念                |             |
|        |                    |——不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)|             |
|        |                    |果                              |             |
|        |                    |——資產(chǎn)配置的真實(shí)作用            |             |
|        |                    |資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失  |             |
|        |                    |資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動  |             |
|        |                    |不同客群的資產(chǎn)配置              |             |
|        |                    |——金領(lǐng)白領(lǐng)                      |             |
|        |                    |——全職富太太                    |             |
|        |                    |——IT新貴                        |             |
|        |                    |——企事業(yè)單位干部                |             |
|        |                    |——私營企業(yè)主/自投資者           |             |
|        |                    |為客戶正三觀                    |             |
|        |                    |正確的投資觀                    |             |
|        |                    |正確的風(fēng)險(xiǎn)觀                    |             |
|        |                    |正確的收益觀                    |             |
|        |                    |2.1.2                           |             |
|        |                    |如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC     |             |
|        |                    |2.2精細(xì)化客群管理—ARM策略（簡略 |             |
|        |                    |）                              |             |
|        |                    |第三單元  精準(zhǔn)篩選，精準(zhǔn)邀約    |             |
|        |                    |3.1客群對應(yīng)邀約方法             |             |
|        |                    |3.2電話邀約原則與注意點(diǎn)         |             |
|        |                    |演練：客群研討  現(xiàn)場演練        |             |
|        |                    |第四單元   PEOPLE               |             |
|        |                    |客戶深度KYC思路                 |             |
|        |                    |5.1 KYC地圖                     |             |
|        |                    |5.2九宮格深度解讀               |             |
|        |                    |九宮——60問                      |             |
|3H      |精準(zhǔn)客群面談——      |第六單元  PRATICE               |             |
|        |深度KYC之4P理論     |中收產(chǎn)品配置套路                |             |
|        |                    |7.1 保障長期復(fù)雜期繳切入與配置  |             |
|        |                    |——資配套路（資管新規(guī)解讀）      |             |
|        |                    |資管新規(guī)推出的大時(shí)代背景        |             |
|        |                    |1) 化解系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)               |             |
|        |                    |2) 金融去杠桿                   |             |
|        |                    |3) 金融供給側(cè)改革               |             |
|        |                    |資管新規(guī)對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響    |             |
|        |                    |1) 打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時(shí) |             |
|        |                    |代                              |             |
|        |                    |2) 資產(chǎn)底層披露要求高，需要火眼 |             |
|        |                    |金睛識別“好資產(chǎn)”                |             |
|        |                    |3) 不得期限錯(cuò)配，短期產(chǎn)品減少、 |             |
|        |                    |中長期資產(chǎn)明顯增多              |             |
|        |                    |4) 假股真?zhèn)?、明股?shí)債，債性資產(chǎn) |             |
|        |                    |減少、股性資產(chǎn)增多，產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)|             |
|        |                    |更加復(fù)雜                        |             |
|        |                    |5) 強(qiáng)監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè) |             |
|        |                    |、頭部協(xié)同效應(yīng)                  |             |
|        |                    |6) 對理財(cái)經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提 |             |
|        |                    |出高要求                        |             |
|        |                    |7) 客戶風(fēng)險(xiǎn)真正開始分層，存款保 |             |
|        |                    |險(xiǎn)回流、權(quán)益投資抬頭場景客戶財(cái)富|             |
|        |                    |管理目標(biāo)快速發(fā)展                |             |
|        |                    |未來財(cái)富從業(yè)人員角色定位        |             |
|        |                    |1) 從簡單產(chǎn)品向綜合復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 |             |
|        |                    |2) 從單一產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品組合和大 |             |
|        |                    |類資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型                  |             |
|        |                    |3) 從產(chǎn)品提供者向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型 |             |
|        |                    |4) 從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向向客戶顧問式營 |             |
|        |                    |銷轉(zhuǎn)型                          |             |
|        |                    |5) 從一次性購物向長生命周期復(fù)購 |             |
|        |                    |轉(zhuǎn)型                            |             |
|        |                    |資管新規(guī)切入營銷訓(xùn)練            |             |
|        |                    |練習(xí)：演練資管新規(guī)切入復(fù)雜產(chǎn)品銷|             |
|        |                    |售                              |             |
|        |                    |7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置     |             |
|        |                    |7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置      |             |


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