高凈值客戶有效經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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高凈值客戶有效經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

高凈值客戶有效經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷


  私人銀行高凈值客戶有效經(jīng)營(yíng)分享
第一講：TA山之石可以攻玉——Z行財(cái)富管理體系探討
1.打造盈利可持續(xù)增長(zhǎng)模式
? 精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營(yíng)-效能
? 精細(xì)化流程管理-效率
? 專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
? 可持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
? 結(jié)果管理-過(guò)程管理（量）
? 單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
? 粗放管理-精細(xì)管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營(yíng)體系
螺旋四步提升工作法（經(jīng)營(yíng)-管理-提升-反饋）
? 傾聽(tīng)：用心傾聽(tīng)客戶需求
? 建議：提出財(cái)富管理方案
? 實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效
? tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  深化客戶關(guān)系
 1. 客戶關(guān)系的維度
? 情感維護(hù)
? 專業(yè)維護(hù)
案例：3000萬(wàn)存款的由來(lái)——什么樣的情感維護(hù)是有用且有效的
  2、有效探尋高凈值私人銀行客戶需求
? KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
  3、KYC地圖解釋和圖示解析
? KYC九宮運(yùn)用
? KYC九宮顯性及隱性問(wèn)題
? KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問(wèn)題了解
  4、體驗(yàn)式客戶營(yíng)銷——時(shí)間/事件線索
? 過(guò)去 PAST
? 現(xiàn)在 PRESENT
? 未來(lái)FUTURE
? 個(gè)人PERSONAL
? 事業(yè)PROFESSIONAL
? 財(cái)務(wù)FINAICAL
? who（當(dāng)事人）
? when（時(shí)間線）
? why（原因）
? consequense（效果怎樣）
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風(fēng)險(xiǎn)分析

第三部分  高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)例分享
沙盤案例推演解析
案例一：企業(yè)主企業(yè)轉(zhuǎn)型及代持風(fēng)險(xiǎn)挖掘落地財(cái)富隔離及傳承實(shí)例
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營(yíng)銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶營(yíng)銷邏輯樹(shù)繪制
案例二：傳二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)挖掘落地財(cái)富隔離及傳承實(shí)例
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營(yíng)銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶營(yíng)銷邏輯樹(shù)繪制

 

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