存量客群提升及理財產(chǎn)品銷售基技巧

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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存量客群提升及理財產(chǎn)品銷售基技巧詳細內容

存量客群提升及理財產(chǎn)品銷售基技巧


存量客群提升及理財產(chǎn)品銷售基技巧
第一部分  客戶經(jīng)理客戶梳理與日常工作流程
一、理財經(jīng)理是幫客戶做什么的？
理財經(jīng)理崗位的價值：幫客戶找到人生的盲區(qū)
理財=家庭財務目標的實現(xiàn)
零售銀行真正的實力體現(xiàn)
二、零售銀行財富檢視-客戶全周期（結合CRM系統(tǒng)）
四個核心工作 一個基礎三個動作
評價網(wǎng)點績效兩個維度-分行視角
評價網(wǎng)點績效兩個維度-理財經(jīng)理視角
客群定量 數(shù)據(jù)管理績效提升
工作測驗1-客戶管理廣度測驗
工作測驗2-客戶管理深度測驗 解讀
總結：理財經(jīng)理每日工作安排
案例：優(yōu)秀理財經(jīng)理的一天
優(yōu)秀理財主管的一天
客戶維護精細化管理
客戶立體畫像的基本要素管理
第二部分 細分財富客戶類型
按照資產(chǎn)及行內產(chǎn)品配置情況的客戶識別（結合CRM系統(tǒng)）
管理資產(chǎn)
管戶客戶數(shù)
代銷產(chǎn)品占比
客戶維護方法：客戶分級維護標準
二、按照風險偏好的客戶識別營銷提升
我們相信-有些收益是看的到的
風險承受能力 VS 風險承受態(tài)度
風險 VS 時間 VS 概率
風險收益比
不同風險偏好的客戶配置提升
到底什么樣的收益才是好的收益？
第三部分 線上經(jīng)營精準觸達
營銷4.0時代的痛點"【理財經(jīng)理的困惑】電訪常見困難與雷區(qū)：客戶不接電話？客戶不愿多說？客戶不想見面？
【案例】一通成功的營銷電話如何打？
一：電話觸達，走心溝通
1、閉環(huán)式電訪技巧：開場-詢問-說服-達成協(xié)議
2、邀約面訪由頭設計：提升客戶信任度，提高面訪成功率"
二：微信經(jīng)營，內外兼修1、客戶經(jīng)營資訊與素材全景分析
2、如何根據(jù)客群特征設計線上觸達話術？
3、如何設計不見面也能成交的微信溝通？
【零售之王的經(jīng)驗】如何打破傳統(tǒng)理財客戶的執(zhí)念，完成全面的資產(chǎn)重配？
三：線上營銷五步走
1、三大前期準備
2、拋出洽談由頭
3、需求潛在激發(fā)
4、異議極速處理
5、引導操作落單
【要點總結】如何把握兩條“溝通邏輯線”"
四：客戶異議極速處理“隔壁銀行比你家收益高！”
“短期理財更好啊，做什么保險！”
“基金有風險，我不需要！”
“你們怎么天天都在推產(chǎn)品！”
“回去和家人商量一下”"
第四部分 客群識別與KYC技巧
一、按照客群特征的客戶識別營銷
廳堂客戶三看三判
KYC九宮信息
企業(yè)端四維十問
3W1C提問行外資產(chǎn)
重點客群的營銷切入產(chǎn)品
重點客戶的營銷深入產(chǎn)品
二、需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
（一）、KYC詢問的藝術
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
（二）、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
第五部分 理財產(chǎn)品銷售技巧-保險
一、銀行保險的意義與功用
強制儲蓄
現(xiàn)金流功能
資產(chǎn)保全
財富傳承
搭建家族信托架構
保險產(chǎn)品的分類與作用
保單架構與產(chǎn)品功用
如何快速看懂保險合同
二、基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險配置邏輯
為什么配置——談政策、講故事
1.我國老齡化進程解析
2.老齡化數(shù)據(jù)及不同養(yǎng)老階段的特征分析
3.個人養(yǎng)老金制度解析
4.個人養(yǎng)老金賬戶解讀
怎么配置——算額度、用工具
社保養(yǎng)老金的計算方法
配什么——講產(chǎn)品、談利益
1、產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
2、不同收益率的產(chǎn)品補充養(yǎng)老金對比分析
3、產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
三、基于子女教育規(guī)劃的年金產(chǎn)品配置
運用提問開啟話題
搭建場景激發(fā)需求
教育場景描繪-百萬工程
三重壓力圖解法
教育金籌劃的特性
提早規(guī)劃
從寬規(guī)劃
保值增值
?？顚Ｓ?br/>配什么——講產(chǎn)品、談利益
產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
四、基于婚姻風險與終身壽營銷
夫妻共同債務風險
婚前婚內財產(chǎn)混同
婚變資產(chǎn)分割轉移
實操案例分析
五、傳承風險與終身壽險營銷
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險
實操案例分析
第六部分 理財產(chǎn)品銷售技巧-理財出現(xiàn)波動的安撫說明
一、以前的理財VS現(xiàn)在的理財
理財產(chǎn)品的邏輯功能
案例-流失挽回實例
解決第一個問題：理財問什么不保本了？
給客戶講清楚資管新規(guī)到底是什么
解決第二個問題：理財為什么會虧本？
2022年11月理財破凈分析解決第三個問題：理財?shù)降走€能不能買了？
攤余成本策略
債券絕對收益策略
專業(yè)化銷售安撫經(jīng)營邏輯
透過現(xiàn)象看本質
透過本質析趨勢
根據(jù)趨勢給建議

 

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