KYC溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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KYC溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

KYC溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧


KYC溝通與服務(wù)營(yíng)銷技巧
課程收益：
? 掌握財(cái)富客戶的特征和溝通要點(diǎn)
? 掌握銀行財(cái)富客戶KYC的基本流程
? 掌握銀行財(cái)富客戶KYC的基本技巧
? 掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理
課程方式：講授70%、案例30%

 課程大綱
第一講：銀行客戶KYC的基本流程
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風(fēng)險(xiǎn)分析
KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進(jìn)行有效的提問(wèn)/聆聽
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開放式提問(wèn)打開局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
第二講：銀行客戶KYC的基本技巧
1. KYC九宮運(yùn)用
2. KYC九宮顯性及隱性問(wèn)題
3. KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問(wèn)題了解
4. 分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小
折頁(yè)分發(fā)給大家。

第三講：銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧
1. 服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵
1. 服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)在價(jià)值
2. 服務(wù)營(yíng)銷的外部形態(tài)
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

二、體驗(yàn)式客戶營(yíng)銷——時(shí)間/事件線索
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
7. who（當(dāng)事人）
8. when（時(shí)間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
三、需求假設(shè)鏈條推演法
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營(yíng)銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶畫像繪制

四、銷售面談技巧
（1）售前準(zhǔn)備：了解產(chǎn)品-制做產(chǎn)品銷售單張
（2）補(bǔ)充課程-基金保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售九宮格
（3）售前準(zhǔn)備：了解客戶、銷售資產(chǎn)配置四步驟
（4）售前準(zhǔn)備：銷售環(huán)境與銷售工具（資產(chǎn)配置銷售單張）準(zhǔn)備
（5）有效的銷售工具必備五要素
 學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（1）
 學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（2）
 學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（3）
 學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（4）

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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